市場(chǎng)波動(dòng)起伏，分銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)入新階段，既有新舊業(yè)者的競(jìng)合、跨界資源的功能性聚合，也有行業(yè)內(nèi)的橫向整合。作為一家全球性工業(yè)電氣產(chǎn)品和服務(wù)分銷(xiāo)商，藍(lán)格賽（Rexel）在中國(guó)如何發(fā)揮其獨(dú)特價(jià)值優(yōu)勢(shì)？從打造一流的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，到提供全線解決方案，藍(lán)格賽中國(guó)（Rexel China）如何轉(zhuǎn)型成為一站式電氣解決方案供應(yīng)商？

在2019年11月28日舉行的Rexel PN運(yùn)動(dòng)控制器項(xiàng)目合作簽約儀式上，藍(lán)格賽中國(guó)總經(jīng)理張旭為中國(guó)工控網(wǎng)指點(diǎn)迷津。

藍(lán)格賽中國(guó)總經(jīng)理張旭

進(jìn)駐中國(guó)，聚焦工業(yè)

在工控圈，大家對(duì)藍(lán)格賽中國(guó)并不陌生，后者提供超過(guò)20 家工業(yè)一線品牌商的40000SKU的商品，不光涵蓋西門(mén)子、ABB、施耐德電氣、羅克韋爾自動(dòng)化、魏德米勒等十幾個(gè)自動(dòng)化市場(chǎng)核心主流品牌，還包括約100個(gè)協(xié)同品牌?？梢哉f(shuō)，藍(lán)格賽中國(guó)搭建的品牌網(wǎng)絡(luò)很好地覆蓋到中國(guó)廣大客戶(hù)特別是中小型客戶(hù)的需求。

  “藍(lán)格賽的使命在于無(wú)論客戶(hù)身處何處，都可以實(shí)現(xiàn)全球范圍的支持，通過(guò)向客戶(hù)提供足夠廣泛和創(chuàng)新的產(chǎn)品及服務(wù)，來(lái)滿足客戶(hù)在自動(dòng)化、技術(shù)支持和能源管理方面的需求，在幫助客戶(hù)更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)為我們自身創(chuàng)造價(jià)值。”張旭介紹說(shuō)，作為全球性的工業(yè)電氣產(chǎn)品和服務(wù)的分銷(xiāo)商，藍(lán)格賽的業(yè)務(wù)板塊覆蓋北美、歐洲及亞太市場(chǎng)，服務(wù)于工業(yè)、商業(yè)及民用市場(chǎng)的所有類(lèi)型的客戶(hù)，2018年銷(xiāo)售額達(dá)到134億歐元。

2000年，藍(lán)格賽進(jìn)入中國(guó)，通過(guò)大量收并購(gòu)和整合，藍(lán)格賽中國(guó)將業(yè)務(wù)重心聚焦在工業(yè)。“更精確的說(shuō)，是工業(yè)自動(dòng)化方面的拓展?！睆埿裾f(shuō)，雖然中國(guó)的業(yè)務(wù)只占藍(lán)格賽集團(tuán)的4%，但在工業(yè)自動(dòng)化的拓展上，中國(guó)有著藍(lán)格賽集團(tuán)內(nèi)其他國(guó)家不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

得益于中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)擁有極大的規(guī)模，以及中國(guó)工業(yè)企業(yè)正在向自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化方向轉(zhuǎn)型升級(jí)，藍(lán)格賽中國(guó)的快速發(fā)展得到了集團(tuán)的高度重視，很多業(yè)務(wù)及管理的實(shí)踐甚至還引領(lǐng)著藍(lán)格賽集團(tuán)的發(fā)展方向，“我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的實(shí)踐，會(huì)復(fù)制到集團(tuán)內(nèi)其他國(guó)家類(lèi)似的業(yè)務(wù)中，同時(shí)也會(huì)為集團(tuán)將來(lái)開(kāi)拓新興市場(chǎng)提供參考腳本”。

轉(zhuǎn)型，打造“供應(yīng)”+“服務(wù)”雙鏈價(jià)值

中國(guó)制造業(yè)正在面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)的戰(zhàn)略機(jī)遇期?！爸袊?guó)的制造廠商無(wú)論外資和內(nèi)資都在加緊布局?！睆埿裾f(shuō)，比如，原有產(chǎn)品的升級(jí)，行業(yè)產(chǎn)品的定制，對(duì)新行業(yè)應(yīng)用的研發(fā)，產(chǎn)品集成自動(dòng)化的推廣，售后服務(wù)的升級(jí)，等等。

藍(lán)格賽中國(guó)的做法則是“緊隨廠商的腳步，同時(shí)觀察市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，調(diào)整業(yè)務(wù)目標(biāo)、管理方式、銷(xiāo)售架構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、技術(shù)力量、內(nèi)部流程、反應(yīng)速度等，來(lái)積極回應(yīng)廠商的發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)的變化”。為此，藍(lán)格賽中國(guó)將“打造一站式電氣解決方案供應(yīng)商”作為戰(zhàn)略發(fā)展方向。

