縱觀威瑯中國公司在國內(nèi)市場發(fā)展的短短幾年，可發(fā)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略一直緊隨中國市場的變化。與其他跨國企業(yè)相比，它算是為數(shù)不多的后來者。正是憑借其睿智的戰(zhàn)略布局，本土化進程的加速，乘勢追擊創(chuàng)造著后來者居上的傳奇。

威瑯中國總經(jīng)理劉偉先生

　　德國威瑯電氣始于1910年，作為全球電氣聯(lián)接技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)先制造商，已有百年的發(fā)展歷程。威瑯電氣深知中國是一個具有無限潛力與活力的國家，自2004年開始在上海成立代表處之后，加緊步伐在中國進行了一系列緊鑼密鼓的投資。2005年成立了生產(chǎn)公司，2006年成立北京辦事處，2008年成立了廣州辦事處。從進入中國的時間長短來看，威瑯并不占據(jù)優(yōu)勢，但是近幾年威瑯中國銷售額始終保持著100%的增長態(tài)勢。對于一個世界級品牌來說，其品牌效應(yīng)和產(chǎn)品的數(shù)量足以成為最有力的核心競爭力，但要在短時間內(nèi)在市場上取得讓人矚目的成績并不是一件簡單的事情。劉偉指出：“進入中國市場，我們制定了四個時期：首先，從威瑯兩萬多種產(chǎn)品中選擇最適合中國的，然后將產(chǎn)品成功銷售到目標(biāo)行業(yè)，找到重點推廣產(chǎn)品的地區(qū)，最后水到渠成找到重點用戶。”

　　威瑯中國的市場目標(biāo)主要是發(fā)展行業(yè)路線。劉偉說：“中國市場很大，我們的理念是細分市場，跟隨國家政策利用德國先進技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品，使客戶、合作伙伴及國家都受益，讓企業(yè)保持持續(xù)快速的增長。” 威瑯在中國擴張的關(guān)鍵新市場包括：工廠安全、工廠自動化、注塑、風(fēng)電和太陽能。

　　在工業(yè)自動化領(lǐng)域，威瑯電氣面對的客戶主要為大型成套工業(yè)自動化設(shè)備配套及集成商。產(chǎn)品主要包括各種標(biāo)準(zhǔn)以及客制式組合式接線端子、印刷電路板接線端子和接插件、工業(yè)用多路連接器、電子模塊、繼電器、 I/O接口、電源、防浪涌過電壓保護和專用工具等產(chǎn)品。所有產(chǎn)品均通過了世界主要質(zhì)量認證機構(gòu)的認證，如CCC，VDE, UL, CSA等等，符合德國電氣標(biāo)準(zhǔn)、歐洲電氣標(biāo)準(zhǔn)、國際IEC標(biāo)準(zhǔn)，同時能夠滿足中國電氣GB標(biāo)準(zhǔn)。在建筑安裝領(lǐng)域，威瑯更是插拔式布線系統(tǒng)的發(fā)明者，做為一種快速安全的連接技術(shù)，威瑯的該系列產(chǎn)品gesis在國內(nèi)的第一個大型項目就是北京的奧運建設(shè)項目。如今，威瑯中國將企業(yè)發(fā)展觸角延伸至新能源領(lǐng)域，與其綠色未來的理念不謀而合。

從樓宇電氣挺進新能源

　　創(chuàng)新賦予了威瑯電氣基業(yè)長青的基石。30年前德國威瑯電氣完成了在樓宇電氣安裝可插拔式連接技術(shù)的創(chuàng)新。30年以來，這項創(chuàng)新的技術(shù)和其數(shù)以億計的樓宇安裝可插拔式連接件產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于全世界各個領(lǐng)域的不同項目中去。目前，這個理念在歐洲得到廣泛的認同。德國威瑯電氣是法蘭克福商業(yè)銀行大廈提供樓宇電氣安裝可插拔式連接件的生產(chǎn)商，

