11月27日，在參加“2012年中國(guó)國(guó)際現(xiàn)代化鐵路技術(shù)裝備展”的同期，萊姆中國(guó)就最新設(shè)計(jì)的DVL系列小型節(jié)能電壓傳感器于北京舉行了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)。負(fù)責(zé)萊姆中國(guó)業(yè)務(wù)的高層悉數(shù)到場(chǎng)，他們分別是：萊姆中國(guó)總經(jīng)理張宗慧、萊姆集團(tuán)鐵路行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理Claude Champion、萊姆中國(guó)鐵路行業(yè)銷售經(jīng)理羅文廣、萊姆全球質(zhì)量經(jīng)理David Barbagallo，并在發(fā)布會(huì)之后就萊姆集團(tuán)和萊姆中國(guó)的發(fā)展接受了gongkong采訪。

萊姆中國(guó)總經(jīng)理張宗慧

       萊姆，作為全球電量傳感器領(lǐng)域的知名制造者，一直延續(xù)著電流電壓傳感器的世界頂級(jí)品質(zhì)，并努力成為全球電流電壓測(cè)量解決方案的第一提供商。如今，作為產(chǎn)量能占到全球一半的重要生產(chǎn)中心，萊姆中國(guó)也是如此的目標(biāo)。正如萊姆中國(guó)總經(jīng)理張宗慧所說，萊姆進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)23年，初期，受客戶接受度的影響業(yè)務(wù)量很??；從2005年到2010年，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展高速增長(zhǎng)的大背景下，萊姆在中國(guó)的業(yè)務(wù)也高速增長(zhǎng)，年均增速達(dá)到20%——30%；而從2011年開始，受全球金融危機(jī)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩的影響，萊姆中國(guó)營(yíng)業(yè)額下降，進(jìn)入了發(fā)展調(diào)整期。但萊姆在中國(guó)并沒有因此減少投入，而是在重點(diǎn)方向繼續(xù)努力。不僅導(dǎo)入精益生產(chǎn)，綜合改善生產(chǎn)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量,而且在營(yíng)業(yè)額降低的前提下加大在產(chǎn)品研發(fā)上的投入力度，為迎接下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)積極準(zhǔn)備，蓄勢(shì)待發(fā)。
       張宗慧認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的成功沒有什么秘訣，成功與否的差別就在于是不是能多年持續(xù)而專注的做一件事情。萊姆集團(tuán)創(chuàng)始于1972年，它的業(yè)務(wù)始于鐵路行業(yè)，最初的產(chǎn)品就是應(yīng)用于輕軌上的霍爾效應(yīng)傳感器。隨著企業(yè)壯大，萊姆的業(yè)務(wù)也在不斷拓展，但始終沒有離開過傳感器這個(gè)產(chǎn)品。Claude認(rèn)為，萊姆對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的注重，以及對(duì)客戶需求的滿足始終是萊姆不變的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)：保證品質(zhì) 致力于滿足客戶需求
       萊姆最新發(fā)布的DVL傳感器，體積僅拳頭大小。羅文廣介紹說，萊姆最初的傳感器產(chǎn)品體積龐大，高度能達(dá)到1.8米。隨技術(shù)的改進(jìn)，產(chǎn)品不斷的進(jìn)行模塊化和小型化，“發(fā)展至今，最小的萊姆傳感器只有指甲蓋大小，并且達(dá)到了在質(zhì)量更可靠的前提下更環(huán)保、在實(shí)現(xiàn)同樣功能的前提下更節(jié)能的效果”。
       據(jù)介紹，萊姆產(chǎn)品通過了CE、UR、U、IRIS等多項(xiàng)認(rèn)證，質(zhì)量達(dá)到世界一流水平。而且，一直以來，萊姆對(duì)客戶做出的五年質(zhì)保承諾，到目前還沒有任何一家供應(yīng)商可與之相媲美。采訪中，質(zhì)量經(jīng)理 David說，為保證產(chǎn)品質(zhì)量，萊姆要求所有的研發(fā)工程師必須全面了解產(chǎn)品的應(yīng)用，因?yàn)橹挥辛私饬藨?yīng)用才能更好的防范風(fēng)險(xiǎn)。為從源頭就能避免風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品使用“防呆”設(shè)計(jì)，在最關(guān)鍵的制造環(huán)節(jié)保證質(zhì)量，產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后還需通過測(cè)試。并且，萊姆的產(chǎn)品，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)全球一致，從不厚此薄彼。所以David來到中國(guó)，正是要幫助萊姆中國(guó)培養(yǎng)起中國(guó)生產(chǎn)中心的質(zhì)量團(tuán)隊(duì)、建立起中國(guó)能力中心的質(zhì)量管理體系，以保證中國(guó)生產(chǎn)中心的產(chǎn)品質(zhì)量。
       此外，對(duì)于客戶來說，他們買的不只是高質(zhì)量的產(chǎn)品，還有萊姆團(tuán)隊(duì)的服務(wù)。Claude說，“客戶不只是客戶，還是合作伙伴。發(fā)展40年來，萊姆最大的優(yōu)勢(shì)就在于滿足客戶的需求，不僅提供他們需求的產(chǎn)品，而且主動(dòng)了解他們的需求和應(yīng)用，為客戶選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行建議?！币恢币詠?，萊姆秉承“貼近客戶”的服務(wù)理念，為和客戶溝通建立起了一支專業(yè)隊(duì)伍，做到了和客戶一起開技術(shù)交流會(huì)、一起做選型方案、針對(duì)應(yīng)用為其提供產(chǎn)品的貼身服務(wù)。身為萊姆集團(tuán)鐵路行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，Claude更了解鐵路行業(yè)的發(fā)展，他認(rèn)為中國(guó)的鐵路是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，未來幾年中國(guó)對(duì)鐵路的投資將非常大。而且，相比于10年前，中國(guó)鐵路行業(yè)的本土企業(yè)越來越獨(dú)立，它們不僅僅專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也專注出口市場(chǎng)。因此萊姆中國(guó)更需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來支持中國(guó)客戶、支持中國(guó)的企業(yè)走出去。同時(shí)，隨著發(fā)展，客戶的需求越來越多，產(chǎn)品要應(yīng)對(duì)更多的復(fù)雜環(huán)境，對(duì)技術(shù)也提出了更高的要求。因此，在有專業(yè)人員做支持的前提下，作為產(chǎn)品提供商萊姆必須加大研發(fā)力度，前瞻性的滿足市場(chǎng)需求。