藍(lán)格賽中國(guó)的主要收入來(lái)源是工業(yè)電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售?！叭欢?，從市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，客戶(hù)對(duì)于單純買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品的接受度越來(lái)越低。隨著對(duì)其自身效率及利潤(rùn)的追求，客戶(hù)對(duì)分銷(xiāo)商提出了差異化服務(wù)的要求?！睆埿裉寡?，具體體現(xiàn)在客戶(hù)要求更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及價(jià)格，更方便的采購(gòu)流程，更快的貨物送達(dá)，更完善的售后服務(wù)，以及客戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題的鑒別，并提供具有針對(duì)性的解決方案。其中，產(chǎn)品的推薦，采購(gòu)流程優(yōu)化，售后服務(wù)和解決方案是客戶(hù)對(duì)分銷(xiāo)商價(jià)值差異的認(rèn)同。

  “藍(lán)格賽中國(guó)的轉(zhuǎn)型，是以產(chǎn)品為契機(jī)和載體?！睆埿窠榻B道，其一是構(gòu)建一流的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化“供應(yīng)鏈價(jià)值”；其二是聚焦客戶(hù)端價(jià)值，通過(guò)售前產(chǎn)品選型、售中產(chǎn)品調(diào)試調(diào)換/技術(shù)支持、售后維護(hù)保養(yǎng)/軟件升級(jí)，以及針對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)提供全線解決方案等一系列服務(wù)，打造“服務(wù)價(jià)值鏈”。

在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建方面，藍(lán)格賽中國(guó)進(jìn)行了大量投資，除西藏外都已鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地區(qū)還下沉到二、三線城市，就近服務(wù)客戶(hù)。

就產(chǎn)品分銷(xiāo)而言，藍(lán)格賽中國(guó)梳理并擴(kuò)大了產(chǎn)品供應(yīng)范圍，以滿足多數(shù)工業(yè)客戶(hù)的不同需求。同時(shí)，提供包括線下、線上在內(nèi)的各種方便快捷的下單工具，幫助客戶(hù)降低采購(gòu)成本，提高物流送達(dá)的準(zhǔn)確度；藉由藍(lán)格賽中國(guó)北京、蘇州的自動(dòng)化大倉(cāng)，以及各地的小倉(cāng)，縮短到貨時(shí)間。

人員方面，藍(lán)格賽中國(guó)不僅增加了技術(shù)服務(wù)人員，還持續(xù)性地對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)。張旭認(rèn)為，公司的銷(xiāo)售在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，不但是產(chǎn)品的推廣人，而且還是應(yīng)用的咨詢(xún)?nèi)恕?/p>

 “我們面對(duì)的客戶(hù)更多是中小型企業(yè)，大而全的改變并不是他們的需求特點(diǎn)，大部分中小廠商或是技改需求，或是化解招工難問(wèn)題，或是解決設(shè)備容易宕機(jī)問(wèn)題?！睆埿衽e例說(shuō)，自動(dòng)化廠商喜歡做新項(xiàng)目、標(biāo)桿項(xiàng)目，就像新房裝修，而藍(lán)格賽中國(guó)接到的任務(wù)更多類(lèi)似于客廳、餐廳或者臥室的簡(jiǎn)單改造。為此，針對(duì)一些行業(yè)的系統(tǒng)集成需求，藍(lán)格賽中國(guó)設(shè)有專(zhuān)職的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)，能充分調(diào)用整合公司內(nèi)部資源，解決客戶(hù)實(shí)際痛點(diǎn)。

目前，藍(lán)格賽中國(guó)在水處理、食品飲料、醫(yī)藥、采掘、冶金、化工、物流、機(jī)械加工等領(lǐng)域積累了很多成功案例。

由內(nèi)而外，傳遞數(shù)字流價(jià)值

無(wú)論是構(gòu)建一流的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還是提供全線解決方案，藍(lán)格賽中國(guó)想要帶給客戶(hù)的是差異化的不可替代的價(jià)值與體驗(yàn)，是為了更好地抓取客戶(hù)需求，掌握數(shù)據(jù)，提供價(jià)值。而這正是藍(lán)格賽中國(guó)的優(yōu)勢(shì)所在。

隨著中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程的不斷加快，“數(shù)字化辦公室”理念早已不是新鮮詞匯。在企業(yè)中，ERP、WMS、OMS、CRM、HR等運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)比比皆是。然而，客戶(hù)實(shí)際運(yùn)行情況或是系統(tǒng)之間“各自為政”，成為一個(gè)個(gè)信息孤島，數(shù)據(jù)不互通、不串聯(lián)；或是購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)價(jià)格高昂的系統(tǒng)，但很多模塊功能閑置多年。

