一直以來(lái)，因控制對(duì)象、控制方法乃至應(yīng)用行業(yè)不同，工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域形成了工廠自動(dòng)化（FA）與過(guò)程自動(dòng)化（PA）兩大應(yīng)用領(lǐng)域。而技術(shù)在融合演進(jìn)，應(yīng)用在交叉發(fā)展，F(xiàn)APA的界線并非涇渭分明，因此，許多領(lǐng)先供應(yīng)商都意欲“跨界”發(fā)展。然產(chǎn)品、系統(tǒng)、解決方案乃至渠道、需求之別，成功跨越并非易事。歷數(shù)名家，成器者寥寥，唯西門子正闊步并行。

　　通過(guò)對(duì)西門子管理者的采訪，或可解讀個(gè)中奧妙。作為制造自動(dòng)化市場(chǎng)中的領(lǐng)軍者，過(guò)程儀表是其向過(guò)程自動(dòng)化市場(chǎng)延伸的戰(zhàn)略組成部分，而西門子傳感器與通訊本身恰是一個(gè)“復(fù)合”部門，既有PA現(xiàn)場(chǎng)儀表，又有FA傳感器，還有“跨界”的工業(yè)通訊產(chǎn)品。此外值得玩味的是，一年前履職的西門子工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)傳感器與通訊部(SC)總經(jīng)理錢曉侖此前擁有二十余年過(guò)程儀表產(chǎn)品和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。

因此訪問(wèn)錢曉侖，既可一探西門子跨越發(fā)展的成功之道，也可領(lǐng)略業(yè)界資深經(jīng)理人跨越進(jìn)階的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

西門子工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)傳感器與通訊部總經(jīng)理錢曉侖

成功源于“合能”

　　近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化，我國(guó)過(guò)程自動(dòng)化市場(chǎng)的發(fā)展一度在震蕩中走低，而西門子傳感器通訊業(yè)務(wù)卻強(qiáng)勢(shì)走高，其增長(zhǎng)速度整體高于甚至兩倍于市場(chǎng)平均增速。在傳統(tǒng)供應(yīng)商林立的諸多產(chǎn)品市場(chǎng)中，西門子旗下多數(shù)產(chǎn)品已悄然躋身主流行列。加之西門子在DCS業(yè)務(wù)中的高速成長(zhǎng)，這意味著已處FA市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的西門子在PA市場(chǎng)的延伸取得了成功，對(duì)業(yè)界而言，這份成功也屬迄今唯一。在解讀這份獨(dú)屬于西門子的成功時(shí)，錢曉侖給出的關(guān)鍵詞是“合能”。

產(chǎn)品“合能”

　　傳感器與通訊產(chǎn)品涵蓋廣泛，既有流量、壓力、液位、溫度以及分析、稱重等過(guò)程儀表，也有位置、角度和速度等FA傳感器，還有現(xiàn)場(chǎng)總線、工業(yè)以太網(wǎng)、無(wú)線通訊等工業(yè)通訊產(chǎn)品，以及RFID識(shí)別系統(tǒng)、電源產(chǎn)品。外行看來(lái)產(chǎn)品線“雜而散”，而在錢曉侖看來(lái)，這恰是西門子獨(dú)有的“大而全”的產(chǎn)品“合能”。

　　西門子穩(wěn)居全球自動(dòng)化系統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，擁有廣泛的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和雄厚的技術(shù)實(shí)力，因此既有能力提供豐富、完整、獨(dú)有的產(chǎn)品，更有能力根據(jù)不同的行業(yè)和應(yīng)用提供從個(gè)性化到全方位的一站式解決方案。

