程總進(jìn)入羅克韋爾時(shí)間雖僅有一年，但多年的外企經(jīng)驗(yàn)讓其快速融入到羅克韋爾這個(gè)大家庭中。“健康、快樂、學(xué)習(xí)”的座右銘， 一直讓其對(duì)生活及工作保持樂觀的態(tài)度。2010年對(duì)羅克韋爾自動(dòng)化中國(guó)北方區(qū)及東北區(qū)來說是很不平凡的一年，區(qū)別于其他公司兩倍GDP增速的目標(biāo)，羅克韋爾中國(guó)將自己的發(fā)展目標(biāo)定位于兩倍工控市場(chǎng)的增速。為順利的完成此目標(biāo)，首先需要進(jìn)行內(nèi)部管理系統(tǒng)化的調(diào)整，其中最重要的一個(gè)宗旨就是每個(gè)員工都要精神飽滿的投入工作，最大化發(fā)揮個(gè)人的潛質(zhì)，形成無(wú)堅(jiān)不摧之力，真正達(dá)到“1+1>2”的效果；其次需要加大品牌、產(chǎn)品、方案的推廣力度，進(jìn)行全國(guó)巡演就顯得尤為重要；最后非常重要的一點(diǎn)就是提高與客戶之間的緊密度、親和度，強(qiáng)化一線銷售的沖擊力，從之前的項(xiàng)目型狩獵者轉(zhuǎn)變?yōu)槿婵蛻糸_發(fā)增值型的耕耘者，這些舉動(dòng)使羅克韋爾北方區(qū)及東北區(qū)在財(cái)年底取得了不俗的業(yè)績(jī)。無(wú)論是項(xiàng)目型市場(chǎng)，還是OEM市場(chǎng)的增長(zhǎng)均超過了預(yù)期。程總講到這里，信心十足，充滿激情。

精益產(chǎn)品，深耕行業(yè)

       羅克韋爾品牌具有百年的歷史，多年的技術(shù)沉積，造就了其高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品。作為行業(yè)解決方案的先行者，羅克韋爾同樣實(shí)現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)，已從僅限于將設(shè)備轉(zhuǎn)起來為目標(biāo)的方案提供商轉(zhuǎn)變成為客戶提供全廠最優(yōu)化、為設(shè)備制造商定制化的可持續(xù)發(fā)展方案提供商，其要做“企業(yè)管理的放大器”。這些方案一方面是通過合作伙伴來完成設(shè)計(jì)及系統(tǒng)集成，另外一方面通過自有的工程團(tuán)隊(duì)開拓新的行業(yè)應(yīng)用，為其產(chǎn)品的研發(fā)提供重要的素材，并把成果分享給合作伙伴。目前，通過方案來帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售已成為羅克韋爾銷售的主要模式。

       程總就職的一年里，以傳統(tǒng)項(xiàng)目型市場(chǎng)（冶金/電力/水泥）為主的北方區(qū)及東北區(qū)雖然投資平緩，甚至有些下滑，但羅克韋爾在傳統(tǒng)市場(chǎng)的占有率反而通過擁有更多忠實(shí)客戶而有所提升。針對(duì)新興市場(chǎng)，羅克韋爾更是關(guān)注頗多，礦業(yè)、軌道交通、水和污水、生命科學(xué)、汽車和輪胎、半導(dǎo)體、造船等行業(yè)均取得驕人的業(yè)績(jī)。這高于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率的數(shù)字強(qiáng)有力的印證了程總所堅(jiān)信的“每次危機(jī)都蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)”及“從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)”策略的成效。

以共同的理念持續(xù)推進(jìn)客戶體系建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)共贏共發(fā)展的目標(biāo)

