歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）有限公司安全事業(yè)推進(jìn)部亞太區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理 李立言先生

中國(guó)工控網(wǎng)：與其他多數(shù)安全元器件的供應(yīng)商不同的是，歐姆龍被認(rèn)為擁有較為豐富的產(chǎn)品線。歐姆龍的小型一體化繼電器、安全光幕、安全開關(guān)等產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)都甚有口碑和知名度。能否請(qǐng)您系統(tǒng)的介紹一下歐姆龍現(xiàn)在提供的安全產(chǎn)品體系？
李立言：歐姆龍?jiān)诎踩a(chǎn)品上主要側(cè)重于零部件的安全，目標(biāo)對(duì)象是半導(dǎo)體、輕工業(yè)，這與歐姆龍?jiān)缙谝匀毡井?dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)國(guó)情相吻合。如今，歐姆龍?jiān)诿嫦蚴袌?chǎng)時(shí)，開始考慮根據(jù)不同現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，為每個(gè)用戶實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展的各類產(chǎn)品和解決方案，譬如新研發(fā)的高端的掃描儀到開關(guān)等安全產(chǎn)品，從產(chǎn)品檔次及種類都有提升。

中國(guó)工控網(wǎng)：歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)是一個(gè)引領(lǐng)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品和應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)的跨國(guó)公司，歐姆龍也一直是自動(dòng)化行業(yè)安全產(chǎn)品的領(lǐng)航者。您作為歐姆龍安全產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，對(duì)于這樣一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)品，歐姆龍?jiān)谧詣?dòng)化領(lǐng)域取得的成績(jī)您有著怎樣的心得和體會(huì)？
李立言：歐姆龍的安全產(chǎn)品從整體產(chǎn)品系列出發(fā)，給到需求客戶周到的服務(wù)，不斷提升客戶對(duì)歐姆龍產(chǎn)品的滿意度，從而提升產(chǎn)品的口碑。
       在產(chǎn)品上，歐姆龍結(jié)合目標(biāo)客戶群的需求，不斷改進(jìn)歐姆龍的安全產(chǎn)品性能，提高性價(jià)比，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使客戶在使用和操作上更簡(jiǎn)便。
       在作服務(wù)上，歐姆龍會(huì)將對(duì)客戶售前、中、后的服務(wù)盡量做到最好；同時(shí)，歐姆龍擁有專業(yè)的工作人員，善于通過到達(dá)客戶的現(xiàn)場(chǎng)、結(jié)合環(huán)境，為客戶提供最佳的方案。這不僅體現(xiàn)在為每個(gè)用戶推薦滿足其有安全需求的歐姆龍產(chǎn)品，而且，在安裝的過程同時(shí)，歐姆龍的團(tuán)隊(duì)也會(huì)給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，讓歐姆龍的客戶親身感受到歐姆龍一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)。
       總之，歐姆龍安全事業(yè)推進(jìn)部無論是在針對(duì)安全產(chǎn)品品質(zhì)，還是在對(duì)客戶的解決方案和服務(wù)上，都選擇“現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)”和“量體裁衣”結(jié)合的方式?？蛻舻臐M意，就是歐姆龍不斷向前的動(dòng)力。正因?yàn)闅W姆龍有著這樣的出發(fā)點(diǎn)，造就了歐姆龍的成功。

中國(guó)工控網(wǎng)：歐姆龍自身也是通用元器件廠商，應(yīng)用范圍也比較廣泛，尤其是傳感器市場(chǎng)上的佼佼者，擁有豐富的產(chǎn)品線和完善的分銷體系。已經(jīng)收購(gòu)的STI原本在一些重要細(xì)分市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，比如電梯、汽車、橡膠機(jī)械等行業(yè)。能否請(qǐng)您介紹一下，收購(gòu)STI后的歐姆龍的安全產(chǎn)品目前分布最多的主要行業(yè)有哪些？我們分別是以哪些產(chǎn)品類別主攻這些市場(chǎng)的？
李立言：安全產(chǎn)品的推廣與應(yīng)用，一定程度上需要國(guó)家政策的推波助瀾，同時(shí)也要達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)。歐姆龍作為中國(guó)機(jī)械安全標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)成員之一，對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定也有一定的參與。
       目前，電梯、汽車等是國(guó)家和行業(yè)主管部門和用戶最為重視的安全防范的領(lǐng)域，工業(yè)制造中的沖壓設(shè)備也存在極高的危險(xiǎn)系數(shù)。因此，歐姆龍的安全產(chǎn)品在這三個(gè)行業(yè)中的應(yīng)用顯得特別重要。
       在針對(duì)不同行業(yè)，歐姆龍有其相對(duì)應(yīng)的不同產(chǎn)品，譬如：
       在電梯制造中，歐姆龍認(rèn)為利用安全繼電器的應(yīng)用對(duì)用戶非常重要。在電梯內(nèi)有很多模塊需要很多安全繼電器，以使開關(guān)長(zhǎng)期保持長(zhǎng)開狀態(tài)，防止電熔使開關(guān)閉合，產(chǎn)生危險(xiǎn)。
       在汽車行業(yè)中，針對(duì)不同環(huán)節(jié)，歐姆龍有針對(duì)性的使用不同的安全器件產(chǎn)品達(dá)到整體安全效果。例如，利用安全地墊，在面對(duì)有水、油等惡劣環(huán)境下，起到保護(hù)作用。
       在沖壓設(shè)備中，歐姆龍則利用安全光幕的屏蔽功能，在不影響生產(chǎn)效率的同時(shí)提高人身安全。

