每年匯川技術朱興明董事長的新年演講都備受矚目，不僅因為其作為行業(yè)領軍者的地位，更在于其對于行業(yè)趨勢的洞察與布局?；仡?024年三季度匯川技術的市場業(yè)績表現(xiàn)，雖然營收有所增長，但凈利潤增長略顯乏力。

在今年的演講中，朱興明以“咬住必然 勇立潮頭”為主題，從模式的演進、客戶經(jīng)營模式升維、產(chǎn)品經(jīng)營模式升維、“555”星辰計劃等多個維度，深入剖析了制造業(yè)的現(xiàn)狀與未來，為匯川技術乃至整個工控行業(yè)的發(fā)展指明了方向。

我們根據(jù)演講內(nèi)容，整理了其中部分亮點：

“二元”模式的演進

制造業(yè)的本質(zhì)是OTC（訂單到制造、交付、服務），核心是高質(zhì)量的訂單，高效交付和高滿意回款。這是所有制造業(yè)都離不開的底層原理。在制造業(yè)里只有產(chǎn)品這個元素，是拉通從訂單到生命周期管理，所以產(chǎn)品管理是內(nèi)部管理的最重要的載體。在以產(chǎn)品為主線拉通OTC 的過程中，產(chǎn)品為王是必須堅持的。

產(chǎn)品運營1.0時代，企業(yè)主要關注who（客戶是誰）、what（客戶要什么）、when（客戶何時要）這三個基本要素。產(chǎn)品定義主要依賴于死磕競爭對手，一旦市場上出現(xiàn)新的產(chǎn)品或技術創(chuàng)新，企業(yè)的差異化競爭優(yōu)勢便難以持久維持。這種同質(zhì)化競爭最終引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的嚴重內(nèi)卷，企業(yè)利潤空間被不斷壓縮，創(chuàng)新動力也受到抑制。

產(chǎn)品是制造業(yè)的底氣。但是只有產(chǎn)品是不夠的。產(chǎn)品競爭力80%是設計出來的，先做制造設計，再做產(chǎn)品設計，另外20%的競爭力是高效運營決定的，也是勝負手。高效運營十分重要，大魚吃小魚，快魚吃慢魚是商業(yè)世界永恒的規(guī)則，快便是高效運營的首要特征，即快速響應，快速推出產(chǎn)品，快速上量，快速解決客戶問題，而信息化是支撐高效運營的主要手段。

客戶經(jīng)營模式升維

產(chǎn)品為王的時代，基于標桿競爭對手進行產(chǎn)品定義，然后通過高效運營，讓一個公司獲得生存的機會，這是一個非常好的商業(yè)模式。但最終的結果是產(chǎn)品同質(zhì)化，進而導致內(nèi)卷，這就是我們今天面臨內(nèi)卷問題的最根本原因。因為大家只關心客戶的三個W。

當產(chǎn)品運營無法帶我們走出內(nèi)卷困境時，必須升維客戶管理，關注客戶的“why”和“what else”。在 “散、多、專、小” 的產(chǎn)業(yè)生態(tài)背景下，匯川技術認識到做重客戶運營（Why/What else）升維進入“二元”模式是產(chǎn)業(yè)生態(tài)、自身定位與業(yè)務特征決定的必然選擇。

在客戶運營1.0階段，需轉(zhuǎn)變思路，一方面將視野從客戶設備拓展到產(chǎn)線；另一方面通過實施行業(yè)管理，對眾多分散客戶分類，深入了解客戶找出隱性痛點并提供針對性方案。“二元”模式下，既要重視產(chǎn)品運營，也要重視客戶運營。

客戶的價值需求是從C到TCO到TVO，但是這種價值的演變?nèi)f變不離其宗，就是兩提四節(jié)，即提升效率、提升品質(zhì)、節(jié)約能源、節(jié)約人工、節(jié)省耗材、節(jié)省空間。瞄準客戶的最本質(zhì)的需求，基于不同層次的架構對客戶進行結構化的隱形痛點挖掘，從而提供相應的解決方案。

架構好壞需有明確的目標與標準，從水平和垂直角度衡量，追求極致質(zhì)量、成本、損耗、易用性等。產(chǎn)品應用需針對不同場景、使用者設計。構建客戶解決方案架構時，要關注行業(yè)痛點尤其是隱性痛點，以極致為目標，形成競爭力。行業(yè)趨勢分析要基于人員和信息兩個脈絡，從工業(yè)革命到現(xiàn)代，人員和信息變化是產(chǎn)業(yè)變革的核心。能源流、信息流的融合是架構創(chuàng)新的驅(qū)動力。

這套客戶運營的架構體系，需要有一個強大的平臺來支撐。在客戶運營的數(shù)字化領域，客戶數(shù)據(jù)、行業(yè)設備數(shù)據(jù)以及客戶設備數(shù)據(jù)都是核心的主數(shù)據(jù)，而其他所有信息都可以視為業(yè)務對象。每個數(shù)據(jù)在構建時，都需要有明確的主體模型和邏輯模型，這些模型必須緊密貼合業(yè)務場景的需求，這是數(shù)字化價值的最大體現(xiàn)。

