2014年的上海國際機床展可謂大牌云集，知名機床制造商紛紛亮相。作為國內(nèi)知名的自動化品牌，四方電氣同樣應(yīng)邀參加了本次展會，并在展會期間特別展示了面向機床領(lǐng)域的高端產(chǎn)品和行業(yè)解決方案。期間，gongkong借機采訪了四方銷售總監(jiān)張毅先生，以了解四方營銷體系的理念和策略。

以客戶為本的營銷理念

      “以客戶為根本，以產(chǎn)品質(zhì)量為橋梁。”這是張毅先生對四方電氣營銷理念的高度概括。在以客戶為本的營銷理念下，展示了四方電氣服務(wù)客戶的專業(yè)度。比如機床行業(yè)已屬于標(biāo)準(zhǔn)化傳動領(lǐng)域，用戶在選擇工業(yè)自動化產(chǎn)品時，往往注重產(chǎn)0020品的高穩(wěn)定性和性價比。針對這一特點，四方電氣通過嚴(yán)格測試設(shè)備/標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝來實現(xiàn)產(chǎn)品性能的提升及客戶整體效果的優(yōu)化。

       “但是像機床，空氣壓縮機這樣的行業(yè)，客戶會隨著行業(yè)的發(fā)展不斷產(chǎn)生新需求。在這個過程中，四方會根據(jù)客戶的反饋著手新功能的開發(fā)——產(chǎn)品的品質(zhì)由四方的自動化檢測設(shè)備，如EMC實驗室和對拖測試系統(tǒng)等進行支持?！睆堃氵M一步解釋道，“在競爭激烈的市場環(huán)境下，客戶需求也呈現(xiàn)多元化的特點，四方將從客戶訴求出發(fā)并快速做出響應(yīng)，而不是機械化的把產(chǎn)品進行拼裝?！?/p>

全面布局的營銷網(wǎng)絡(luò)

      銷售渠道的覆蓋程度在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)對市場的決心，而四方電氣以渠道為主的營銷模式更是旨在建立和健全企業(yè)營銷體系以期更好的服務(wù)客戶。目前，四方電氣在國內(nèi)已設(shè)立了35個辦事處，這在國內(nèi)工業(yè)自動化生產(chǎn)商中尚處首位。

     在全面布局營銷網(wǎng)絡(luò)體系過程中，張毅解釋了四方以“一正一輔”的方式進行全國布局的概念。目前，四方的產(chǎn)品線涵蓋了從低壓變頻器到PLC、伺服、HMI、電機等一系列工業(yè)自動化產(chǎn)品。當(dāng)原有的代理商渠道不能完全滿足客戶需求時，四方在已有的渠道上進行產(chǎn)品線的擴展；而產(chǎn)品線尚未覆蓋的地方，四方則以渠道做補充。四方電氣在渠道營銷上，一直堅持以客戶為導(dǎo)向，在滿足客戶配套及解決方案的基礎(chǔ)上，再建立自身的渠道和定價。

持續(xù)為客戶提供價值

      機床行業(yè)作為我國制造業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，正處于產(chǎn)業(yè)升級的階段。該階段四方電氣將與機床客戶共同成長，以了解每個客戶的需求為出發(fā)點，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

      本次機床展上，四方電氣以全新的工業(yè)自動化品牌形象亮相EMTE-EASTPO，向在場的機床制造商展示了完整的工業(yè)控制體系和全系列機床解決方案，禁不住讓人眼前一亮。張毅進一步說明道：“從PLC、觸摸屏、驅(qū)動器、編碼器到電機，我們知道客戶的需求在哪里，所以自始至終四方的研發(fā)能一直貼近客戶，在新產(chǎn)品推出時圍繞客戶需求而展開。”

      產(chǎn)品優(yōu)勢是帶給客戶價值提升的最直接表現(xiàn)。張毅介紹，四方在機床行業(yè)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在定位精度高、切削響應(yīng)速度塊和切削力矩大三個方面，這也是其在機床行業(yè)能做到風(fēng)生水起的主要原因。談到如何實現(xiàn)這三種優(yōu)勢，張毅進一步闡述道：“最早的機床客戶關(guān)注的首要問題就是切削的響應(yīng)速度和切削力度，而四方電氣早在2008、2009年就解決了該問題。穩(wěn)速精度在±1轉(zhuǎn)以內(nèi)，另一方面加減速時間控制非?？?，能夠在機械允許的范圍內(nèi)進行急加減速。而切削的力矩，四方能夠做到在零速力矩下實現(xiàn)180%扭矩。”

      如今，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，機床行業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級的需求，對四方來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，四方電氣將繼續(xù)秉承持續(xù)為客戶提供價值的企業(yè)使命，針對行業(yè)將面臨的高定位和快速響應(yīng)速度的需求，為客戶提供更完整的解決方案。（文/gongkong張瑩）