　　以過(guò)程儀表為例，因?yàn)闄z測(cè)物理量、檢測(cè)介質(zhì)、應(yīng)用環(huán)境等千差萬(wàn)別，所以需要不同的檢測(cè)技術(shù)和產(chǎn)品以滿足不同的用戶需求，其中有些技術(shù)因?yàn)槭褂昧?xí)慣甚至變成了經(jīng)典，因此過(guò)程儀表產(chǎn)品本身就非常豐富。即便如此，技術(shù)和需求也在不斷發(fā)展，如“雷達(dá)”這種新技術(shù)的推出，能覆蓋以前電容、超聲波技術(shù)不便使用的場(chǎng)合。西門子不但能提供多樣的產(chǎn)品種類，而且不斷推陳出新，滿足用戶全方位的需求。如西門子今年先后推出了壓力變送器SITRANS P500和雷達(dá)物位計(jì)SITRANS LR560。前者響應(yīng)速度（T63）高達(dá)88ms，精度達(dá)0.03%，可快速和精確地響應(yīng)過(guò)程中的變化。而SITRANS LR560雷達(dá)物位計(jì)工作頻率達(dá)到了最高的78 GHz，適用于水泥、礦山、冶金、化工等行業(yè)苛刻工礦的固體料位測(cè)量，尤其在高粉塵環(huán)境下也可以實(shí)現(xiàn)良好的信號(hào)反射。

　　同時(shí)，從需求趨勢(shì)來(lái)看，很多大客戶需要MIV（主要儀表承包商）的供應(yīng)模式，西門子因其全線產(chǎn)品而具備了MIV能力，并且已在包括撫順石化等大型裝置中成功應(yīng)用。

TIA“合能”

　　相比SC的眾多產(chǎn)品，西門子的控制、驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品早已取得強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位。錢曉侖將這種受益于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的帶動(dòng)稱之為協(xié)同“合能”，因?yàn)樵谖鏖T子的全集成自動(dòng)化（TIA）架構(gòu)中，從控制、傳動(dòng)，到檢測(cè)、通訊，缺一不可。其中，西門子不但能提供一站式檢測(cè)解決方案，其統(tǒng)一的通訊架構(gòu)更能讓系統(tǒng)的協(xié)同更加精確和高效。

　　作為TIA的神經(jīng)系統(tǒng)，西門子在工業(yè)通訊領(lǐng)域具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。目前，西門子能提供從傳統(tǒng)的RS-232/485到現(xiàn)場(chǎng)總線PROFIBUS，一直到工業(yè)以太網(wǎng)PROFINET、無(wú)線工業(yè)通訊的“標(biāo)準(zhǔn)”工業(yè)通訊解決方案。在硬件產(chǎn)品方面，西門子的交換機(jī)已在冶金、交通、特別是礦山等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。為進(jìn)一步提高目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，SC不斷推出針對(duì)性的煤礦、輸變電等行業(yè)專用解決方案。而針對(duì)炙手可熱的無(wú)線通訊發(fā)展方向，西門子已密集推出了無(wú)線溫度/壓力變送器、WirelessHART適配器、WirelessHART網(wǎng)關(guān)等無(wú)線新品。

　　不過(guò)錢曉侖坦言，TIA之于SC產(chǎn)品的合能作用尚未完全發(fā)揮出來(lái)，隨著全集成自動(dòng)化解決方案的全面發(fā)展，以及西門子工業(yè)業(yè)務(wù)更多的內(nèi)部協(xié)同，相信西門子SC業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿涂臻g更加巨大。

渠道“合能”

　　如何確保不同應(yīng)用的眾多產(chǎn)品同步發(fā)展？錢曉侖認(rèn)為這得力于科學(xué)的銷售管理和健康的渠道體系。
渠道健全且暢通，也是西門子的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)合能之一。不同的產(chǎn)品線有不同的應(yīng)用，因而銷售渠道也會(huì)不同，西門子在渠道發(fā)展方面當(dāng)然也有其制勝方略。在渠道建設(shè)上，西門子除了兼顧傳感器與通訊產(chǎn)品的差異性，更本著以客戶為中心的原則，因此既有多產(chǎn)品共有的渠道，也有單一產(chǎn)品相對(duì)專業(yè)的渠道，不同的渠道得以互相補(bǔ)充，從而有效地覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。在合作伙伴的選擇上，除了兼顧地區(qū)與行業(yè)差異，還考察其對(duì)產(chǎn)品的了解程度和自身發(fā)展的能力。