　　并使后者成為世界上第一個生態(tài)高層辦公樓。從巴黎的國家圖書館、法國電視臺、雷諾汽車技術(shù)中心到施特拉斯堡的歐洲議會大樓以至世界第一高樓———馬來西亞的雙子塔，威瑯的產(chǎn)品無處不在。

　　在進入中國市場之后，威瑯電氣將“生態(tài)樓宇從電氣安裝開始”的理念引進中國。據(jù)劉偉介紹，威瑯電氣的可插撥式連接件可比傳統(tǒng)的接線方式節(jié)約30%的綜合耗費。在系統(tǒng)的設(shè)計﹑施工﹑安裝和維護方面，使用威瑯電氣的產(chǎn)品具有便捷、簡易、環(huán)保和安全等特點。

　　在智能建筑領(lǐng)域，威瑯的產(chǎn)品就像神經(jīng)一樣將智能建筑與生態(tài)建筑有機地結(jié)合在一起。2008年威瑯一舉中標(biāo)北京奧運會項目，成功完成了奧林匹克中心區(qū)景觀大道的29根信息柱近 1000個IP68接線盒，1000多個IP68的接插件供應(yīng)，為29根信息柱的布線提供了完美的解決方案。威瑯先進的電氣連接件產(chǎn)品，為奧運會的順利舉行以及打造出色的奧運會燈光效果作出了重要貢獻。該項目的成功為威瑯電氣在建筑市場的開拓樹立了成功的典范。在各類商業(yè)設(shè)施、世界著名的機場以及標(biāo)志性公共設(shè)施項目中，尤其是系統(tǒng)中蘊含的環(huán)保理念以及威瑯為之提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使這些項目至今仍然大放異彩。可以說，威瑯在行業(yè)中處于絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　連接綠色未來是威瑯電氣的商業(yè)目標(biāo)，而綠色的目標(biāo)不僅只是在于樓宇電氣。這幾年威瑯將目光轉(zhuǎn)向新能源領(lǐng)域，尤其是風(fēng)能、太陽能行業(yè)。隨著不可再生能源的持續(xù)消耗，各國政府不斷加強對可再生能源應(yīng)用的重視，而此時風(fēng)電行業(yè)借著政策的“東風(fēng)”迅速崛起。事實上，縱觀中國風(fēng)電行業(yè)的發(fā)展，尤其是近年來伴隨著風(fēng)力發(fā)電技術(shù)的不斷改進，無論是從裝機容量、發(fā)展規(guī)模還是風(fēng)機制造能力上來看，中國都已成為名副其實的世界風(fēng)電大國，國內(nèi)風(fēng)電行業(yè)發(fā)展也順勢進入了繁榮時期。

　　在風(fēng)電領(lǐng)域威瑯電氣已經(jīng)具備了天時人和的優(yōu)勢。威瑯與國內(nèi)領(lǐng)先的風(fēng)機制造商有著十多年的合作關(guān)系。風(fēng)機制造廠商主要使用了威瑯電氣的導(dǎo)軌接線端子，重載連接器，防水接插件，DIN導(dǎo)軌安裝式開關(guān)電源和安全繼電器等等產(chǎn)品，并提供了滿足特殊要求的訂制產(chǎn)品，始終保持著對產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的支持。

　　今年來風(fēng)電行業(yè)受并網(wǎng)限制導(dǎo)致部分產(chǎn)品過剩的現(xiàn)象以及風(fēng)電安全事故的發(fā)生，整個風(fēng)電行業(yè)處于原地踏步的階段。但這些并不會影響威瑯電氣對中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的持續(xù)熱情。劉偉認為：“煤炭資源最后會慢慢消失，風(fēng)能和太陽能是一個長期發(fā)展方向。盡管短期風(fēng)電行業(yè)業(yè)績有所下降，但隨著時間的推移，風(fēng)能還是會大規(guī)模使用。”與風(fēng)能相比，太陽能行業(yè)也是威瑯電氣關(guān)注的領(lǐng)域之一。從技術(shù)與投入來看，目前威瑯電氣側(cè)重于風(fēng)能。“由于技術(shù)和成本問題，目前中國發(fā)展風(fēng)能行業(yè)比較優(yōu)先，因為風(fēng)能成本低。其次是太陽能行業(yè)，在未來將有暴發(fā)式增長。我們預(yù)測太陽能、風(fēng)能都將會以每年25%~30%的增長率發(fā)展，我們看好整個連接器行業(yè)的發(fā)展，威瑯不會滿足于30%的增長率，這是對我們的要求，也是對我們整個器件產(chǎn)業(yè)的要求。”對未來市場的發(fā)展，劉偉顯然多了幾分勝算，他認為目前最關(guān)鍵的是要打好內(nèi)功，強化自己，面對暫時市場的不利因素，最終會與合作伙伴共同發(fā)展。

