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看好中國低壓市場無錫TCL羅格朗的本土化發(fā)展

——— 無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經(jīng)理 Marc Werle及銷售總監(jiān)柳際文專訪

2011/5/17 11:53:00

法國羅格朗集團(tuán)迄今為止已在全球收購了120多家公司，除了業(yè)務(wù)的有機(jī)增長之外，戰(zhàn)略性收購是羅格朗集團(tuán)另一有效的增長模式。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之后，羅格朗在中國、印度、巴西等發(fā)展中國家將會面臨更多的收購機(jī)會，這也是羅格朗在全球發(fā)展戰(zhàn)略中的一部分。無錫TCL羅格朗是2008年法國羅格朗全資收購TCL電壓電器之后新成立的公司，針對收購以來的公司發(fā)展?fàn)顩r，中國工控網(wǎng)記者采訪到了無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經(jīng)理 Marc Werle及銷售總監(jiān)柳際文。

市場戰(zhàn)略之收購使競爭更具實(shí)力

羅格朗進(jìn)入中國市場已有15年，在收購TCL惠州國際電工之前，羅格朗在中國市場的市場份額一直沒有達(dá)到集團(tuán)期待的目標(biāo)。中國市場是羅格朗集團(tuán)的一個(gè)重要戰(zhàn)略市場，同時(shí)也是一個(gè)競爭很激烈的市場。

2005年，羅格朗集團(tuán)收購TCL惠州國際電工的開關(guān)插座這塊業(yè)務(wù)，從而取得了中國開關(guān)插座市場的NO.1的地位，占據(jù)大概10%的市場份額，這是一個(gè)很不錯(cuò)的成績。之后羅格朗集團(tuán)又在中國收購TCL惠州的綜合布線，深圳視得安的可視對講系統(tǒng)，并在2008年收購TCL無錫低壓電器業(yè)務(wù)，新成立無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司。

無錫TCL羅格朗公司總經(jīng)理Marc Werle介紹到，當(dāng)初羅格朗打算收購無錫TCL低壓電器主要有兩個(gè)原因：一是TCL品牌低壓配電產(chǎn)品的高品質(zhì)，二是它完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。中國市場的競爭是很激烈的，擁有一個(gè)基礎(chǔ)的銷售渠道就可以節(jié)省很多資源以及精力。正是基于中國市場的這種現(xiàn)狀，羅格朗考慮到收購這種措施。

至于收購以后，羅格朗集團(tuán)原有高端的羅格朗品牌低壓配電產(chǎn)品和TCL品牌（收購后原TCL低壓產(chǎn)品已優(yōu)化為TCL羅格朗系列）如何協(xié)作發(fā)展，銷售總監(jiān)柳際文介紹說，中國的低壓電器行業(yè)是一個(gè)擁有350億巨大容量的復(fù)雜的市場，不同城市的客戶需求也不一樣，像北京，上海這樣的一級城市，高端國際品牌的需求量比較大，像ABB，施耐德，羅格朗等的產(chǎn)品比較符合客戶需求，而二三級城市的客戶則會根據(jù)自己的實(shí)力選擇一些二線品牌，這種情況下高性能、高性價(jià)比的TCL羅格朗系列就比較合適。

也是針對中國這樣的一個(gè)市場狀況，羅格朗選擇了雙品牌的市場戰(zhàn)略。羅格朗面對的目標(biāo)市場是北京、上海、深圳、廣州等一線城市，或者其他二三線城市的大項(xiàng)目和高端項(xiàng)目；而TCL羅格朗的目標(biāo)市場是二三線城市或者是一些需要經(jīng)濟(jì)型系列產(chǎn)品的中小型項(xiàng)目。