　　完整的渠道體系，清晰的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，有效的合作互助平臺(tái)等諸多因素為西門子的銷售管理提供了強(qiáng)大助力。以渠道會(huì)議為例，各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理能借此相互溝通，介紹自己的成功案例，探討各自的疑惑問(wèn)題，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)的同時(shí)共同提高，渠道會(huì)議為銷售人員能力的提高以及銷售平臺(tái)的暢通提供了一個(gè)很好的溝通機(jī)制。

挑戰(zhàn)止于從容

　　西門子SC業(yè)務(wù)雖然年輕，但恰趕上過(guò)去十年是傳感器與通訊市場(chǎng)的盛世十年，近幾年的快速發(fā)展也可看做順勢(shì)的慣性所致。但變化已經(jīng)發(fā)生，一場(chǎng)金融危機(jī)，一紙十二五規(guī)劃，已讓自動(dòng)化市場(chǎng)的環(huán)境、驅(qū)動(dòng)力，甚至市場(chǎng)結(jié)構(gòu)均發(fā)生巨大變化。同時(shí)，更多的市場(chǎng)參與者，讓競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，更加成熟的應(yīng)用市場(chǎng)，對(duì)自動(dòng)化的需求更加嚴(yán)苛。這些因素都可能或已經(jīng)構(gòu)成對(duì)自動(dòng)化的挑戰(zhàn)，而錢曉侖從容應(yīng)對(duì)，從變化中尋找機(jī)會(huì)。

十二五規(guī)劃

　　在十二五規(guī)劃中，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和節(jié)能減排同屬發(fā)展綱要，但對(duì)自動(dòng)化的影響卻冰火兩重天。一方面，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)格局不但意味著自動(dòng)化的市場(chǎng)重心可能轉(zhuǎn)移，還意味著增量需求向改造需求轉(zhuǎn)變，甚而可能造成自動(dòng)化市場(chǎng)增長(zhǎng)的趨緩。另一方面，節(jié)能減排、系統(tǒng)升級(jí)正在帶來(lái)全新的自動(dòng)化應(yīng)用需求，或成為未來(lái)拉動(dòng)自動(dòng)化發(fā)展的主要力量。未來(lái)市場(chǎng)是此消彼長(zhǎng)的平衡，還是整體的走弱？

　　在錢曉侖看來(lái)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，對(duì)西門子而言，未來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)期將會(huì)更高。

　　首先，節(jié)能減排對(duì)傳感器與通訊部門而言，恰是能帶來(lái)更多市場(chǎng)空間的增量市場(chǎng)。因?yàn)殡S著政策的全面落實(shí)和技術(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，節(jié)能減排將帶來(lái)更多的設(shè)備投入，同時(shí)循環(huán)回收的資源會(huì)反過(guò)來(lái)得到再次應(yīng)用。針對(duì)節(jié)能減排，西門子擁有完整的產(chǎn)品解決方案，涵蓋流量、液位、溫度、分析到控制。此外還不斷推出新技術(shù)新產(chǎn)品，如超聲波流量計(jì)及能量計(jì)量系統(tǒng)，都將在節(jié)能減排中發(fā)揮重要作用。

　　與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也會(huì)帶來(lái)全新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。以產(chǎn)業(yè)的區(qū)域調(diào)整為例，人煙稀少、人才缺乏的西部地區(qū)要承載眾多的重工業(yè)發(fā)展任務(wù)，就需要更好的自動(dòng)化設(shè)備。即便是上半年公布的兩千多家被淘汰的落后企業(yè)，也會(huì)因“并轉(zhuǎn)”帶來(lái)改造和升級(jí)需求。此外，精益化生產(chǎn)、人力資源的上升等，在錢總看來(lái)都是利好自動(dòng)化市場(chǎng)發(fā)展的因素。

歐債危機(jī)