蓄勢謀未來

　　從西方到東方，對于一個百年企業(yè)來說實現(xiàn)其擴張的速度似乎慢了點，原有在西方國家行之有效的商業(yè)行為和管理模式，通常并不奏效。原來放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營管理辦法，到了東方效果并不明顯。威瑯電氣諳熟這一市場規(guī)律，因此其在中國采取了產(chǎn)品本地化，人才本地化，質(zhì)量德國化，服務(wù)定制化的方式。

　　威瑯電氣繼成立上海、北京、廣州辦事處之后，又在上海擴建生產(chǎn)工廠。據(jù)劉偉先生介紹，威瑯公司主要是為亞太地區(qū)服務(wù)，公司不只是本地化服務(wù)，還有本地化生產(chǎn)，本地化研發(fā)中心，建立物流中心以及全球性采購中心。研發(fā)中心將在明年建立，物流中心已經(jīng)成立了。

　　在本地化發(fā)展中，人才是傳遞公司形象的最好名片。威瑯電氣生產(chǎn)和貿(mào)易中所有人員都實現(xiàn)了本地化。在中西方文化融合中威瑯公司做出了很多努力，一方面以德國公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行人才培養(yǎng)，包括產(chǎn)品本身的專業(yè)知識和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方面；另外一方面培養(yǎng)員工創(chuàng)新能力，發(fā)揮員工的積極性，讓員工了解公司的市場定位，理解每一位客戶的需求，并能夠在短時間內(nèi)將客戶需求反饋到研發(fā)部門。

　　在公司質(zhì)量生產(chǎn)管理方面，威瑯電氣遵循德國的管理體系。劉偉說：“從內(nèi)部制度上，技術(shù)引進來，我們會派這里的人員去德國接受培訓(xùn)，德國的同事會過來培訓(xùn)，雙方加強溝通，建立系統(tǒng)來維持。”

　　在滿足中國市場產(chǎn)品方面，威瑯電氣有著全面的考慮。它首先會根據(jù)行業(yè)的發(fā)展和客戶的需求，通過市場部進行調(diào)研決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，通過威瑯全球采購降低成本，與研發(fā)中心緊密配合，物流中心發(fā)揮作用。綜合多方面的管理和配合，其在中國市場的效率將比同行企業(yè)更快一步。

　　為了貼近用戶服務(wù)能力，在加強本土化方面，威瑯目前在中國有三個銷售渠道：直銷、分銷和OEM。具體銷售方式根據(jù)實際產(chǎn)品的類型和方案而定。劉偉詳細介紹了銷售布局：“對于控制性的產(chǎn)品，比如DCS采用直銷方式。在分銷方面，我們根據(jù)行業(yè)劃分，進行行業(yè)布局，主要于側(cè)重方案應(yīng)用，比如風(fēng)能、太陽能、工程機械等分布在各大行業(yè)，打破了地區(qū)范圍。在直銷方面，我們建立了多個辦事處，推廣安全理念，新技術(shù)。威瑯已經(jīng)逐漸從中國東部城市發(fā)展向中西部轉(zhuǎn)移，已經(jīng)在武漢、成都設(shè)立了辦事處，今年年底準(zhǔn)備在西安成立辦事處。”至此，威瑯電氣在中國市場的布局已全面拉開。