作為國內(nèi)電氣自動化產(chǎn)品采購方案供應(yīng)商和服務(wù)商的優(yōu)秀代表，海得控制在中國自動化群雄并起的夾縫中，以準(zhǔn)確的市場定位、用戶需求導(dǎo)向的差異化服務(wù)，成功的實現(xiàn)了從單純系統(tǒng)集成商到具備核心競爭力的解決方案提供商的轉(zhuǎn)型。

采訪/gongkong余雁 編輯/gongkong 李晨輝

　　有著20余年自動化從業(yè)經(jīng)歷的許泓，對自動化產(chǎn)業(yè)在中國從萌芽、起步，到發(fā)展、繁榮的整個歷程有著深刻的領(lǐng)悟：80年代，中國自動化產(chǎn)業(yè)還處于萌芽、起步階段，自動化產(chǎn)品功能單一，應(yīng)用范圍有限，客戶需要被教育；進(jìn)入90年代，伴隨中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，新的市場需求促使大量新產(chǎn)品層出不窮，工業(yè)自動化快速向更廣闊的領(lǐng)域滲透，此時的自動化市場進(jìn)入以產(chǎn)品主導(dǎo)的階段，但多數(shù)仍停留在單機應(yīng)用的層面；21世紀(jì)的第一個十年則可謂中國工控的黃金十年，多種應(yīng)用集成、不同產(chǎn)品的配合使用成為控制系統(tǒng)的主導(dǎo)。

　　自動化不同發(fā)展階段的市場環(huán)境都對當(dāng)時的業(yè)務(wù)模式提出了挑戰(zhàn)。而后危機時代，新行業(yè)崛起，傳統(tǒng)行業(yè)風(fēng)光不再，行業(yè)分化加劇，市場洗牌在即，行業(yè)版圖將會改寫。許泓認(rèn)為，把握新經(jīng)濟(jì)和未來趨勢的企業(yè)將會獲得更多機會，同時，廠商需要更能滿足客戶核心需求、更關(guān)注服務(wù)、更專注細(xì)節(jié)的解決方案。

　　身為傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，海得深刻意識到單一的業(yè)務(wù)模式已難以滿足用戶全部需求，由此開發(fā)了風(fēng)電逆變器、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件、專用控制器、IPC、工業(yè)交換機、起重專用電控系統(tǒng)等自主產(chǎn)品，沉淀自己的附加值，并在電力電子、工業(yè)信息化相關(guān)領(lǐng)域拓展市場。從以工業(yè)自動化、信息化領(lǐng)域的系統(tǒng)集成和產(chǎn)品分銷為主，到兼?zhèn)淙娴墓I(yè)自動化、信息化系統(tǒng)集成能力和為制造企業(yè)全面電氣配套的OEM服務(wù)能力，海得依靠敏銳的嗅覺、專注細(xì)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新、差異化的服務(wù)，使業(yè)績在過去兩年經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻下依舊保持了以往的增長勢頭。

本土工控渠道商的轉(zhuǎn)型與突破
　　在國外自動化企業(yè)進(jìn)入中國市場二十幾年里，中國本土成長起約上萬家渠道商。他們發(fā)端于代理、集成業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為自動化市場無法忽視的力量。而其中的2000多家自動化系統(tǒng)集成商，一半以上規(guī)模極小。作為這一歷史大潮中的一員，海得成為目前僅有的一個由系統(tǒng)集成商發(fā)展起來的上市公司。上市本身不是企業(yè)的必然，但上市所表達(dá)出來的企業(yè)規(guī)范治理、規(guī)模成長意愿卻不是每個本土工控企業(yè)都有的抱負(fù)。

　　海得的發(fā)展壯大、規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營，直至成功上市賦予了“集成商”一個新的內(nèi)涵，從此前作為單純的“渠道”銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆浜诵母偁幜Φ慕鉀Q方案提供者，開啟了與供應(yīng)商建立具有集成和分銷商自身價值、合作雙贏的良性發(fā)展格局。

　　始于2008年的經(jīng)濟(jì)危機結(jié)束了中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的一個黃金期，也讓自動化渠道江湖風(fēng)云突變。這一新興群體開始面臨嚴(yán)峻考驗：兩極分化更加明顯，市場集中度更高，更加注重價值競爭。海得的華麗轉(zhuǎn)身，無疑為眾多同業(yè)中人提供了可參考的藍(lán)本。

從做加法到做減法 從被動成長到主動成長
　　對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的追求與探索，讓“海得并沒有把工控停留在生意上。”回顧過去二三十年中國自動化企業(yè)的發(fā)展，大多是依托外部產(chǎn)業(yè)大發(fā)展而自然成長。許泓表示，經(jīng)濟(jì)危機的積極作用在于，可以讓國內(nèi)的工控行業(yè)有時間調(diào)養(yǎng)一下。海得去年開始著力在管理和文化上修煉企業(yè)內(nèi)功，致力于將企業(yè)發(fā)展由自然成長轉(zhuǎn)向主動成長。

　　事實上隨著每年的擴張、結(jié)構(gòu)的膨脹，以及業(yè)務(wù)的多元化，前幾年海得將大量的精力投入業(yè)務(wù)層面。隨著環(huán)境的變化、規(guī)模的變化、業(yè)務(wù)的變化，海得內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)方式都發(fā)生了積極轉(zhuǎn)變，對企業(yè)的經(jīng)營管理也提出了新的要求。“海得15年來一直是在做加法?？晌覀冏隽耸畮啄甑募臃ㄏ聛?，企業(yè)是應(yīng)該學(xué)會做減法的時候了。”以前作為單純的“渠道”，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是：我有什么，我能夠給你什么，我要給你什么。這是基于單純產(chǎn)品提供的慣性思維模式。現(xiàn)在海得的理念是：客戶需要什么，我能幫你解決什么。“這就是我們海得現(xiàn)在要嘗試的改變。”

　　透明化生產(chǎn)、信息化集成是未來自動化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。許泓先生表示，在控制系統(tǒng)中使用什么樣的產(chǎn)品并不是問題的關(guān)鍵，而最重要的是理解不同行業(yè)對自動化的需求，并且不斷地通過用戶在使用控制系統(tǒng)中反饋的信息作出相應(yīng)調(diào)整，實現(xiàn)真正的客制化、行業(yè)化應(yīng)用。因此，未來海得將著重推進(jìn)工業(yè)信息化和電力電子系統(tǒng)技術(shù)和應(yīng)用，如生產(chǎn)、全廠監(jiān)控管理軟件以及MES等，而其開發(fā)的專用控制器等產(chǎn)品，則希望通過理解和影響行業(yè)龍頭用戶來滲透某些特定行業(yè)的特定應(yīng)用。在諸如港口設(shè)備節(jié)能降耗中的油改電系統(tǒng)、起重機的能量反饋系統(tǒng)等項目中，海得更多的結(jié)合了特定行業(yè)工藝需求，突破了單一自動化的系統(tǒng)和思考方式。

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