倫茨（上海）傳動系統(tǒng)有限公司行業(yè)發(fā)展副總裁 陳飚

        中國工控網(wǎng)：陳總 您好！很高興能在2012Propak展與您進行面對面的交流，倫茨作為德國前沿的工業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)之一，高品質(zhì)的產(chǎn)品在汽車制造、紡織機械、包裝、風電、物流等行業(yè)的行業(yè)拓展上有著不錯的成績，那么倫茨產(chǎn)品的核心優(yōu)勢有哪些？
        陳飚 先生：相比較其他廠商而言，倫茨是一個以技術創(chuàng)新生存為保障的企業(yè)，一方面是變頻器產(chǎn)品，另一方面是運動控制產(chǎn)品。倫茨產(chǎn)品的價值核心優(yōu)勢在于更加突出在運動控制產(chǎn)品上的表現(xiàn)。
        在運動控制領域有很多的流派，倫茨創(chuàng)立了其中一個很重要的流派——智能化的驅(qū)動。在很多應用功能及解決方案中，諸如像軟件、包括其中的硬件設計，幫助用戶解決像位置控制、電子軸輪、波軸的同步等需求具體的解決方案。這些技術主要是集成在自我的伺服驅(qū)動中或變頻驅(qū)動，這是倫茨開創(chuàng)性的技術，也是倫茨20多年的技術特點。
        如今倫茨再次通過技術創(chuàng)新開發(fā)出新的中央集中式數(shù)控，即將多個運動點集中控制，集中式數(shù)控制的核心優(yōu)勢具有更高的性價比服務。智能化驅(qū)動的核心優(yōu)勢是高速地響應精準的控制。相對而言，集中式控制具備高性價比的優(yōu)勢，結(jié)合其性能優(yōu)勢，適合應用在不同的行業(yè)。
        中國工控網(wǎng)：那么倫茨近年來的行業(yè)拓展情況怎樣？在哪些行業(yè)應用取得了突破？
        陳飚 先生：近幾年行業(yè)拓展是倫茨主要營銷的內(nèi)容，針對一些特定的行業(yè)，諸如包裝行業(yè)（包裝機械），這些行業(yè)的共同特點是：常規(guī)的銷售不太容易去建立業(yè)績的行業(yè)。
        當前的環(huán)境下，隨著科學技術的進步，包裝機械廠商在自身的技術加強上比以前有明顯進步，但是整體上仍處于追趕世界的先進水平，大家在自動化和運動控制等方面不愿意做更大的投入，而是希望以快速的解決方式。針對這樣的市場現(xiàn)狀，客戶在采用倫茨的產(chǎn)品可以通過這樣幾個步驟：咨詢——調(diào)試——下單。這是一個漫長的過程，相對時間而言產(chǎn)出很小。于是，需要進行一個周密的拓展計劃：
        首先，考量倫茨產(chǎn)品是否適合該行業(yè)：倫茨的核心優(yōu)勢是運動控制產(chǎn)品，包裝行業(yè)里絕大多數(shù)機械設備要大量的運用產(chǎn)品，倫茨的產(chǎn)品非常適合包裝行業(yè)。
        其次，適應行業(yè)高速發(fā)展的需求：隨著包裝機械水平快速的提高，對自動化控制設備的需求也更高，倫茨采取的策略是建立一個針對性的專家團隊，給客戶提供他們所需求的解決方案。類似于工程項目，在核心部分采用倫茨產(chǎn)品，包括方案的確定、產(chǎn)品的配置及最終的整機調(diào)試。
        不僅在包裝行業(yè)，在一些對技術要求很高端的領域，倫茨也有建樹。2011倫茨年在紙尿褲領域的解決方案，能達到4萬瓶/小時的高速無菌罐裝瓶，這是中國頂尖的技術水平。隨著速度的提高，機械連接的弊端也越發(fā)體現(xiàn)，振動速度相對偏低，使產(chǎn)品加工的精度大大降低，造成了很多的報廢。倫茨解決了電子軸式傳動的問題，實現(xiàn)了高速的電子軸承，這使倫茨成為在中國第一家實現(xiàn)了高速罐裝機的電子軸承解決方案的企業(yè)。
        中國工控網(wǎng)：您剛剛談到倫茨建立專業(yè)的專家團隊，據(jù)我們所知倫茨公司的中國團隊建設方面特別成功，倫茨成立的BD部門已有三年之久，您能給我們分享一下您的成功心得嗎？
        陳飚 先生： 首先，成立BD部門之前我們需要做出一個決策。這源于過去多年的行業(yè)經(jīng)驗，不同的行業(yè)及市場有不同的特點。經(jīng)過多年的摸索，倫茨在各個行業(yè)都有很多嘗試，有成功有失敗，通過這些成功的案例總結(jié)出這個經(jīng)驗，要做好這些行業(yè)市場，必須要走BD的路。
        其次，配備“行業(yè)專家”。倫茨有著經(jīng)驗豐富的工程師、銷售人員及從外部聘請有資歷的專業(yè)人才。他們的職責叫做“行業(yè)專家”，要了解特定行業(yè)的技術發(fā)展趨勢，引領行業(yè)發(fā)展，達到一種技術的影響會使得相關設備制造業(yè)有井噴的變化。如在包裝領域，不僅要看到直接用戶OEM，還有眾多潛在的OEM用戶，這些用戶的用戶就是消費者，消費者會影響到飲料或者包裝品的制造商，包裝品的制造商會影響設備制造商，設備制造商才會傳達到供應商，這也是為什么作為“行業(yè)專家”需要看得更遠的原因之一。
        最后，合理配備，分工協(xié)作。行業(yè)專家、專門銷售人員、專門的技術支持團隊，為這些行業(yè)實現(xiàn)了整個機械的調(diào)試。
        行業(yè)拓展部團隊建設的成功有兩方面不可或缺的因素：一方面，企業(yè)管理層對團隊的重視，重視BD營業(yè)的拓展，給執(zhí)行者提供很多的資源。如何建立團隊、團隊人員的選擇及快速響應市場變化的人員配置。
v另一方面，企業(yè)給員工提供發(fā)展平臺，為企業(yè)服務猶如打造自己的事業(yè)，與企業(yè)一同成長。今后，如有倫茨更適合做的行業(yè)，倫茨將會一步一個腳印扎扎實實的去開拓。。