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威綸通：積跬步方能致萬里

——— 訪威綸通科技有限公司總裁汪莉

2013/9/2 11:47:54

編者按：弱肩挑起千斤重，玉手攬月萬山輕。有著“拼命三娘”精神的汪莉說：“威綸通的發(fā)展壯大，依靠的不單是產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，更重要的是用優(yōu)秀的企業(yè)文化凝聚起人心，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。”從與汪莉的對話里，筆者深深地感覺到了她前瞻性的商業(yè)眼光和穩(wěn)扎穩(wěn)打的行事作風(fēng)。威綸通的成功為我們展現(xiàn)了民族品牌走向國際市場以堅定、扎實的步伐不斷前行的力量，證明了只有積跬步才能達千里、致萬里。

　　深圳，透藍的天空，驕陽似火，知了叫得震天響。盡管還是上午，太陽火辣辣的烤著大地，天氣熱得像個蒸籠。落座后，汪莉淺笑，打趣如今的工控市場跟深圳的天氣一樣火熱就皆大歡喜了。

　　歷經(jīng)18年，威綸通已發(fā)展成集研發(fā)、生產(chǎn)、制造、銷售于一體的金牌人機界面供應(yīng)商，速度快嗎？恐怕沒有一個具體的量化標準。但當(dāng)初的汪莉絕對沒有想到今天的成效：產(chǎn)品出口至全球多個國家，在國內(nèi)擁有數(shù)百家經(jīng)銷商，年銷售額超過3億元，年出貨臺套數(shù)60萬，WEINVIEW品牌已然成為全球人機界面營造專家。

　　作為土生土長的大陸人，創(chuàng)業(yè)前汪莉做過多年銷售，目睹了太多民營企業(yè)的興衰成敗。她深知白手起家的艱難，更不要說從競爭激烈的商戰(zhàn)中脫穎而出打造一流的企業(yè)。在她眼里，一個成功的企業(yè)家不僅在企業(yè)產(chǎn)品、市場定位及渠道等營銷策略的管理上過于常人，把握精準，更重要的是，必須打造屬于自己獨特的企業(yè)文化。認準這一點，汪莉說做就做，敢為天下先的個人魅力將WEINVIEW打造成國內(nèi)首屈一指的HMI品牌。她表示，深圳公司建立之初定下了一個目標——立志將公司做成一個讓人值得信賴的企業(yè)，將公司的差異化優(yōu)勢做到極致。“公司的優(yōu)勢在于專業(yè)專注，踏踏實實做事。再大的愿景、理想都是從小事做起，每件小事積累起來就是一件大事。”

　　“那幾年，威綸通的發(fā)展上升得很快，這也是我未所預(yù)料的，我只是抱著要做就要做最好的信念埋頭前進，沒想到成為國內(nèi)外供應(yīng)商的‘眾矢之的’。”說到這兒，汪莉滿是驕傲。

智能化催生新機遇

　　“科學(xué)技術(shù)日新月異，智能化一步步朝我們走來，帶來機遇的同時也伴隨著殘酷的挑戰(zhàn)。”汪莉理了理鬢發(fā)，“科技的迅猛發(fā)展使技術(shù)創(chuàng)新的速度大大加快，導(dǎo)致行業(yè)邊界越來越模糊，很難預(yù)料下一步會有什么新東西出現(xiàn)。但是，智能化時代對人機界面的需求，已經(jīng)不再局限于人機交換的工具。”善于總結(jié)和觀察新興行業(yè)的汪莉認為挑戰(zhàn)雖大，但智能化發(fā)展將會給企業(yè)帶來新的機遇。

　　修煉多年，威綸通打算奮力一搏，一展身手?？墒窃撓蚰膬喊l(fā)力呢？時代的發(fā)展和市場的需求給了威綸通很好的切入點。“無論未來發(fā)展導(dǎo)向如何，真正回歸消費需求本身才能成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，才能爭得行業(yè)的一席之位。”汪莉表示，過去HMI將開關(guān)按鈕、圖形集成到觸摸屏作為一個操作終端，如今隨著智能化時代的發(fā)展，總線技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到觸摸屏，使人們在生產(chǎn)過程中可以做到足不出戶就能解決現(xiàn)場問題，為企業(yè)節(jié)省了成本。汪莉看到了這些發(fā)展契機，基于智能化的市場需求，在產(chǎn)品功能上不斷革新，推出8000系列、eMT系列產(chǎn)品，且具有無線通訊和以太網(wǎng)傳輸功能。

　　汪莉?qū)鴥?nèi)外市場有著清晰的認識與布局規(guī)劃，她表示，海外市場人力成本很高，機器取代人的作業(yè)更多，因此海外市場對產(chǎn)品功能要求更多更高。與國外相比，中國市場需求呈現(xiàn)出明顯的差異化，中國HMI市場需求較歐美市場復(fù)雜。“不同的客戶群體有不同的選擇，威綸通提供最合適的產(chǎn)品。”

