近年來，自動化行業(yè)可謂是精彩絕倫?？v觀國際，國外的企業(yè)紛紛涌入中國這個大市場，國內(nèi)的企業(yè)則看中了國外高精的技術與產(chǎn)品走向代理商這條道路。而代理這條道路雖說是個不錯的起點，卻也存在著單調、無特色等諸多問題，如何讓自己的企業(yè)異軍突起從而被用戶所認可，中國工控網(wǎng)的記者就此對上海浦精機電有限公司總經(jīng)理裘奮先生進行了專訪。
　　上海精浦機電在裘先生的帶領下，從代理國外品牌傳感器產(chǎn)品起家一直到自主創(chuàng)新?lián)碛凶灾鞯漠a(chǎn)品自己的品牌，在這樣一個看似水到渠成的道路上卻是用裘先生和他所帶領的精浦機電所有員工的無窮智慧和執(zhí)著信念所鋪就的。采訪中，裘先生反復提到精浦在做產(chǎn)品與品牌所遵循的“四好”原則—“做出來，做好，讓客戶用好，賣好”。也正是這“四好”原則讓精浦的自主創(chuàng)新發(fā)展鋒芒初露。

記者：請裘總給我們講一下您的發(fā)展史及您是如何走上自主創(chuàng)新這條道路的？
裘先生：我最早是在一家公司做國外品牌的代理,我們在做代理的過程當中,我個人就發(fā)現(xiàn)了一個情況,國外的產(chǎn)品的確是很好,但是你要落地,落地就是說從機械上,從運動控制上讓用戶用好，要有很多的工作要做,我看現(xiàn)在很多的集成商也好代理商也好,其實他們都是在做這樣的事情,這個產(chǎn)品如何結合中國的應用,把它落地實用化。
　　我原來就是搞技術的,我的認識是做一個產(chǎn)品,實際有四個階段:做出來,做好,讓客戶用好,賣好。我們發(fā)現(xiàn)國外做出來肯定不用講,做的好也不用講,讓客戶用好這個問題實際上是讓大量中國人來做的,我們幫國外品牌去做這件事情,因為國外的人工很貴,大部分利用中國廉價的技術力量來幫國外的產(chǎn)品來做“讓客戶用好”這件事情,我發(fā)現(xiàn)這個問題的時候和我的客戶說,我的客戶就支持我出來創(chuàng)業(yè),“用好”在機械的安裝方式上,在后面的控制功能方面,兩頭把它結合起來,我就自己出來創(chuàng)業(yè),以代理為一個中心,把“讓客戶用好”技術服務產(chǎn)品化,既要用國外這種先進的產(chǎn)品,也要解決應用的問題,機械上怎么去裝,電控上怎么去解決這個控制問題,我們就做了兩步,一個是機械上安裝的結構的裝置,我們叫拉線裝置,后面呢我們叫開度儀表,剛出來做的時候很受歡迎，我們圍繞國外產(chǎn)品怎么用好做事。

記者：您提到的“做出來，做好，用好，賣好”具體是指什么，分別是用在哪些階段？
裘先生：首先，做產(chǎn)品就是要能實現(xiàn)客戶的功能，解決客戶所需要的。做好呢就是一定要有品質保證，讓客戶用好才能賣好，客戶最終是要用好它。
　　03年我們和工控網(wǎng)合作的時候主要是做“用好”這個題目當中,很受歡迎,我們是小公司,我們的東西客戶拿去既有了進口產(chǎn)品的質量保證又保證馬上能用,我覺得我們做代理當中就要尋找這樣一個空間,把服務內(nèi)容形成產(chǎn)品,服務的內(nèi)容產(chǎn)品化之后，用戶也帶來了方便，全套的東西都用國外的呢當然成本就很貴，我們以這個為創(chuàng)業(yè)的起點，后來我們就自己做核心產(chǎn)品絕對值編碼器，05年開始自己來做，自己做要從研發(fā)、市場管理、推廣等都是自己全部去做，做出來之后還是低于國外的價格。
　　做出來,這個做出來不是以山寨做出來而是以創(chuàng)新自主做出作為一個起點，做好：曾經(jīng)08年年底，因為出現(xiàn)絕對值多圈編碼器產(chǎn)品質量問題停了三個月，三個月我們倉庫里面的東西一個都不讓賣，三個月我們就是把絕對值多圈編碼器在苛刻的情況下各種實驗的去做，編碼器在80度的高溫下放四個小時，低溫下面放四個小時，然后把包裝盒裝好了從我三樓往下扔，拿水槍沖，各種想的到的辦法去測試，兩個多圈絕對值編碼器軸對軸的電機帶著轉，24小時不間斷長年轉，去看數(shù)據(jù)同步對比的有沒有出錯，每天記錄。09年1月一直轉到現(xiàn)在，電機都已經(jīng)換掉了幾個，但是兩個編碼器依然還在轉，兩個編碼器數(shù)據(jù)仍然保持同步。國內(nèi)的這兩個題目必須下決心去做，一個是做出一個是做好，做好：就是老老實實的把品質上的東西做好。

