提起德國制造，工控小編腦海中浮現(xiàn)出的第一個關(guān)鍵詞是“隱形冠軍”。這些中小型企業(yè)專精于技藝，專注于細分行業(yè)，卻為“企”低調(diào)。創(chuàng)立于1972年的德國KEB集團（簡稱“KEB集團”）就是德國高科技中型企業(yè)代表。

作為歐洲電子驅(qū)動控制與機械傳動領(lǐng)域的先導者之一，KEB集團專注于動力傳送與運動控制領(lǐng)域高效節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)。自90年代末在中國通過代理銷售KEB產(chǎn)品開始，中國市場走進KEB集團全球戰(zhàn)略版圖中，并發(fā)揮著越來越重要的作用。

2020年11月11日，中國工控網(wǎng)到訪科比傳動技術(shù)（上海）有限公司（簡稱“科比傳動”），科比傳動技術(shù)（上海）有限公司總經(jīng)理杜瀟涵為我們講述了科比傳動的“中國故事”，以及他之于行業(yè)用戶、之于企業(yè)發(fā)展的新思考。

科比傳動總經(jīng)理杜瀟涵

將中國打造成KEB“全球中心”

縱觀KEB集團的發(fā)展歷史，杜瀟涵如數(shù)家珍，從機械類產(chǎn)品起家，隨后逐漸轉(zhuǎn)向傳動領(lǐng)域，以變頻器、伺服運動控制器而聞名，并將傳動發(fā)展成KEB集團的主打業(yè)務。隨著歐洲市場控制器公司的崛起，KEB集團之于未來的發(fā)展思路也從傳動層向上延伸至控制層，以及配套的軟件服務。

KEB產(chǎn)品系列

經(jīng)過近半個世紀的發(fā)展，KEB集團在全球擁有5個現(xiàn)代化制造基地、10家全資子公司、1500余名員工，售后服務中心、銷售代理商遍布全球23個國家。

作為KEB集團在華全資子公司，科比傳動一直聚焦于中國本地化發(fā)展。2008年，科比傳動現(xiàn)代化生產(chǎn)制造基地在上海松江工業(yè)開發(fā)區(qū)新建落成，2014年工廠擴建，目前科比傳動上海生產(chǎn)制造基地年產(chǎn)能為10,000臺變頻伺服驅(qū)動產(chǎn)品及15,000臺制動器。

“從家族企業(yè)發(fā)展角度而言，KEB集團過去十年一直考慮在德國總部之外設(shè)立一個全球研發(fā)生產(chǎn)運營中心?！倍艦t涵說，基于中國市場的快速發(fā)展，科比傳動在中國的深厚積累，以及疫情下中國供應鏈的快速恢復，KEB集團欲將中國打造成全球除總部之外的第二個研發(fā)生產(chǎn)運營中心，并已進行研發(fā)團隊擴充，生產(chǎn)車間改造、擴建等行動。

杜瀟涵表示，一方面，該中心能為本地用戶提供更快的定制化產(chǎn)品研發(fā)，縮短新產(chǎn)品上市周期，并在研發(fā)方面為德國總部提供支持，輔助其全球市場服務，另一方面，工廠產(chǎn)能的提升與供應鏈的優(yōu)化，將能拓展出口型貿(mào)易型模式，為集團全球化戰(zhàn)略發(fā)展提供重要支撐。

以解決方案拓展中國及亞洲市場

穩(wěn)健，是德國企業(yè)的一大優(yōu)勢和特色。然而，為應對快速變化的中國市場，科比傳動也在積極作出自適應調(diào)整。

杜瀟涵認為，中國作為新興發(fā)展中國家，市場變化之快之大，與西方經(jīng)典營銷理論越來越不適配，再加上國內(nèi)玩家紛紛崛起，市場競爭愈加激烈，科比傳動首先需要對市場進行重新分析和考量。于內(nèi)，理清科比傳動極具優(yōu)勢的核心產(chǎn)品；于外，梳理行業(yè)，“哪些是我們可以做的，哪些是我們能夠去做但是沒有做的”，然后縱深挖潛。

其次，針對中國用戶需求，提供更具競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)解決方案。杜瀟涵說，“因為包括中國在內(nèi)的發(fā)展中國家市場更適合以解決方案的形式去拓展。而歐洲客戶多是需要你提供元器件，滿足其應用需求?！?/p>

