在AIDC技術(shù)發(fā)展的三十幾年的過程中，隨著市場(chǎng)應(yīng)用的深入和技術(shù)的融合，用戶的要求也越來越高，已經(jīng)跨越了由賣方市場(chǎng)決定的階段，用戶越來越關(guān)心的是使用體驗(yàn)。因此，“用戶體驗(yàn)式營銷”成了霍尼韋爾當(dāng)前的重要市場(chǎng)策略之一?；裟犴f爾掃描與移動(dòng)技術(shù)部亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)李明女士對(duì)這一策略在中國發(fā)展信心十足。

用戶需求為導(dǎo)向的體驗(yàn)式營銷

        以往，霍尼韋爾發(fā)售到全球的產(chǎn)品主要由美國總部工程師研發(fā)，因?yàn)椴涣私庵袊脩舻男枨螅S多新產(chǎn)品往往達(dá)不到預(yù)期的銷售效果。2011年霍尼韋爾在中國市場(chǎng)部增加了多位產(chǎn)品經(jīng)理，在深入了解中國客戶的需求后，為多款產(chǎn)品增加了扳機(jī)式按鍵、功能鍵等功能，極受中國用戶歡迎。“我們推出的Xenon 1500二維影像掃描器、O5100移動(dòng)數(shù)據(jù)終端等產(chǎn)品，都是針對(duì)中國市場(chǎng)的應(yīng)用特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，這是霍尼韋爾更加關(guān)注中國用戶的使用體驗(yàn)，了解用戶需求的重要表現(xiàn)。”李明說。

        針對(duì)客戶需求，霍尼韋爾還對(duì)多款產(chǎn)品進(jìn)行翻新和升級(jí)：首先是增加結(jié)構(gòu)的緊湊性，核心器件只用一塊主板，抗震性和可靠性更好，為售后服務(wù)減輕了工作量。此外，在產(chǎn)品附件上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，如所有無線掃描槍都被整合到Voyager 1202產(chǎn)品線上，這些產(chǎn)品的附件能夠互換使用，受到渠道伙伴和終端用戶的歡迎。中國或者擴(kuò)大到“金磚四國”，對(duì)價(jià)格敏感的中低端市場(chǎng)不可忽視。這些市場(chǎng)用戶受到購買力的影響，往往會(huì)選擇所謂“山寨”品牌的低價(jià)格產(chǎn)品，但卻一年或者更短時(shí)間就要更換。

       “霍尼韋爾不會(huì)走所謂的低價(jià)路線，而是根據(jù)用戶的需求開發(fā)適合的產(chǎn)品，讓恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品用在恰當(dāng)?shù)挠脩羰种?。如果用戶需要三種功能，那就不必給他十種功能—— 這樣才能做到高性價(jià)比。”李明說，“一個(gè)產(chǎn)品的使用壽命越長，總體擁有成本越低。我們希望客戶以產(chǎn)品帶來的增值作為選擇霍尼韋爾的主要因素，而不是價(jià)格。” 霍尼韋爾開發(fā)的O5100移動(dòng)終端就是一個(gè)比較好的例證：對(duì)于僅使用批處理方式采集數(shù)據(jù)的用戶，那就沒有必要配置Wi-Fi功能。設(shè)備越簡(jiǎn)單使用越可靠， 價(jià)格也可以降下來。

從“東方服務(wù)于東方”到“東方服務(wù)于西方”

       把一個(gè)在中國的外資企業(yè)做成跟本土企業(yè)一樣有競(jìng)爭(zhēng)力，是霍尼韋爾努力的方向。因?yàn)檫h(yuǎn)在美國的霍尼韋爾總部也意識(shí)到，在大洋彼岸的中國用戶的消費(fèi)習(xí)慣、用戶需求，跟西方市場(chǎng)肯定是不一樣的。所以2011年霍尼韋爾提出“東方服務(wù)于東方”的理念，旨在令其產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計(jì)的源頭上就開始盡量本土化。

        2011年，霍尼韋爾在中國推出的O5100移動(dòng)終端產(chǎn)品，因?yàn)楹芊现袊氖褂昧?xí)慣而備受歡迎。如果說這是霍尼韋爾經(jīng)過深入了解客戶需求獲得的回報(bào)并不足為奇，但這個(gè)產(chǎn)品在歐美一些國家也一度熱銷，就不能不說是個(gè)意外的收獲了。“我們?cè)谟每此票容^理想化的‘東方服務(wù)于東方’理念做出來的產(chǎn)品，最后卻受到 西方市場(chǎng)的歡迎，做到了‘東方服務(wù)于西方’，這正是霍尼韋爾比較推薦的商業(yè)模式。在中國做的產(chǎn)品能受到其他國家的歡迎，就是對(duì)這個(gè)理念的最好驗(yàn)證，在 2012年會(huì)有更多的‘東方服務(wù)于西方’的產(chǎn)品推出。”李明說。