收購后的本土化使發(fā)展更為迅猛

在收購之初，羅格朗的確面臨很多問題，比如語言障礙，管理方式不同等等?；谥袊袌龅倪@種狀況，羅格朗并沒有采取迅速飛躍的打算。在2008年底至2009年初，無錫TCL羅格朗引進(jìn)了羅格朗的管理方式。2008年，受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，無錫TCL羅格朗積極應(yīng)對，采取了一系列的調(diào)整措施勤練內(nèi)功，而后在2010年，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，無錫TCL羅格朗的業(yè)務(wù)上有了很大的發(fā)展，銷售實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長。

在接下來的幾年，無錫TCL羅格朗的目標(biāo)非常明確，就是以最快的速度去發(fā)展在國內(nèi)的業(yè)務(wù)。兩個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)行的戰(zhàn)略為爭取市場份額做了很好的鋪墊。正因?yàn)楝F(xiàn)在無錫TCL羅格朗的市場份額比較小，所以它就有了更大的市場發(fā)展空間。

羅格朗中國低壓業(yè)務(wù)的發(fā)展信心十足，這其中的原因之一是得益于優(yōu)秀的本地化的管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理Marc Werle介紹說，為了適應(yīng)中國的文化，無錫TCL羅格朗除了總經(jīng)理所有的管理層都是中國人，其他的總部專家全部采取顧問的形式參與無錫公司的日常運(yùn)作，協(xié)調(diào)羅格朗的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的引進(jìn)，并不會把歐洲的管理模式強(qiáng)加給中國公司，而且管理方式上也很開放和民主。

渠道順暢凸顯產(chǎn)品的競爭實(shí)力

無錫TCL羅格朗公司對2011年整體的銷售規(guī)劃啟動較早，大約在去年12月份就開始了。這個(gè)整體規(guī)劃還包括在產(chǎn)品和整個(gè)組織架構(gòu)的設(shè)置，以便適應(yīng)現(xiàn)在低壓市場業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。對經(jīng)銷商的政策和對市場投放的資源方面，無錫TCL羅格朗都有針對性、有計(jì)劃地按照預(yù)期和事物發(fā)展的對應(yīng)關(guān)系預(yù)案執(zhí)行，提倡“有計(jì)劃不忙，有預(yù)算不窮，有預(yù)算不亂”。在怎么做好渠道方面，無錫TCL羅格朗所有的銷售是不直接提供給客戶產(chǎn)品的，而是通過代理商，同時(shí)保證代理商的合法合理的利潤保障的方式上進(jìn)行的。

銷售總監(jiān)柳際文介紹說，為避免過度競爭，無錫TCL羅格朗有一個(gè)重要的渠道設(shè)置。因?yàn)槭袌鲇兴降?，還有一些垂直市場，所以無錫TCL羅格朗有目的、有取向地去覆蓋目標(biāo)市場。當(dāng)無錫TCL羅格朗的經(jīng)銷商有能力覆蓋一個(gè)地區(qū)的市場時(shí)就不再配置經(jīng)銷商了，如果他的能力不足以覆蓋一個(gè)地區(qū)那么無錫TCL羅格朗則可能發(fā)展另外一個(gè)經(jīng)銷商。對于相對封閉的固定客戶則會設(shè)置專門的經(jīng)銷商，避免內(nèi)部競爭。無錫TCL羅格朗的很多客戶資源都和經(jīng)銷商去對接，通過他們的背景優(yōu)勢共同努力去塑造公司的品牌。

此次專訪中，柳總還介紹了無錫公司的二款最近新上市的產(chǎn)品。“在中國大部分的產(chǎn)品還停留在第三代時(shí)，無錫TCL羅格朗的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到了第四代乃至第五代。目前，無錫TCL羅格朗的產(chǎn)品是根據(jù)客戶的需求和方案來研發(fā)的。以雙電源和過嵌壓斷路器這二個(gè)新品為例來說，過去雙電源產(chǎn)品的周期不長，甚至在歐洲市場上還沒有這一產(chǎn)品。由于現(xiàn)在整個(gè)的一個(gè)電器標(biāo)準(zhǔn)的改變，即由原來6倍的額定電流改為10倍的額定電流，所以我們也已將將它提高到了十倍。同時(shí)，由于原來的機(jī)構(gòu)用的是線圈式的，重啟電流過大，所以我們該用齒輪，改用后操作上更平滑，不抖動、沒有噪音，保證了產(chǎn)品的可靠性。另外，在新產(chǎn)品雙電源中引用了可視分段點(diǎn)，這滿足了一些客戶的要求，也是這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)“。

