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圖爾克“聚焦解決方案”

——— 圖爾克總經(jīng)理Christian Wolf談公司成功的秘訣

2011/9/15 15:51:00

圖爾克目前在市場上處于什么位置？你將貴公司歸為部件供應商還是方案供應商？

越來越多的公司同時追求多重業(yè)務模式，其中的界限越來越模糊。今天我們主要是一個具有咨詢技能和技術專長的解決方案提供商，但我們也擁有我們能夠提供完整解決方案的產(chǎn)品和客戶群。我們的核心能力是提供解決方案。我們將我們的公司定位在三種業(yè)務模式上：復雜部件，問題解決方案和系統(tǒng)業(yè)務。

你們?yōu)?010年至2015年制訂了戰(zhàn)略計劃，計劃中包含什么內(nèi)容？

為了迎接未來的挑戰(zhàn)，我們在我們的計劃中包括了以下幾點。在銷售方面，行業(yè)的縱向整合非常重要。我們需要在產(chǎn)品/地區(qū)銷售額和解決方案/行業(yè)銷售額之間求得一種均衡的配合。因此理解我們的客戶做什么和需要什么是必不可少的。我們的內(nèi)部流程需要重組以便能夠進行行業(yè)的縱向整合。我們還需要一種能夠識別設計與本地化生產(chǎn)成本的全球生產(chǎn)足跡。我們還必須通過回歸模塊化概念、推行模塊化原則減小我們產(chǎn)品組合的復雜度。這樣，我們雖不能滿足客戶的所有要求，但能夠以市場驅(qū)動的價格提供創(chuàng)新的解決方案。

模塊化而不能滿足所有要求–豈不是降低了對客戶的針對性，因而對客戶不那么友好嗎？

在戰(zhàn)略計劃的范圍內(nèi)，問題始終是：“我們將要做什么？”以及“我們將不做什么？”由于圖爾克已經(jīng)選定了要從事的業(yè)務模式，風險存在于顯著增加的成本和復雜度上。為了迎接這一挑戰(zhàn)，我們必須在某些業(yè)務領域進行瘦身，因此不可能滿足每一個客戶的要求。這是一個困難的過程，因為如果你要從你的產(chǎn)品組合中撤掉某個產(chǎn)品，你就不得不對客戶說“不”。但我們在說“不”的同時，總是要提供一種替代的方案。

目前哪個行業(yè)為貴公司帶來了最大的挑戰(zhàn)？

受危機沖擊很厲害的行業(yè)具有比危機前更高的需求，比如成本增加的壓力以及對經(jīng)營效率的需要等。在降低成本的同時又要求技術先進和交貨迅速導致了一種在危機期間加劇的惡性循環(huán)。

IO - lINK技術在你們的產(chǎn)品上目前處于什么狀態(tài)？

我們在圖爾克的很多產(chǎn)品上使用了IO - lINK技術，不過只是為了使用戶能夠通過該技術獲得更大的好處。我們在市場上并不張揚這一點，因為推銷IO - lINK系統(tǒng)并不是我們的任務。我們更多地關注對我們的客戶有什么好處。在很多應用上IO - lINK具有優(yōu)勢，不過也有一些應用與這項技術搭不上關系。

但你們是最早提倡IO - lINK的公司之一。難道你們對進一步推動這項技術不感興趣嗎？

我們的任務不是推行某項技術。而是提供我們的客戶確實需要的針對其特殊要求加以優(yōu)化的解決方案即使我們經(jīng)常使用IO - lINK技術，我們也沒必要去推崇它。我們主張自己的形像要有獨特性；IO- lINK并不是一個獨特的功能，而是一個我們樂于支持的倡議。我們通過自己的產(chǎn)品與解決方案所提供的好處而與眾不同。