       霍尼韋爾在做投資的時(shí)候很謹(jǐn)慎，每做新產(chǎn)品的開發(fā)之際，首先會(huì)花很多精力去了解用戶需求，之后依托多年的技術(shù)積累和大規(guī)模開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，讓其新產(chǎn)品面世周期大大縮短，更多的精力是去對(duì)照用戶以及合作伙伴的需求，并盡可能在新品的研發(fā)過程中滿足這些需求。

延續(xù)渠道合作政策，看好政府應(yīng)用

        李明認(rèn)為目前中國的二三線城市對(duì)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)的需求仍然很大，零售以及物流行業(yè)的業(yè)務(wù)看好，最大的增長部分是在政府行業(yè)，因?yàn)橐恍┱叩囊螅诙悇?wù)以及表單處理等領(lǐng)域，將會(huì)有大量的設(shè)備采購需求，霍尼韋爾與合作伙伴的精誠合作將會(huì)獲得更多訂單。

       2010年霍尼韋爾合作伙伴計(jì)劃推出以后，一年多來有些合作企業(yè)根據(jù)自身資源實(shí)現(xiàn)行業(yè)細(xì)分。“從我們的角度來看，合作伙伴主動(dòng)投入某行業(yè)，一定是對(duì)該行業(yè) 的忠誠度較高，會(huì)更好地開展業(yè)務(wù)，和我們實(shí)現(xiàn)雙贏。”李明說，“所以2012年，霍尼韋爾只會(huì)針對(duì)合作伙伴計(jì)劃做一些微調(diào)整，會(huì)把渠道做得更加細(xì)致，減少 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，讓大家都獲得高速的發(fā)展。”

       在李明看來，高增長的含義是合作雙方均獲得成長。“霍尼韋爾會(huì)在同一個(gè)區(qū)域，針對(duì)不同的行業(yè)有篩選地去發(fā)展合作伙伴，為合作伙伴提供增值服務(wù)。”霍尼韋爾所謂增值服務(wù)包含產(chǎn)品增值和服務(wù)增值兩方面，盡可能解除合作伙伴的后顧之憂，去做好市場(chǎng)開拓工作。

整合LXE如虎添翼，市場(chǎng)前景光明

       霍尼韋爾掃描與移動(dòng)技術(shù)部成立于2008年，是先后收購兩家領(lǐng)先的自動(dòng)識(shí)別設(shè)備制造商Handheld Products（韋林）和Metrologic Instruments（碼捷）公司之后整合建立的。Metrologic和HHP都各有所長，在業(yè)界各執(zhí)牛耳，整合兩大公司的霍尼韋爾，2010年高調(diào) 推出了其領(lǐng)先的第六代影像技術(shù)，廣受業(yè)內(nèi)用戶的追捧。

        2011年8月，霍尼韋爾完成對(duì)美國連通性解決方案供應(yīng)商EMS Technologies公司的收購。作為此次收購的一部分，EMS公司旗下的LXE業(yè)務(wù)并入霍尼韋爾掃描與移動(dòng)技術(shù)部。LXE的加入，讓霍尼韋爾掃描與 移動(dòng)技術(shù)部的業(yè)務(wù)如虎添翼，霍尼韋爾與LXE在產(chǎn)品線上有很多互補(bǔ)，霍尼韋爾原來不能夠覆蓋到的領(lǐng)域，通過并購LXE得到進(jìn)一步的擴(kuò)展。LXE在耐用型數(shù) 據(jù)終端、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星通訊領(lǐng)域擁有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，可以為交通物流、倉儲(chǔ)管理、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)自動(dòng)化、搜索營救等應(yīng)用環(huán)境提供安全可靠的設(shè)備和解決方案。

       通過多次并購整合、將公司業(yè)務(wù)向更寬廣的領(lǐng)域擴(kuò)張、并持續(xù)加大投資力度，這些舉動(dòng)都說明霍尼韋爾在掃描與移動(dòng)業(yè)務(wù)上的發(fā)展步伐從未停止。“可以看到，霍尼 韋爾在中國的投資力度在逐年增加，今年我們的銷售人員增加了30%左右。”李明對(duì)今年的業(yè)績(jī)充滿了信心，“目前還沒到年底，但我們已經(jīng)超額完成了年初制定 的全年銷售指標(biāo)，我們很有信心，公司在二維掃描和移動(dòng)終端業(yè)務(wù)上的市場(chǎng)份額將會(huì)再次顯著擴(kuò)大。”在國際金融危機(jī)起伏、制造業(yè)特別是三季度中國的制造業(yè)趨于 疲軟的背景下，霍尼韋爾的業(yè)務(wù)卻未受影響，一路向好。這是因?yàn)槠湟换裟犴f爾在零售業(yè)行業(yè)市場(chǎng)份額較制造業(yè)更大，其二中國勞動(dòng)力成本的上漲讓客戶更趨向通過 設(shè)備去實(shí)現(xiàn)管理。
        可以看到，霍尼韋爾這艘巨輪，正乘風(fēng)破浪，全速駛向廣闊的物聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海海域。