記者：您在帶領您的企業(yè)從代理轉型為開始自主創(chuàng)新的經(jīng)營理念是什么？
裘先生：我們的企業(yè)經(jīng)營理念就是：客戶利益、企業(yè)利益和社會利益的共同的驅使，這里就涉及一個社會利益非常明確，我相信這個社會你對它投入之后，回報是早晚會有的，企業(yè)利益就是相當于長遠的發(fā)展，不能依賴于別人依賴于國外，要有自己的自主的產(chǎn)品，做的當時我們又有一方面去思考的，因為當時國內(nèi)都是以仿做為主，后來才有個時髦的詞叫山寨，我們覺得仿做的沒有出路，仿做的話東西是做出來了，你要是考慮單單是盈利的話還不如繼續(xù)做代理呢，我們決定做自主，只能做自主了我們才能建立自己的品牌，做仿做永遠不能建立自己的品牌。以自主創(chuàng)新為起點，智能化傳感還沒有喊起來的時候，當時我們比較敏感，05-07年就開始智能編碼器的研發(fā)投入，07年就申請了專利，08年有一個智能編碼器發(fā)明專利的申請，同時多圈絕對值編碼器也是創(chuàng)新專利。從智能編碼器著手，智能的絕對值編碼器有模擬量電流輸出的，也有數(shù)字化輸出的，有各種智能的功能可以測角度、測速度、測方向都在一個編碼器上，量程圈數(shù)、方向都是可設定的，它是多功能的。我們是覺得這個題目國外還沒有看到，所以我們就做了一個發(fā)明去做，剛剛投入的時候呢一樣會碰到質量的問題，技術的問題，但是好在你是創(chuàng)新的，市場是受歡迎的，所以我們的市場對我們比較寬容，我要做肯定是要做好的，不是讓客戶去諒解我，恰恰是我們的出發(fā)點是為社會利益長遠利益的思考，所以客戶就非常支持我們，所以你對這個社會投入這個回報不自覺的就回來了，如果我們沒有創(chuàng)新僅僅是仿做的話，最原始的時候是很難走過客戶認同這一關，這個創(chuàng)新的功能給客戶帶來很多方便與利益，客戶很歡迎，這又是自主的創(chuàng)新的國產(chǎn)的，客戶就非常支持。我們的這個智能化編碼器發(fā)明專利，等了2年多國際公開期，與國際上比對證明是創(chuàng)新的，2011年獲得了正式發(fā)明專利授權。

記者：還以您的“四好”原則為話題，你認為在做產(chǎn)品做好產(chǎn)品這兩點上最看重的是什么？如何讓客戶認可國內(nèi)所做出來的產(chǎn)品？
裘先生：我們每個星期五都是開品質會議的，任何的質量問題我們都要追查到底，而且我們這個叫三坐標追溯體系，第一個坐標就是事件坐標，第二個是生產(chǎn)體系坐標，第三坐標是管理體系坐標，三個坐標要查到底并跟蹤。我的觀點就是困難就是臺階，困難跨過去了就上了一個臺階；犯錯誤就當吃補藥，失敗是成功之母，但要想辦法去分解，當補藥去吃。我們從08年開始這樣抓質量管理，效果非常的好，合格率大大提高，客戶的反饋馬上出來了，說沒想到國產(chǎn)的也做得好。再一個是做出來，智能的，多圈絕對值編碼器，我記得09年的報告甚至說多圈絕對值編碼器估計國內(nèi)幾年內(nèi)做不出來了，我說我已經(jīng)出來了，后來我們也很冷靜的考慮為什么人家不知道，你還沒有做好，大家都沒認可你，我記得當時也有另幾家國內(nèi)企業(yè)說做出來了，但是兩年之后都沒聲音了，你沒做好人家就不認可，等于沒有做出來。