創(chuàng)新：為了將來 持續(xù)加大研發(fā)投入 
        盡管萊姆在中國(guó)的業(yè)務(wù)有所起伏，“但是，”張宗慧說，“總體而言，萊姆中國(guó)的發(fā)展依然健康。況且企業(yè)的發(fā)展在長(zhǎng)久之計(jì)而非一時(shí)的市場(chǎng)，萊姆不斷加大對(duì)研發(fā)的投入，正是希望能開發(fā)出新一代的、更有競(jìng)爭(zhēng)力的、能給客戶帶來更大價(jià)值的產(chǎn)品，以便當(dāng)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)萊姆產(chǎn)品能滿足甚至超越客戶的需求。”
       前不久，萊姆集團(tuán)在瑞士總部成立了一家“萊姆創(chuàng)新公司”，該公司致力于研究電量測(cè)量領(lǐng)域的最新技術(shù)。它一方面和高校進(jìn)行尖端測(cè)量領(lǐng)域的研發(fā)項(xiàng)目，以保證萊姆對(duì)全世界最新技術(shù)有很好的跟蹤掌握，另一方面和市場(chǎng)各領(lǐng)域的領(lǐng)先者進(jìn)行技術(shù)交流和合作，探尋客戶對(duì)下一代產(chǎn)品測(cè)量技術(shù)的需求，以做出相關(guān)準(zhǔn)備。同時(shí)，萊姆在日本、中國(guó)等國(guó)家不斷壯大產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，以保證萊姆在全球范圍內(nèi)都有研發(fā)的平臺(tái)，可以針對(duì)本土市場(chǎng)更快的了解和響應(yīng)需求。
        萊姆最新推出的DVL系列傳感器，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)需求的前提下，秉承公司創(chuàng)新的理念、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、面向未來設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品。與現(xiàn)有產(chǎn)品相比，DVL的整體性能提高，不僅能在全溫度范圍內(nèi)使用，而且，外形小巧、重量輕、耗電量更小。此外，在2012年，萊姆還推出兩款基于ASIC技術(shù)的革命性產(chǎn)品——HLSR和HO，其特點(diǎn)在于產(chǎn)品性價(jià)比高、成本低，可廣泛應(yīng)用于太陽(yáng)能等領(lǐng)域，尤其適用于對(duì)成本敏感的客戶，或者在傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)希望使用傳感器、但出于成本考慮又沒有辦法使用傳感器的客戶。張宗慧介紹說，很多客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)給予了極大的熱情，市場(chǎng)前景可觀。