產(chǎn)品經(jīng)營模式升維

產(chǎn)業(yè)生態(tài)化和生態(tài)架構化是未來發(fā)生最重大的變化。產(chǎn)業(yè)將朝著生態(tài)化方向發(fā)展，形成相互依存、協(xié)同發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。同時，生態(tài)本身的架構也會不斷優(yōu)化和固化，以更好地支撐產(chǎn)業(yè)的運行和發(fā)展。架構呈現(xiàn)出平臺化的特征，能源流和信息流是架構中的兩個重要流向。能源流方面，新型人員的共享化和智能化成為趨勢；信息流方面，架構去中心化，傳輸方式多樣化，算力和算子多層次化，基礎設施平臺和虛擬化平臺是其基礎支撐，屏架構的平臺化是架構演化的必然趨勢。

對于匯川而言，未來的選擇十分明確：要么成為平臺的主導者，要么成為平臺生態(tài)中的重要參與者或影響者。

平臺化的結果必然是資產(chǎn)的集中化。這種集中的根本動力在于用戶希望通過資產(chǎn)的整合和優(yōu)化來提升效率。從平臺的角度來看，快速迭代和用戶增長是提升品牌競爭力的關鍵。這兩個因素相互作用，形成了一個增強的回路：強者愈強，弱者愈弱。這是未來社會經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。

隨著資產(chǎn)集中化的加劇和新平臺的不斷涌現(xiàn)，競爭將變得更加激烈。制造業(yè)已經(jīng)進入了薄利時代，客戶的話語權越來越重，平臺追求規(guī)模效應的趨勢也日益明顯。

此外，軟件剝離的時代已經(jīng)到來，提出了更高的要求。所以一定要做平臺，依靠平臺的規(guī)模和好的商業(yè)模式。什么是好的商業(yè)模式？主要有兩種：一種是“軟飯硬吃”，即軟件與硬件相結合的模式。匯川在這方面具有天然的優(yōu)勢，因為匯川既有強大的硬件研發(fā)能力，又有出色的軟件開發(fā)團隊?？梢詾榭蛻籼峁┮惑w化的解決方案，滿足他們的多樣化需求。另一種是“養(yǎng)奶?！钡哪Ｊ?，而不是“殺野兔”的模式。通過為客戶創(chuàng)造更多的價值來贏得市場的認可，而不是通過短期的利益最大化來損害客戶的利益。

從客戶管理2.0的角度來講，生態(tài)管理將成為匯川未來工作的重點之一。無生態(tài)、不商業(yè)，成為趨勢。主動運營到正向架構，是生態(tài)管理的進階之路。用路標架構思維管理生態(tài)路標形散而神不散，是客戶運營2.0的特征模型。

在新的產(chǎn)品管理理念下，匯川將為客戶提供多樣化的平臺服務。因為只有成為平臺型企業(yè)，我們才能在生態(tài)體系中扮演鏈主或重要影響者的角色。匯川專注于打造中小生態(tài)，服務于千行百業(yè)，同時融入更大的生態(tài)體系中。軟件定義工業(yè)，盡管目前軟件盈利尚顯不足，但三大軟件平臺的融合將是匯川未來最核心的競爭力。結合全棧式的產(chǎn)品線，特別是無線產(chǎn)品的加入，匯川將構建起工業(yè)總線生態(tài)。

對于匯川這樣業(yè)務復雜的企業(yè)而言，要實現(xiàn)高效運營，數(shù)字化變革勢在必行。衡量其成效的關鍵標準在于OTC，而支持OTC高效運作的核心正是XBOM。模塊化的時代已經(jīng)到來，XBOM的關鍵是模塊的定義及數(shù)字化。沒有模塊化，就無法實現(xiàn)產(chǎn)品的數(shù)字化；沒有產(chǎn)品的數(shù)字化，就沒有XBOM的存在；沒有高效的OTC，就無法實現(xiàn)企業(yè)的高效運營。

對于匯川這樣業(yè)務場景復雜的公司而言，要實現(xiàn)高效運營，必須進行數(shù)字化變革。今天談論的數(shù)字化，99%都是偽數(shù)字化或高級信息化，因為它們沒有遵循4A（4A 架構，即業(yè)務架構（BA）、數(shù)據(jù)架構（IA）、應用架構（AA）以及技術架構（TA））架構來構建。匯川的目標是打造一個重要的數(shù)字化管理平臺，不僅服務于客戶，更惠及千行百業(yè)。

在內(nèi)部運營和產(chǎn)品運營2.0的過程中，遵循三個效益原則：結構效益、運營效益和事件效益。匯川提出了721原則：70%的工作在一環(huán)解決，20%的工作在二環(huán)解決，10%的工作在三環(huán)解決。這是高效運營目標。匯川的流程架構、組織架構和決策規(guī)則都圍繞這一目標進行構建。分權、授權以及安全機制都需相應調(diào)整。