記者：那么您認為國內(nèi)做研發(fā)和國外相比的優(yōu)勢是什么？您是如何看待的？
裘先生：這就是讓客戶用好的問題了，這個我們在中國市場最熟悉，這個就是優(yōu)勢。客戶用好原來是圍繞著進口的，現(xiàn)在是圍繞著自身的，我覺得我們要做一些有中國特色的一些東西是我們的強項，我發(fā)現(xiàn)所有的中國的中小企業(yè)在“用好”的這個題目上，恰恰和大公司相比是個優(yōu)勢，在“做出”“做好”上我們和國外競爭的確是有個弱勢，但在“用好”上我們完全可以比國外做得好，我們現(xiàn)在代理的海德漢我們還在繼續(xù)代理，客戶也非常愿意找我們，到我們這里，我們從選型開始，第一個大部分的產(chǎn)品都是因為選錯的，第二個是不知道怎么保證用好，才會出現(xiàn)問題，不管進口的還是國產(chǎn)的沒有一家說產(chǎn)品沒有出現(xiàn)過問題的，我們現(xiàn)在重點就是怎么幫客戶選型，我在中國工控網(wǎng)的論壇上用網(wǎng)名@Q，中華工控網(wǎng)的博客大量的發(fā)表了怎么“用好”的建議，大量的電話、Email、QQ群來問我怎么用好，哪怕不是買我的東西，我?guī)椭?，那也是建立我的品牌。所以我們在“用好”這個方面花了很多功夫，做好的是一個體系的東西，我們發(fā)現(xiàn)最后還是要走到“賣好”這條路上，論壇上解決的也是“用好”的問題，而現(xiàn)在中國工控網(wǎng)在做的EBN是解決“賣好”的問題，我覺得我做四個題目總是離不開工控網(wǎng)了。第一步做出來：不能單純的仿做，沒有出路。第二步“做好”、第三步“讓客戶用好”千萬不能省掉，有的企業(yè)上來很快，大量的廣告，這兩步你到底做了沒有。第四步就是“賣好”，大家都在做這個題目，大部分人才在給老外做這個題目，要是給自己的國產(chǎn)品牌做這個題目就更好了。很多政府方面的券商的都在找我鼓勵我走上市這條路，我說“賣好”這個題目還沒做好，現(xiàn)在來找我們還早了一點，我們現(xiàn)在完整的一個周期還沒有走完，我們現(xiàn)在只做了一二三步，很多國內(nèi)的用戶還沒有認可。這是很困難的，做進口的出問題用戶沒什么好講的，要是國內(nèi)品牌的出問題他們就說國產(chǎn)的就是不行。我們沒有辦法高調，這個觀念不是我們一家能改變的，這是整個的社會問題，不是我一家的問題，我只有老老實實地去“做好”“讓客戶用好”來爭取客戶認可。

記者：剛剛講了那么多，那一個產(chǎn)品從研發(fā)到上市大概需要多長時間？
裘先生：這個很難講，從長的角度講，你老老實實的就做一個產(chǎn)品，比如說我十多年的積累就只做編碼器，你要結合客戶的需求結合國際上的潮流去做，從這個角度上講，要很多年，但前面是長期的在了解市場。比如這次展會推出的智能性編碼器速度開關，這個就是去年客戶提出來的，能不能給我們編碼器到計數(shù)、減速、定位一個完整的解決方案，他給我們這樣一個想法，我們做出了把智能芯片內(nèi)置到編碼器里面，相當于實現(xiàn)了編碼器內(nèi)置小型PLC的功能，在流水線上，哪怕不是技術力量很強的工廠，我們可以提供三個可設的速度開關點，同時還有增量編碼器信號輸出，連接變頻器。一就是可以提供減速點，這個開關可以到變頻器去減速，二就是可以第二減速點，可以再次減速消除慣性，三就是到了計數(shù)位置可以提供停下來開關點了，第四個就是可以外部輸入清零了，周而復始，這樣就可以自動的進行定長裁切，就可以節(jié)省流水線上一個勞動力，這樣一個產(chǎn)品同樣會有一個信號傳輸給變頻器，另有一個RS232的信號，如果它要做現(xiàn)場設定，我們會配有顯示器，市場上一個普通的文本顯示器就可以，密碼設定配置完了就可以實現(xiàn)智能的定長裁切編碼器。這個產(chǎn)品從想做到做出來一年不到，這就是我們扎根于中國市場中國制造的優(yōu)勢了，一個國外沒有在中國市場上了解，他不可能去了解這個需求，第二個也是中國制造，最后一個優(yōu)勢就是價格很低，我們上海的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)說我們要這個，人工效率都上去了。還是回到這個題目來：做出來，做好，讓客戶用好，賣好！這個題目我覺得中國中小型企業(yè)都可以去做，我們不單單是考慮客戶的利益、企業(yè)的利益，我們考慮社會利益行業(yè)內(nèi)的利益的話，路走在正道上就一定會有回報。我相信我這個想法是對的。

　　可以說精浦在裘先生的帶領下已經(jīng)從初出茅廬發(fā)展為今天在國內(nèi)研發(fā)市場上占有一席之地的優(yōu)秀自動化企業(yè)，并不斷攻城拔寨將產(chǎn)品應用推向高端?！澳妥〖拍边@四個字在這個浮躁的年代愈顯彌足珍貴，精浦從05年開始自主創(chuàng)新便一直深耕于編碼器的研發(fā)，而在競爭異常激烈的自動化市場，萌芽狀態(tài)的國內(nèi)編碼器勢單力薄。幸而，裘先生帶領著精浦耐住了寂寞挺過了難關，如今已走在了有著成熟理性的認知和更加明確的戰(zhàn)略目標的道路上。也正如裘先生所說，先不要想有多少回報，我相信肯定是有回報的。不能說為生存去生存。（文/gongkong馮晨晨）