作為本土自動化企業(yè)代表之一，發(fā)端于代理、集成業(yè)務(wù)的海得控制，依靠敏銳的嗅覺、專注細(xì)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新、差異化的服務(wù)，使業(yè)績每年翻番，目前已經(jīng)成為本土工業(yè)控制自動化市場上一支生力軍。近日，海得控制董事長許泓接受《人民網(wǎng)》記者專訪。

堅持自主研發(fā)質(zhì)量 破除對“洋貨”的迷信

  “泓”者，水深而廣。人如其名，上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司董事長許泓是個思想者，即將到知命之年的他對企業(yè)、行業(yè)、市場有著深刻的感悟。

身為傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，海得深刻意識到單一的代理銷售產(chǎn)品已難以滿足用戶全部需求，由此開發(fā)了風(fēng)電逆變器、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件、專用控制器、可編程邏輯控制器（PLC）、工業(yè)交換機(jī)、起重專用電控系統(tǒng)等自主產(chǎn)品，沉淀自己的附加值，并在電力電子、工業(yè)信息化相關(guān)領(lǐng)域拓展市場。

   回顧過去三十多年中國自動化企業(yè)的發(fā)展，大多是依托外部產(chǎn)業(yè)大發(fā)展而自然成長。許泓認(rèn)為，2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也有其積極一面，可以讓國內(nèi)的工控行業(yè)有時間調(diào)養(yǎng)一下。如果企業(yè)希望有市場的話語權(quán)和投資回報，就需要有相應(yīng)附加值的產(chǎn)品技術(shù)去做支撐。海得于那時開始著力自主研發(fā)，修煉企業(yè)內(nèi)功，大力倡導(dǎo)“轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新、發(fā)展”的理念。

“在工業(yè)自動化市場上，國產(chǎn)品牌要自主很難。這個行業(yè)的前列，都是跨國集團(tuán)，像西門子、ABB、施耐德、三菱電機(jī)、GE等，他們都是全球研發(fā)全球銷售?！痹S泓坦言，“對工業(yè)自動化產(chǎn)品來講，用戶對其可靠性技術(shù)性能要求很高。在工業(yè)自動化領(lǐng)域，如果把一個設(shè)備或者項目比喻為人體，我們做的就是大腦、心臟等關(guān)鍵器官。可能在整個投資里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10%。對產(chǎn)品的性能，可靠性起決定性作用?！?/p>

   許泓接著說：“國內(nèi)客戶尤其是國營企業(yè)客戶，他們覺得用國際頂尖品牌，如果項目出了問題，自身就可以免責(zé)。但如果用了名不見經(jīng)傳的品牌，出了事故問題什么，別人會指責(zé)‘誰讓你用這個牌子，你是不是拿了回扣？’這種普遍的不健康心態(tài)，對國內(nèi)品牌在高端產(chǎn)品市場上推廣有很大阻力。其實(shí)現(xiàn)在中國開發(fā)能力已經(jīng)到了可以媲美國際的水平，幾十年來中國培養(yǎng)了很多研發(fā)人員和技術(shù)工程師，工業(yè)配套能力近年來也逐步加強(qiáng)?！?/p>

  “國產(chǎn)品牌，要比國際品牌有更多如履薄冰戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的感覺。因為國外的產(chǎn)品一旦壞了，用戶第一個想的是‘是不是自己的使用環(huán)境有問題’。對一個新本土品牌來講，如果出了問題，用戶不會先想自身使用問題或者環(huán)境問題，而是想到產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對我們來講，產(chǎn)品質(zhì)量就顯得尤為重要。在這個方面，我們要投入更多的精力和關(guān)注?！痹S泓認(rèn)為，打鐵還需自身硬，破除用戶對國際品牌的依賴和迷信，還得靠自身研發(fā)的質(zhì)量和品質(zhì)保證的能力。

差異化營銷過硬服務(wù) 占領(lǐng)市場

   產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是海得最看重的兩方面?！拔覀儾荒鼙ＷC產(chǎn)品質(zhì)量一定勝過跨國公司的，但是我們能在第一時間給客戶最快捷的響應(yīng)和服務(wù)?！痹S泓說，一旦海得的產(chǎn)品有了問題，我們還可以用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來彌補(bǔ)。

   品牌的樹立靠的是積累和口碑傳播。海得選擇了一些專業(yè)化領(lǐng)域作為我們重點(diǎn)領(lǐng)域，如風(fēng)電變流器產(chǎn)品、制藥設(shè)備、半導(dǎo)體設(shè)備、輪胎橡膠設(shè)備等，采取的營銷方法是專家營銷、解決方案營銷，把品牌產(chǎn)品導(dǎo)入到市場中。

   選擇專業(yè)行業(yè)切入推廣產(chǎn)品，是跟競爭對手的一種差異化營銷方法。他們可能是全球撒網(wǎng)銷售，我們沒辦法跟他們正面交鋒，所以就選擇具體行業(yè)和具體行業(yè)應(yīng)用。這些行業(yè)本來對可靠性和技術(shù)性能的要求就極高，如果海得能滿足這些高要求的行業(yè)客戶，就能為海得產(chǎn)品今后向其他行業(yè)推廣奠定很好的基礎(chǔ)。

   當(dāng)初海得進(jìn)入風(fēng)電領(lǐng)域的時候，跨國公司產(chǎn)品占市場份額的90%。然而如今，80%-90%是國產(chǎn)品牌占領(lǐng)市場，國外品牌正在逐漸退出市場。

  “那時候有些項目一半用國外品牌，一般用國產(chǎn)品牌，最后統(tǒng)計下來，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)品牌發(fā)電效率比國外品牌還要高。加之，風(fēng)電都在荒山野嶺、戈壁等條件惡劣的地方。2012年冬天，內(nèi)蒙北部零下45度，我們的員工還在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場調(diào)試。我們能夠吃苦耐勞，以勤補(bǔ)拙，急用戶所急，想用戶所想。零下45度，我們產(chǎn)品能順利啟動，正常運(yùn)行，也證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量不輸外國產(chǎn)品。”許泓說，“我們做到這樣程度的時候，整個市場的需求量沒有明顯變化，實(shí)際上就是我們逐步取代了外國品牌。現(xiàn)在這些跨國公司想降低成本，再進(jìn)入國內(nèi)市場的時候，為時已晚?！?/p>

  隨著產(chǎn)品系列越來越全，業(yè)績越來越多，客戶的標(biāo)配越來越多，海得的產(chǎn)量提升越來越快，品牌知名度也越來越響。

 “未來的海得，將以兩個技術(shù)方向為主：即工業(yè)智能化技術(shù)和大功率電力電子技術(shù)?！痹S泓對未來還是有份宏圖野心：“海得在某些行業(yè)形成大突破成功后，再復(fù)制到別的行業(yè)。我相信第二個行業(yè)突破會比第一個要快很多?！? （圖1張）