文/修工控 王璟

　　2010年4月，“三菱電機自動化(上海)有限公司”正式更名為“三菱電機自動化(中國)有限公司”。從上海到中國，括號里面的兩字之差，卻是括號前那個企業(yè)所釋放的再明確不過的信號—三菱，要尋求在中國市場的突破！

　　自動化市場在中國的形成，始于“日系”企業(yè)－－1980年后，以三菱、Omron等為代表的日本自動化生產(chǎn)企業(yè)在香港等地設(shè)立辦事機構(gòu)，并逐漸通過代理商滲透到國內(nèi)市場。1984年后，制造業(yè)遷移至中國已成不爭的事實，三菱這一以O(shè)EM自動化、FA見長的自動化企業(yè)，自然在其間受益良多。得益于歷史機遇、企業(yè)積淀，三菱在其后的小型自動化產(chǎn)品市場一直獨領(lǐng)風(fēng)騷，時有廿年。

　　但在這一周期的后十年，中國的重化工業(yè)進程則為更多歐美企業(yè)提供了機會。歐系、美系品牌以其更具擴張性的策略—成立中國公司、投資建廠、并購合資、大力發(fā)展渠道等方式，搶占了中國重化工業(yè)進程的市場先機，并以其慣有的果斷、堅決的經(jīng)營決策，向OEM市場積極滲透，迅速崛起。以西門子為代表的歐系品牌，強大的市場開拓能力依然保持至今。而日系企業(yè)則囿于相對保守的“本部”決策、單一的市場定位和經(jīng)營策略等方面的問題，在中國自動化市場的地位日漸式微。近年來在歐美和其它強勢品牌的沖擊下，其市場份額逐步被蠶食。

　　這其中也包括三菱。

　　中國市場已是每個自動化企業(yè)都無法忽視甚至是關(guān)乎企業(yè)生存、發(fā)展的市場。所以，我們也不難從三菱電機近幾年FA產(chǎn)品的發(fā)展看到其不斷的產(chǎn)品調(diào)整思路，以期通過市場定位的變化與產(chǎn)品實力的整合而帶動業(yè)績成長：積極推動“可視化整合 制勝原動力”；eF@ctory 整合解決方案，將PLC、HMI直至與MES和ERP的無縫連接；“精于節(jié)能 盡心環(huán)保”的可視化節(jié)能 ，在品牌塑造上積極契合政府與市場的步調(diào)。

　　三菱在求變 。

與客戶成長 

　　三菱在中國的發(fā)展歷史自1966年至今已有四十多年，從提供低壓配電產(chǎn)品開始，其小型PLC、大型PLC、伺服和數(shù)控產(chǎn)品在中高端市場表現(xiàn)不俗。廣泛的產(chǎn)品線，優(yōu)良的性價比，三菱電機自動化獲得了穩(wěn)固的OEM行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，并曾經(jīng)創(chuàng)造了高達(dá)300%的銷售業(yè)績增長。在面對來自歐美廠商的激烈競爭，以及OEM市場因經(jīng)濟與政策環(huán)境影響波動較大，甚至是整個制造業(yè)轉(zhuǎn)向節(jié)能降耗與結(jié)構(gòu)調(diào)整的理性回歸背景下，三菱電機思考更多的是－－如何滿足客戶日益成長的需求，從而幫助整個中國制造業(yè)的成長。 “中國市場發(fā)展分化現(xiàn)象明顯，以O(shè)EM客戶為例，高端的客戶上升很快，這些設(shè)備制造商除在國內(nèi)市場開拓以外，已開始布局國際市場。低端客戶，又已出現(xiàn)產(chǎn)品升級改造或者更換產(chǎn)品的需求。我們思考最多的，便是如何整合內(nèi)部資源，為客戶的發(fā)展提供支持，與客戶共成長。” 王堅一語，已表明其對OEM市場的深度觀察。憑借OEM行業(yè)深厚的客戶基礎(chǔ)以及穩(wěn)定的渠道，三菱電機已成立專門團隊，為客戶提供整體解決方案。從賣產(chǎn)品到提供解決方案，三菱的OEM銷售理念已經(jīng)在改變。

　　在金融危機到來之前，三菱電機已經(jīng)提出TCOE（Total Cost of Ownership Engineering）理念，以期降低客戶綜合成本，通過eF@ctory幫助制造業(yè)節(jié)能降耗，優(yōu)化生產(chǎn)，降低成本，服務(wù)整個中國制造業(yè)。這其中涉及了從生產(chǎn)企劃、設(shè)計、開發(fā)、安裝、運轉(zhuǎn)到維護的整個生產(chǎn)周期。而“可視化整合 制勝原動力”的提出，則體現(xiàn)了三菱電機通過硬件，軟件以及資源的整合，幫助客戶致勝未來的思想。從傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品提供商，蛻變?yōu)楦?ldquo;IT化”的新型自動化企業(yè)。實時歷史數(shù)據(jù)庫、MES、能源管理與分析軟件的融入，三菱電機已開始致力于“可視化工廠”或“可視化節(jié)能”。三菱電機，正在讓生產(chǎn)過程、能源消耗“透明”、“可視”。三菱電機也從傳統(tǒng)的設(shè)備供應(yīng)廠商，進化為FA領(lǐng)域的生產(chǎn)控制與優(yōu)化乃至“經(jīng)營成本控制”的服務(wù)提供商。

市場的商機

　　“三菱從進入中國大陸起，都是盡一切可能貼近本土市場”，三菱電機自動化（中國）有限公司副總經(jīng)理王堅坦言：“我們一直在布局，讓我們更貼近市場，比如銷售渠道的拓展、call centre全產(chǎn)品電話支持中心的建立、24小時的服務(wù)對應(yīng)體制構(gòu)筑，elearning網(wǎng)上學(xué)習(xí)等，都在縮短我們與客戶之間的距離”。

　　從60年代三菱電機配電產(chǎn)品進入中國，很長一段時間內(nèi)只是扮演著產(chǎn)品供應(yīng)商的角色。四、五年前，三菱電機自動化在中國開始從原有的單純銷售、代理制，逐漸向本土化運營轉(zhuǎn)變。然而歷史所造成的對代理商與渠道商的依賴，讓三菱對客戶的服務(wù)與把握逐漸提到戰(zhàn)略議程。而同時自動化產(chǎn)品銷售所形成的自動化存量市場（I nsert Base）也為自動化企業(yè)進行二次市場分配提供了契機。三菱電機多年以前已經(jīng)構(gòu)建了全球的 FA服務(wù)中心，中心包括產(chǎn)品展示、售前咨詢、售后服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)等內(nèi)容提供服務(wù)，彌補因代理等機制造成與客戶 “隔離”，同時以服務(wù)作為市場觸點，發(fā)掘存量商機的模式也逐步形成。

　　三菱電機自動化，從OEM行業(yè)到精于節(jié)能，經(jīng)營理念在變；從FA產(chǎn)品的供應(yīng)商逐步變化為自動化技術(shù)與服務(wù)的提供者，商業(yè)模式在變；從三菱電機自動化（上海）更名為三菱電機自動化（中國），戰(zhàn)略制定與實施并重，組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營管理在變；不斷的變化是為了保持不變，保持FA行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的野心不變，服務(wù)客戶的用心不變，以深厚的行業(yè)技術(shù)經(jīng)驗而貢獻(xiàn)于中國制造業(yè)的優(yōu)化升級之決心不變 。

　　看好三菱電機自動化的突破，都是在其務(wù)實與積極求變之后。

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