本地化：降低成本 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率
       在生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，萊姆不得不面對(duì)由高品質(zhì)帶來的“高價(jià)格”問題，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如張宗慧所說，萊姆生產(chǎn)的不是奢侈品，高價(jià)格一定會(huì)給客戶的選擇帶來困難。所以，降低成本以適應(yīng)更多客戶的需求是無法回避的趨勢(shì)，并且萊姆也在不斷平衡質(zhì)量和成本之間的關(guān)系，而本地化使萊姆在中國(guó)獲益良多。首先，萊姆從運(yùn)營(yíng)的角度不斷改進(jìn)對(duì)生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈的管理，從高成本地域向低成本地域轉(zhuǎn)移。此外，萊姆希望在中國(guó)的發(fā)展不僅僅是建立加工中心，而是要建立起能力中心，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)制造、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷售幾個(gè)功能的獨(dú)立運(yùn)行，從不同層面降低成本，使價(jià)格越來越趨近更多客戶的需求。
      “如果拋開絕對(duì)數(shù)值，而從產(chǎn)品品質(zhì)談價(jià)格的話，說價(jià)格高那就要看是不是“蘋果比蘋果”，是否把具有同樣質(zhì)量保證、技術(shù)水平的產(chǎn)品進(jìn)行比較，”張宗慧說，“可以說萊姆進(jìn)入中國(guó)的20多年時(shí)間，也在不斷的進(jìn)行市場(chǎng)教育，讓客戶不再僅僅關(guān)注價(jià)格一個(gè)方面，而是更多的考慮他們的服務(wù)和價(jià)值到底是什么，從而更好的接受高品質(zhì)的產(chǎn)品?！笔聦?shí)證明，近七、八年來客戶對(duì)價(jià)格的接受度發(fā)生了巨大的變化。張宗慧介紹說，七、八年以前，很多第一次見面的客戶首先問產(chǎn)品價(jià)格，因和期望值差距大而不做選擇。但現(xiàn)在越來越多的客戶表示，希望自己的設(shè)備在市場(chǎng)上具有更好的可靠性和性價(jià)比，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此需要升級(jí)，而萊姆的產(chǎn)品能讓他們達(dá)到這種需求。所以，張宗慧說：“合理的高價(jià)格不是問題，萊姆只需做好自己該做的——降低成本，并盡量和客戶溝通，然后就是等待成熟的時(shí)機(jī)與更多的客戶合作?！?br />       Claude則從性價(jià)比的角度談到，萊姆產(chǎn)品買起來價(jià)格高，但用起來價(jià)格就不一定高了。比如，客戶可能花了很高的價(jià)格買了萊姆產(chǎn)品，但因?yàn)閼?yīng)用了這個(gè)產(chǎn)品而使其系統(tǒng)的性能提高，從而做到整體成本的降低。

專注：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更加成功的策略
        據(jù)介紹，在專注的領(lǐng)域內(nèi)，萊姆產(chǎn)品在全球的市場(chǎng)份額都絕對(duì)領(lǐng)先。萊姆的業(yè)績(jī)有目共睹，但卻不敢有絲毫的松懈。張宗慧認(rèn)為，當(dāng)一家企業(yè)認(rèn)為自己能做到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，那就說明這個(gè)企業(yè)已經(jīng)很危險(xiǎn)了，就連比爾?蓋茨都說微軟永遠(yuǎn)距離破產(chǎn)只有十八個(gè)月。他說：“一家企業(yè)要立于不敗，首先要保持緊迫感，時(shí)刻地去分析、判斷下一段競(jìng)爭(zhēng)會(huì)發(fā)在什么時(shí)間、什么地方，以及如何才能保持整體的競(jìng)爭(zhēng)力。即使是一家行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一定有出色的地方，如果這些出色是你所不具備的，那么首先要看自己是不是能學(xué)到，如果你能學(xué)到還能保持已有的特色、并不斷加強(qiáng)，那結(jié)果一定是很明顯的?！?br />        在未來的發(fā)展中，張宗慧則認(rèn)為，“電力電子領(lǐng)域包括電量測(cè)量，將會(huì)扮演越來越重要的角色，這意味著越來越多的應(yīng)用領(lǐng)域會(huì)對(duì)電量測(cè)量產(chǎn)品產(chǎn)生需求。萊姆是這個(gè)領(lǐng)域的專家，而且萊姆的愿景是成為電量測(cè)量領(lǐng)域具有革新性的領(lǐng)導(dǎo)者，所以萊姆將一如既往的專注于擅長(zhǎng)的電量測(cè)量領(lǐng)域，不斷去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、開發(fā)產(chǎn)品，滿足現(xiàn)在和未來的需求。這個(gè)目標(biāo)既專注也單純。單純會(huì)讓目標(biāo)簡(jiǎn)單，專注則是成功的策略，而且從長(zhǎng)期而言，專注也是一種更加成功的策略”。