       “Listen Think Solve” （傾聽、傾心、傾力），旨在更好地表明羅克韋爾自動(dòng)化致力于傾聽客戶所需，以最好的自動(dòng)化技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)控制與信息解決方案全力解決客戶的問題，為客戶成功和增長(zhǎng)提供幫助。這不僅僅是一句“口號(hào)”，而是扎根于羅克韋爾每個(gè)中國(guó)員工心中的理念。與客戶交朋友，這是程總宣揚(yáng)給北方區(qū)及東北區(qū)每一位一線銷售人員的思想。關(guān)注客戶、關(guān)愛客戶已成為客戶體系建設(shè)中的靈魂，程總的上任提高了客戶體系建設(shè)的效率。找朋友首先需要界定行業(yè)，界定客戶，然后根據(jù)設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行跟蹤開發(fā)，這些流程十分重要；而更為重要的是如何長(zhǎng)期與這些目標(biāo)客戶交朋友，羅克韋爾的宗旨是分“三步走”，一是去傾聽客戶的意見（Listen），二是思考客戶的需求（Think），三是為客戶提供價(jià)值（Solve）。俗話說“在家靠自己、出外靠朋友”，朋友當(dāng)然越多越好。羅克韋爾的眾多朋友中，不僅包含最終用戶和總包商，而且還包含渠道合作伙伴（OEM、系統(tǒng)集成商及代理商）。其與這些客戶建立了從底層、到中層、再到高層穩(wěn)定良好的合作關(guān)系。無(wú)論新老客戶，羅克韋爾都與其風(fēng)雨同舟，通力合作，并成為共同發(fā)展中不可分割的伙伴，客戶的滿意也成為羅克韋爾人追求的目標(biāo)。

以客戶需求為導(dǎo)向，提供全方位的服務(wù)

       作為一個(gè)全球知名的跨國(guó)公司，羅克韋爾一直堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，提供全方位、一站式的服務(wù)理念。為達(dá)到這一目標(biāo)，需要良好地平衡以下四個(gè)方面：一是區(qū)域覆蓋要廣，二是產(chǎn)品線專注，三是行業(yè)覆蓋全面，四是具有潛力的客戶群覆蓋。另外良好的市場(chǎng)秩序、銷售結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)也是必不可少的。具有多年銷售、管理經(jīng)驗(yàn)的程總同樣非常注重這些因素的建設(shè)。

       北方區(qū)及東北區(qū)是羅克韋爾重要的戰(zhàn)略高地，程總要求羅克韋爾每個(gè)員工都要積極貼近客戶，多思考客戶的需求。比如通過何種解決方案可以滿足客戶的需求，通過何種服務(wù)可以更好的為客戶提供價(jià)值，始終堅(jiān)持為客戶的成長(zhǎng)助力。

       為更好的，更全面的為客戶提供服務(wù)，羅克韋爾將發(fā)展更多價(jià)值理念相同，并具備服務(wù)能力的授權(quán)合作伙伴，同樣這些合作伙伴也是羅克韋爾的長(zhǎng)期客戶。與其他公司不同，羅克韋爾把合作伙伴都當(dāng)成自家人，彼此之間具有較強(qiáng)的忠誠(chéng)依賴關(guān)系，真正的成為一家人。比如每年羅克韋爾在美國(guó)都會(huì)舉辦羅克韋爾自動(dòng)化博覽會(huì)，將全球的客戶聚集在一起，展示羅克韋爾及合作伙伴的產(chǎn)品及方案，讓每一個(gè)客戶去貼身感受羅克韋爾的價(jià)值理念。

        隨著程總“與客戶交朋友，做一個(gè)耕耘者”的理念的逐步推廣和實(shí)踐，我們相信羅克韋爾在北區(qū)及東北區(qū)的業(yè)務(wù)將更為壯大，羅克韋爾與客戶雙贏共發(fā)展的前景將更加美好。

程杰：1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)熱能動(dòng)力機(jī)械與裝置專業(yè)，并于2002年獲澳洲默多克大學(xué)MBA學(xué)位。1994年從國(guó)企“下海”，先后任職于通用電氣、施耐德電氣、西門子和阿海琺輸配電。2010年4月1日加入羅克韋爾自動(dòng)化，擔(dān)任北區(qū)及東北區(qū)銷售總監(jiān)。