　　威綸通很清楚自己的產(chǎn)品定位。

　　“TK、MT、eMT三大產(chǎn)品系列分別對應(yīng)客戶的基本、功能及高端需求。對于HMI產(chǎn)品，有些企業(yè)只需要基本功能，采購預(yù)算有限，這是TK系列產(chǎn)品的定位；有的客戶發(fā)展曲線和軌道不一樣，對HMI的功能、性能要求更多，MT系列產(chǎn)品就針對這些客戶的需求；還有一些行業(yè)性客戶，目標是用最好的設(shè)備生產(chǎn)最高端的產(chǎn)品，eMT就是基于這樣的需求被研發(fā)出來。”

　　在產(chǎn)品研發(fā)上，威綸通并沒有止步于目前布局，而是一路向上，不斷提升產(chǎn)品性能。“術(shù)業(yè)有專攻，掌握關(guān)鍵技術(shù)是核心。在一行做久了后人會變得比較懶惰，需要不時的自我警醒、一路向上，不僅跟強者競爭，更是跟過去的自己競爭。”

優(yōu)化渠道貼近客戶

　　“我們在建立渠道銷售網(wǎng)的路上經(jīng)歷了從無到有，從不信任到慢慢信任再到現(xiàn)在的良好配合，如今渠道銷售從2004年的6家發(fā)展成100多家得之不易。”汪莉諳熟中國市場的發(fā)展現(xiàn)狀，在企業(yè)營銷模式上采取以渠道銷售帶動市場發(fā)展的策略，實現(xiàn)品牌與市場的雙豐收。2013年春季，威綸通巡回研討會在全國展開。汪莉說：“威綸通巡回研討會一直在分步驟進行，分大場小場，一線二線城市，同時針對不同的行業(yè)市場進行，通過與客戶更深層次的溝通加強配合。”

　　在優(yōu)化渠道建設(shè)方面，汪莉比較嚴格。“我經(jīng)常這么形容，以用戶為中心，以市場為半徑，無限拓展發(fā)展版圖。”說著說著，汪莉提高了自己的分貝，在這場殘酷競爭的游戲中，她需要足夠的毅力和銳利。當(dāng)然，在產(chǎn)品特性上，她還要求經(jīng)銷商不同級別、部門進行抽樣調(diào)查，為市場及研發(fā)人員做前期指導(dǎo)。

　　威綸通一直通過行業(yè)和渠道商進行銷售，讓渠道商和行業(yè)渠道站在同樣的起跑線上。目前，威綸通將焦點集中在制冷、能源、交通軌道等國家重點發(fā)展的行業(yè)領(lǐng)域。

文化鑄就品牌價值

　　“繁華落盡，真淳自見。”汪莉似有感觸地輕聲說著，“見多了民營企業(yè)的興衰成敗，繁榮一時的背后，卻多是文化的缺失！威綸通要走不一樣的路”

　　怎樣一條不一樣的路呢？

　　“舉個例子，WEINVIEW這個品牌不僅僅是產(chǎn)品的名字，更是賦予企業(yè)生命力，承載公司經(jīng)營理念、充滿正能量的精神載體，金牌人機界面專家就是最好的詮釋。文化的底蘊是在平時一點點的小事、小細節(jié)上體現(xiàn)的，無論是從員工的言行舉止，還是職業(yè)理念，我始終認為要傳遞給客戶一個值得信賴的形象。”

　　回顧企業(yè)品牌創(chuàng)建之路，汪莉臉上滿是心酸的表情。她換了個坐姿，朝窗外看了看，回頭朝我微微一笑。“如果說創(chuàng)業(yè)初期我滿腦子里想著的是如何將威綸通做大，那么經(jīng)過這么多年，我想的是如何把威綸通打造成一家賦有文化底蘊的品牌公司。2007年，我萌發(fā)了推進品牌化戰(zhàn)略的想法，并開始小步推進品牌建設(shè)，經(jīng)過一年的積累，2009年正式成立品牌推廣部，如今整合市場部，升級為品牌管理部。”說道這，汪莉眼睛里全是得意，“企業(yè)的大只是一時，只有真正強大了才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營”。

　　“做企業(yè)一定要仔細思考自己企業(yè)的特點是什么、個性是什么、優(yōu)勢是什么”汪莉說，在與汪莉的交談中，筆者得知威綸通以“做最值得信賴的企業(yè)“為愿景，將誠信務(wù)實、專業(yè)專注、創(chuàng)新創(chuàng)造、競爭激勵、開放平等、快樂成長作為企業(yè)的六大核心價值主張。讓員工清晰地知道公司的定位，員工應(yīng)該做什么、怎么做。不管公司的員工隊伍有多大，所有人都圍繞統(tǒng)一的價值主張和愿景去做事。“只要真正做到了這六大核心價值，就能給客戶一個不同的體會、不同的印象，給企業(yè)品牌加分。”汪莉篤定。

　　通過企業(yè)文化軟實力的建立，威綸通實現(xiàn)了自身品牌建設(shè)的硬實力。“我希望給予客戶的不僅僅是產(chǎn)品，而是更多的附加值，讓客戶感受到我們的誠信。”整個談話中，汪莉給筆者留下了非常深刻的印象，時而嚴謹，時而調(diào)笑，雖有著南方女人的精致柔媚，但她骨子里流露出的是北方女人的干勁熱情，以她高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光及管理理念將威綸通帶向一個又一個的高峰，達千里、致萬里。