“555”星辰計劃

匯川推出了“555”星辰計劃，計劃用五年時間，通過五個架構來解決行業(yè)內(nèi)的五個痛點，和生態(tài)伙伴一起共赴星辰大海。

首先是數(shù)字化轉(zhuǎn)型難。匯川在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中積累了豐富的實踐經(jīng)驗，對于制造業(yè)而言，具備高度的通用性和廣泛的適用性。匯川構建了一套基于業(yè)務需求的數(shù)字化架構，這一架構覆蓋產(chǎn)銷研的核心環(huán)節(jié)，深入到財經(jīng)管理、質(zhì)量控制以及人力資源管理等方面。在實施過程中，采取總體布局、分步實施的策略，引導客戶從基礎做起，逐步構建完整的工廠數(shù)字化體系。目標是讓數(shù)字化更容易分步實施，確保客戶用得起、用得好、部署快、易升級。

其次是C2M落地難。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡架構往往適用于標準化、大批量的生產(chǎn)模式，系統(tǒng)中堆砌大量的數(shù)據(jù)采集和處理模塊，導致工廠的IT與OT深度交織，成本高昂且管理復雜。匯川提供C2MM創(chuàng)新工廠網(wǎng)絡架構，將極大地提升柔性制造的便捷性。此外，無線技術的加入，如無線移動設備、無線傳感器等，將在這一架構中發(fā)揮關鍵作用。

再者是節(jié)能達標難。高能耗產(chǎn)業(yè)將面臨巨大的成本壓力。傳統(tǒng)方式是按照全部產(chǎn)能規(guī)劃三網(wǎng)。匯川的InoCube-FEMS（零碳智慧能源管理平臺），是按照實際產(chǎn)能和工藝來調(diào)節(jié)“三網(wǎng)一線”。此外，要讓節(jié)能真正達標，還需要單軸傳動系統(tǒng)的架構創(chuàng)新，讓每度電、每立方毫米的空間都發(fā)揮極致效益。自2013年起，匯川成立了電機實驗室，經(jīng)過十年的努力，研發(fā)出了AMC技術，將在今年推向市場。在執(zhí)行機構方面，匯川和生態(tài)伙伴一起進行了大量的創(chuàng)新。在未來5年的時間里，匯川將提供精準控制、可預測性維護的智能化產(chǎn)品。而且，這種可預測性維護是針對整個傳動軸的，而不僅僅是驅(qū)動器本身。

此外，還有高精密工業(yè)母機架構難。匯川通過收購進入CNC領域，并開始打造NGC高精密智能化數(shù)控架構，包含硬件、軟件、平臺技術，還有應用技術和工藝技術，底層是數(shù)理化、數(shù)據(jù)化的技術。目前，匯川的高功率激光方案、中小功率激光方案都在有序地推出，并在不同的應用場景中進行驗證。

最后，數(shù)字工廠仿真難。匯川耗時5年打造了數(shù)字樣機平臺，包括數(shù)字仿真、布置設計、安裝調(diào)試、現(xiàn)場運營等一整套集成方案。在這個平臺中，有一個非常重要的功能就是iFS。它主要基于各種各樣的模型和工藝要求，進行產(chǎn)線和工廠的仿真設計。在企業(yè)投產(chǎn)和樣機開發(fā)過程中，將大大節(jié)省時間，提高效率。新平臺基于新的C2MM網(wǎng)絡架構構建，符合未來多品種、小批量甚至大批量的柔性制造需求。

gongkong?觀點

從少年走向青年，對于個人而言是一場充滿挑戰(zhàn)與成長的旅程；而對于以匯川為代表的本土企業(yè)而言，同樣是一場道阻且長、卻充滿希望的征程。

從團隊建設的“自逼”文化到業(yè)務模式的升級，再到產(chǎn)業(yè)生態(tài)的拓展，匯川在今年的新年演講中為我們展示了一條清晰而堅定的平臺戰(zhàn)略規(guī)劃之路。這不僅是企業(yè)戰(zhàn)略上的成熟，更是其從“少年”走向“青年”的重要標志。

從“二元”模式的演進中，我們看到了匯川技術對于制造業(yè)本質(zhì)的深刻理解，以及對于產(chǎn)品運營與客戶運營并重的戰(zhàn)略選擇。在產(chǎn)品模式升維方面，匯川明確提出了成為平臺型企業(yè)或平臺生態(tài)中的重要參與者或影響者的戰(zhàn)略選擇。這種平臺化的戰(zhàn)略選擇，不僅有助于匯川技術實現(xiàn)規(guī)模效應和品牌競爭力的提升，更為其在未來的市場競爭中贏得了更多的主動權。

回顧匯川的發(fā)展軌跡，從過往相對封閉的自我發(fā)展模式向開放兼容轉(zhuǎn)變，從有規(guī)模但方向模糊走向規(guī)模與方向兼具，匯川依托現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)基礎，正孕育著嶄新的生態(tài)體系。但平臺戰(zhàn)略到底是引領匯川邁向星辰大海，還是成為充滿變數(shù)的天坑？其成效究竟如何，尚需時間的檢驗與市場的長期洗禮。gongkong?將始終保持高度關注，密切追蹤其每一步發(fā)展動態(tài)。