 “我們整合了公司內(nèi)部包括ERP、WMS、OMS、CRM、E-Comm、SSC、HR等在內(nèi)的各種運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)對(duì)接到我們自主研發(fā)的BI平臺(tái)上。同時(shí)運(yùn)用RPA技術(shù)，用機(jī)器人來(lái)代替人工處理標(biāo)準(zhǔn)工作流程，達(dá)到運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、實(shí)時(shí)化和合規(guī)化?！睆埿裾f(shuō)。

每5分鐘下載一次銀行付款信息，客戶(hù)哪筆訂單付了多少錢(qián)，查款機(jī)器人會(huì)自動(dòng)發(fā)給對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)專(zhuān)員，方便快速發(fā)貨；通過(guò)集團(tuán)數(shù)據(jù)庫(kù)，銷(xiāo)售對(duì)話合規(guī)機(jī)器人可查詢(xún)客戶(hù)信用狀況，決定是否合作，授予或者調(diào)整信用額度，省去以往不停向客戶(hù)索要信息、憑證，以及內(nèi)部層層審批的繁瑣過(guò)程。這都極大地提高了管理人員對(duì)業(yè)務(wù)的判斷和決策能力，降低運(yùn)營(yíng)成本和差錯(cuò)率的同時(shí)提高了運(yùn)行效率。

下一步，藍(lán)格賽中國(guó)將不斷優(yōu)化BI平臺(tái)，形成模塊化設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需要，提供對(duì)應(yīng)的功能模塊，在實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化的基礎(chǔ)上兼顧性?xún)r(jià)比。

在降低成本方面，藍(lán)格賽中國(guó)與客戶(hù)之間的數(shù)字化互聯(lián)也能帶來(lái)驚喜?！巴ㄟ^(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)供應(yīng)鏈總成本由三部分構(gòu)成，分別是40%的產(chǎn)品采購(gòu)成本、20%的存貨管理成本，另外40%產(chǎn)生于采購(gòu)方式，也就是說(shuō)客戶(hù)內(nèi)部管理成本大于外部采購(gòu)成本?！睆埿裾f(shuō)。

藍(lán)格賽在全球推廣的以TCO（Total Cost Ownership）成本計(jì)量模式為基礎(chǔ)的解決方案，可以有效地幫助客戶(hù)降低供應(yīng)鏈成本。具體來(lái)講，藍(lán)格賽中國(guó)會(huì)與客戶(hù)對(duì)接采購(gòu)工具，梳理產(chǎn)品代碼，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別訂單，實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存量，自動(dòng)生成發(fā)貨指令，并對(duì)接發(fā)票信息。非常適合客戶(hù)的多產(chǎn)品、高頻率、小批量的采購(gòu)模式。

傳遞數(shù)字流價(jià)值，藍(lán)格賽中國(guó)是由內(nèi)而外不斷延伸，同時(shí)不斷探索新的業(yè)務(wù)模式，聚合行業(yè)資源，共同發(fā)力，開(kāi)辟新市場(chǎng)，獲取新商機(jī)。

此次正式啟動(dòng)的Rexel PN運(yùn)動(dòng)控制器項(xiàng)目源于藍(lán)格賽中國(guó)對(duì)于廣大客戶(hù)需求的深刻理解與把握。經(jīng)過(guò)近三年的市場(chǎng)用戶(hù)調(diào)研、驗(yàn)證和準(zhǔn)備，藍(lán)格賽中國(guó)聯(lián)合西門(mén)子、凌華科技，共同推出支持PN IRT（PROFINET IRT）的PC-Based運(yùn)動(dòng)控制解決方案，向電子設(shè)備制造、新能源鋰電池、激光加工、包裝等行業(yè)的OEM客戶(hù)進(jìn)行推廣。

該方案將有機(jī)整合視覺(jué)處理、邊緣計(jì)算等功能，充分利用PROFINET一次開(kāi)發(fā)一網(wǎng)到底的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓單體設(shè)備聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)便化，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。一改傳統(tǒng)買(mǎi)與賣(mài)的簡(jiǎn)單合作方式，藍(lán)格賽中國(guó)聚合行業(yè)先鋒力量，合力開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，做大市場(chǎng)份額，無(wú)論對(duì)客戶(hù)還是合作方而言，都意味著共贏。據(jù)張旭透露，像Rexel PN運(yùn)動(dòng)控制器項(xiàng)目這樣基于客戶(hù)需求的調(diào)研項(xiàng)目，藍(lán)格賽中國(guó)還不止一個(gè)。

現(xiàn)在產(chǎn)品不好賣(mài)，是不是就不賣(mài)產(chǎn)品了？對(duì)于從業(yè)者的迷惘，張旭卻始終堅(jiān)持分銷(xiāo)商要以出售產(chǎn)品為根基，貼近客戶(hù)，掌握客情，才能更好地集智聚力，搭建平臺(tái)，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)質(zhì)價(jià)值。（文/gongkong張麗瑩）