　　歐債危機(jī)蔓延、全球經(jīng)濟(jì)疲軟、國(guó)內(nèi)政策緊縮等，今年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境繼2008經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后再次風(fēng)聲鶴唳。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種低迷已經(jīng)局部或?qū)⒖赡艽蠓扔绊懽詣?dòng)化市場(chǎng)的走勢(shì)。而在錢曉侖看來(lái)，面對(duì)危機(jī)，重要的是思維和策略。

　　金融成本的上升、物價(jià)上漲、出口市場(chǎng)遇冷等，可能會(huì)短期導(dǎo)致用戶需求的減少。但反過(guò)來(lái)，用戶可能會(huì)因此調(diào)整發(fā)展思路，比如為了應(yīng)對(duì)勞動(dòng)力、生產(chǎn)資料成本上升而采用更多的自動(dòng)化設(shè)備，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化而建立更合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，用戶的任何變化甚至困難，都可能是自動(dòng)化的機(jī)會(huì)。

　　錢曉侖認(rèn)為，業(yè)界的部分恐慌情緒或源于對(duì)08危機(jī)的心有余悸。如果采取正確態(tài)度和積極應(yīng)對(duì)策略，盡大可能地去滿足客戶的需求，危機(jī)并不可怕。對(duì)西門子而言，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化并不會(huì)觸動(dòng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力，正常的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)不會(huì)影響其在自動(dòng)化市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)期。

M3戰(zhàn)略

　　中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)不但規(guī)模龐大，而且需求層次豐富，尤以中低端需求最為旺盛，其對(duì)價(jià)格的敏感一度成為西門子面臨的挑戰(zhàn)。對(duì)此，西門子提出了著名的M3戰(zhàn)略。在SC，M3戰(zhàn)略也有所體現(xiàn)，但錢總有全新的解讀。西門子的M3有二層含義。一是本土化，即本土化生產(chǎn)、本土化服務(wù)，這是大家的共識(shí)，也是西門子目前已經(jīng)重點(diǎn)實(shí)施的地方。二是針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)，即利用中國(guó)的智力和資源，研發(fā)適合中國(guó)用戶需要的產(chǎn)品。后者才是M3更極致的含義，而且更具有生命力，也是此門子所極力想要挖掘和開(kāi)發(fā)的方面。

　　SC的本地化策略：不但進(jìn)行本地化組裝和生產(chǎn)、本地化組件采購(gòu)和質(zhì)量認(rèn)證，更積極培養(yǎng)本土研發(fā)人才，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行本地研發(fā)和創(chuàng)新，深入了解用戶需求，形成合適的解決方案。2007年在大連投入運(yùn)營(yíng)的西門子傳感器與通訊有限公司作為西門子全球傳感器與通訊產(chǎn)品生產(chǎn)基地之一，就是在不犧牲品質(zhì)的前提下，滿足M3用戶的基本功能和性能需求。同時(shí)提高生命周期內(nèi)的整體性價(jià)比。

職場(chǎng)理想

　　作為早期步入自動(dòng)化行業(yè)的外企職業(yè)經(jīng)理人之一，錢曉侖的工控職場(chǎng)閱歷極具代表性。在順風(fēng)順?biāo)氖袌?chǎng)中成長(zhǎng)、成熟，產(chǎn)品及行業(yè)積淀深厚，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)?。如今他在市?chǎng)轉(zhuǎn)型期實(shí)現(xiàn)個(gè)人的平臺(tái)跨越，加入西門子意味著他必須面對(duì)一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)，雖然挑戰(zhàn)更多，但二十多年的專業(yè)背景和從容的理性思維讓錢曉侖應(yīng)對(duì)裕如。

　　談及執(zhí)掌西門子SC部門以及個(gè)人職場(chǎng)的理想，并不高調(diào)的錢曉侖回應(yīng)從容而堅(jiān)決：把西門子打造成為頂尖傳感器與通訊供應(yīng)商，個(gè)人成為全面的自動(dòng)化企業(yè)管理者。