杜瀟涵還對用戶需求的指向性進行了深入剖析。就傳動、控制類產(chǎn)品而言，十數(shù)年前，中國客戶更多是從設(shè)備和工藝角度復制歐美產(chǎn)品，用戶需求主要體現(xiàn)為“別人用什么，我就用什么”；過去的五到十年，國內(nèi)頭部用戶會提出“自己一部分的標準化、模塊化、功能化”需求；近些年，自動化市場群雄割據(jù)，眾多用戶開始精簡產(chǎn)品供應商數(shù)量，這就要求供應商更要以解決方案的形式滿足用戶需求。

另外，從用戶對整體解決方案把控角度而言，杜瀟涵指出，從過去二十年到現(xiàn)在，中國企業(yè)已經(jīng)有了飛躍式的進步，用戶需求從產(chǎn)品的跟隨者轉(zhuǎn)變成為解決方案的提出者、甚至是參與制定者，但與國際大客戶相比仍有一定的距離。這些大客戶能夠基于市場現(xiàn)有的產(chǎn)品，制定企業(yè)內(nèi)部一些自動化、電氣、軟件標準，反過來強行要求供應商按照這些標準來提供產(chǎn)品及解決方案。

之于科比傳動，杜瀟涵表示，公司會從人員、市場推廣等多個維度，針對亞洲市場提供“從腦袋，到身體，到腳的”全套的應用解決方案，并將這些應用經(jīng)驗、行業(yè)know-how反哺至德國總部、美國、日本等全球其他市場。

同時，公司會更好地平衡通用型與定制化業(yè)務?！八鼈兪窍嗷浹a的，”杜瀟涵進一步解釋說，“通用型業(yè)務保證了團隊的穩(wěn)定性和專業(yè)度，讓我們保持行業(yè)市場的敏感度，并能促進定制化業(yè)務更好發(fā)展。定制化業(yè)務則會成為公司的增長點，兩者混合保障業(yè)務的長期穩(wěn)定性?！?/p>

縱深挖潛，中小企業(yè)應精耕細作

“大企業(yè)做平臺，像科比傳動這類的中小型公司就要做細分（行業(yè)）?！倍艦t涵說，與日系和大的歐美系品牌不同，德國家族企業(yè)會選擇精耕細作，“沖進一個行業(yè)，爭取做到行業(yè)定制化，快速迭代，站穩(wěn)腳跟后，再去‘看’其他行業(yè)”，而這樣的打法也被一些國內(nèi)頭部企業(yè)和一些“走出去”的中國企業(yè)所采用。

在行業(yè)拓展過程中，杜瀟涵表示，“沒有任何捷徑可以走，你需要放下架子，利用數(shù)十年的技術(shù)積累與行業(yè)經(jīng)驗，在產(chǎn)品性能、應用工藝、市場模式的持久性等方面，為產(chǎn)品的性價比找到一個更好的平衡點。這是德國科比中國化的一個過程，也是我們在國產(chǎn)品牌沖擊下，如何更好利用KEB集團整體優(yōu)勢的一個過程?！?/p>

自動化產(chǎn)品格局相對分散，找準行業(yè)，設(shè)置壁壘，鑄就科比傳動的競爭優(yōu)勢。在細分行業(yè)選擇上，科比傳動更加注重“精”與“準”，機床等精密加工、高速風機、塑料機械、儲能設(shè)備、物流堆碼垛等領(lǐng)域都是其關(guān)注的重點。

杜瀟涵舉例道，如金屬成型類設(shè)備原有的機械結(jié)構(gòu)伺服化趨勢；再如，順應國家節(jié)能減排、綠色智能制造要求，風機的離心壓縮機采用磁懸浮或氣懸浮軸承技術(shù)替代傳統(tǒng)的機械軸承，此類高速轉(zhuǎn)動設(shè)備對驅(qū)動器要求更高，優(yōu)秀的傳動基因有助于科比傳動抓住更多市場機會。今年前三季度，憑借在風電行業(yè)的出色表現(xiàn)，科比傳動實現(xiàn)業(yè)務同比增長。

面對物聯(lián)網(wǎng)浪潮，杜瀟涵直言這也是科比傳動一直在按照自己的特點在做的事情，因為KEB集團本身蘊含數(shù)字化基因，如保障設(shè)備數(shù)據(jù)安全性，產(chǎn)品支持更多的通訊協(xié)議（OPC UA）。特別是在新冠疫情初期，科比傳動很早就對外發(fā)布了“KEB遠程調(diào)試方案”，支持設(shè)備的遠程安裝、調(diào)試與監(jiān)控。此外，德國總部還成立了IoT事業(yè)部，專門負責超前性的產(chǎn)品與技術(shù)研發(fā)工作。

在2020年這一特殊時期，老牌KEB集團在中國開啟煥新發(fā)展，科比傳動承擔著全球研發(fā)生產(chǎn)運營中心建設(shè)重任。道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。