由于原材料不斷上揚(yáng)的趨勢，很多低壓電器廠商都在今年上調(diào)了價(jià)格。當(dāng)被問及無錫公司是否也會漲價(jià)的時(shí)候，總經(jīng)理Marc先生談到，整個(gè)市場的趨勢的確處于不斷上升的狀態(tài)，無錫TCL羅格朗是完全可以順應(yīng)這個(gè)趨勢漲價(jià)的。但由于TCL主要是項(xiàng)目型的出售，我們將通過控制特價(jià)水平來保證利潤率，所以目前并沒有將漲價(jià)的事宜提上日程。但今后隨著原材料市場價(jià)格的不斷上漲，也許在未來的一段時(shí)間會考慮進(jìn)行調(diào)價(jià)。

無錫TCL羅格朗之全球布局角色觀

羅格朗總裁施耐普先生一月份來無錫TCL羅格朗工廠參觀時(shí)明確表示：中國市場是羅格朗業(yè)務(wù)中的一個(gè)很重要的單元，低壓電器更是一個(gè)重要的市場。

并購之初，羅格朗總部團(tuán)隊(duì)對無錫TCL羅格朗的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量都不清楚，因此也沒有建立起足夠的信任。無錫TCL羅格朗為總部做了三個(gè)大項(xiàng)目之后，基于項(xiàng)目的成功，羅格朗總部決定在無錫建立成為全球經(jīng)濟(jì)型低壓系列產(chǎn)品的研發(fā)中心和生產(chǎn)中心，同時(shí)派了多名專家來給無錫TCL羅格朗提供技術(shù)等等方面的支持。

柳總認(rèn)為，國內(nèi)的低壓市場的前景會越來越好。中國正處于高速發(fā)展的時(shí)期，實(shí)現(xiàn)“城鎮(zhèn)化和工業(yè)化”的步伐也在加快，城鎮(zhèn)化的進(jìn)程估計(jì)還要進(jìn)行10-20年；工業(yè)化是指由自然經(jīng)濟(jì)向工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。像軌道交通、新能源、綠色工業(yè)、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)的發(fā)展會提供很多商機(jī)。這些行業(yè)過去需要的是低層次的產(chǎn)品，未來需要的是高層次的產(chǎn)品，需要高品質(zhì)、高技術(shù)、智能化的產(chǎn)品做支撐。而這些都切合了羅格朗的目標(biāo)市場。同時(shí)，無錫TCL羅格朗對羅格朗技術(shù)和解決方案的引進(jìn)都將為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展增加亮點(diǎn)。

人物簡介

馬克•威樂（Marc WERLE）無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司總經(jīng)理

1983年畢業(yè)于法國斯特拉斯堡的著名商學(xué)院。1984年加入羅格朗。1984年至2004年間，在羅格朗法國從事過多個(gè)銷售管理崗位工作。2004年加入羅格朗出口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，2006年起擔(dān)任羅格朗旗下品牌之一——BACO的全球出口業(yè)務(wù)總監(jiān)，2007年至2008年，同時(shí)擔(dān)任羅格朗各品牌北歐區(qū)域出口業(yè)務(wù)總監(jiān)。2008年11月加入羅格朗中國無錫公司擔(dān)任總經(jīng)理。

柳際文無錫TCL羅格朗低壓電器有限公司銷售總監(jiān)

2000年