中國(guó)工控網(wǎng)：在2010年7月在上海新國(guó)展舉行的ProPak 2010展覽會(huì)上，我們看到歐姆龍向中國(guó)市場(chǎng)展出了歐姆龍安全產(chǎn)品中存在檢測(cè)大類上的最新產(chǎn)品OS32C激光安全掃描器，請(qǐng)問它與過去的同類產(chǎn)品比較有著怎樣的先進(jìn)性與市場(chǎng)需求的適應(yīng)性？
李立言：OS32C激光安全掃描器屬于最近的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品，目前在工廠自動(dòng)化的安全領(lǐng)域已經(jīng)有很好的應(yīng)用。
       譬如，OS32C激光安全掃描器，可使用在現(xiàn)代化工廠的無人駕駛的小車上，安裝在小車的前方，在小車行駛的過程中，當(dāng)OS32C激光安全掃描器掃描到前進(jìn)方有障礙物的存在，便會(huì)發(fā)出信號(hào)，使得小車?yán)@行或停止前進(jìn)，確保前方人身安全。該安裝簡(jiǎn)單，較之過去的產(chǎn)品維修及更換都更便捷。
       在過去的安全產(chǎn)品中，多是被動(dòng)型的接受信號(hào)，現(xiàn)在，歐姆龍將安全產(chǎn)品轉(zhuǎn)向主動(dòng)型開發(fā)，在接受信號(hào)的同時(shí)能夠采取適當(dāng)?shù)拇胧┤シ雷o(hù)。

中國(guó)工控網(wǎng)：在高中低端安全產(chǎn)品市場(chǎng)，歐姆龍都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品；同時(shí)，歐姆龍的安全產(chǎn)品也有多個(gè)類別。在這些不同檔次和類別的安全產(chǎn)品市場(chǎng)中，歐姆龍的銷售模式是否存在差異？例如，服務(wù)客戶的方式從直銷、系統(tǒng)集成商、代理等形式上有何差異？？針對(duì)這些產(chǎn)品，您采取怎樣的推廣手段？
李立言：面對(duì)不同類型的產(chǎn)品，歐姆龍肯定會(huì)有著不一樣的銷售模式。
       從產(chǎn)品分類概括歐姆龍的安全產(chǎn)品分成：安全輸入型：激光掃描儀、安全光幕、安全地墊等；安全控制型：控制單元（緊急按鈕）、NEIA等；
       在銷售途徑中，歐姆龍針對(duì)高端、低端、簡(jiǎn)單開關(guān)產(chǎn)品有不同的行銷模式，后兩者多采取渠道、代理商、系統(tǒng)集成商的銷售模式；對(duì)高端市場(chǎng)，歐姆龍則組建一支自己的專門團(tuán)隊(duì)銷售和服務(wù)。
       尤其在面對(duì)沒有安全概念的用戶時(shí)，歐姆龍會(huì)首先追蹤需求，然后給予培訓(xùn)（首先為用戶樹立安全生產(chǎn)的概念，將安全知識(shí)的必要性“植入大腦”），最后再進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這種培育市場(chǎng)和培訓(xùn)客戶的過程，是一種需要長(zhǎng)期努力做鋪墊的銷售策略。

中國(guó)工控網(wǎng)：作為安全產(chǎn)品市場(chǎng)的專家，您如何看待中國(guó)未來安全類產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)？市場(chǎng)在未來三年是否會(huì)進(jìn)入高速發(fā)展期？未來市場(chǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素有哪些？您對(duì)歐姆龍安全產(chǎn)品業(yè)績(jī)未來有何發(fā)展規(guī)劃？
李立言：中國(guó)作為一個(gè)制造業(yè)大國(guó)。在工業(yè)領(lǐng)域的生產(chǎn)過程中，存在大量的高危險(xiǎn)性操作，大部分企業(yè)有需求但是不重視；但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，制造加工業(yè)的生產(chǎn)效率的日益提升，事故發(fā)生的機(jī)率也日益加劇，地方政府和相關(guān)安檢部門對(duì)生產(chǎn)安全越來越重視，同時(shí)單個(gè)人力成本的增加，使得制造業(yè)主不斷意識(shí)到加強(qiáng)生產(chǎn)安全、人身安全的重要性。因此，我認(rèn)為：隨著自

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