新政策、新模式
　　在堡盟集團(tuán)的計(jì)劃中，在5年內(nèi)中國公司的業(yè)績要晉升到堡盟集團(tuán)海外子公司的三甲之列。李振宇先生坦承，這是一個非常大的挑戰(zhàn)。為此，堡盟中國將通過一系列調(diào)整手段促使這個目標(biāo)早日實(shí)現(xiàn)。
　　首先執(zhí)行的就是以客戶為中心的cross-selling策略。李振宇先生介紹說，相比其他主要競爭對手這可能是堡盟公司獨(dú)有的優(yōu)勢，堡盟的5大類產(chǎn)品橫跨工廠自動化和過程控制儀表，在中國市場都已各有優(yōu)勢領(lǐng)域，而同一客戶往往會有不同的傳感技術(shù)需求，為此，李振宇要求他的團(tuán)隊(duì)在保持原有優(yōu)勢的同時(shí)，都要在各自的核心客戶身上進(jìn)行深度挖掘，以提供全面?zhèn)鞲屑夹g(shù)解決方案的方式在中國市場全方位推行堡盟集團(tuán)5大類產(chǎn)品的應(yīng)用。
　　此外，堡盟中國還要在新的財(cái)年里完成結(jié)構(gòu)化布局，為下一步保持快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　2010年，堡盟中國公司將要完善區(qū)域化銷售隊(duì)伍的布局建設(shè)，在中國大陸市場已形成北方、東北、華東和南方四個銷售大區(qū)。公司也將繼續(xù)在各銷售大區(qū)內(nèi)擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)布局，在如今4個分公司、5個辦事處的基礎(chǔ)之上，新一年計(jì)劃將建設(shè)至少5個以上的辦事處。“這是我們業(yè)務(wù)發(fā)展再上一個臺階所產(chǎn)生的需求。”李振宇先生介紹說，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷成長，工作必須要更加精細(xì)化、明確化，粗放式的管理方式已經(jīng)無法適應(yīng)堡盟在中國市場的業(yè)務(wù)發(fā)展需求了。
　　同時(shí)，為了能夠更加了解客戶的需求和挖掘行業(yè)應(yīng)用潛力，堡盟中國也將進(jìn)一步加強(qiáng)工業(yè)行業(yè)管理，配備了行業(yè)經(jīng)理和行業(yè)應(yīng)用工程師，以推動堡盟產(chǎn)品向?qū)賰?yōu)勢行業(yè)更深入的推進(jìn)。“他們的任務(wù)就是要將堡盟在歐洲的行業(yè)成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和為這些行業(yè)所定制的產(chǎn)品推薦給中國客戶，并及時(shí)了解行業(yè)發(fā)展信息，為行業(yè)客戶提供更專業(yè)化的支持， 確保與行業(yè)內(nèi)大客戶建立并保持長期的合作伙伴關(guān)系。”李振宇先生表示，目前堡盟中國已經(jīng)成立了風(fēng)電、核電、軌道機(jī)車、鋼鐵、和石油化工行業(yè)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，更多的重點(diǎn)行業(yè)管理計(jì)劃已在醞釀中。
　　在李振宇的勾畫藍(lán)圖里，堡盟中國公司正在逐步形成區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品市場團(tuán)隊(duì)和行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)所組成的矩陣式結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)彼此配合，會讓業(yè)務(wù)發(fā)展變得更加緊密，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)為客戶提供更專業(yè)化、更全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)。
　　“同時(shí)我們也在全國范圍內(nèi)持續(xù)地積極培育我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍，更緊密的與他們配合，以推動堡盟業(yè)務(wù)更全面的展開。”李振宇如是表示。

　　以客戶所需為銷售導(dǎo)向
　　李振宇先生認(rèn)為，高端產(chǎn)品有它自己的銷售方法，它需要的銷售人員都應(yīng)有良好的專業(yè)技術(shù)背景，同時(shí)也要具備挖掘客戶需求的潛力。
　　“我們提供的是解決方案，也許有人認(rèn)為我們賣的只是產(chǎn)品，但實(shí)際上如何選擇最合適的產(chǎn)品與客戶的系統(tǒng)匹配并不簡單。你不僅要了解客戶提出的產(chǎn)品需求，更需要了解產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境以及客戶系統(tǒng)設(shè)備的特性才能為其選擇真正適合的產(chǎn)品，尤其對高端產(chǎn)品的銷售這更要求工程師在技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)上都有很深的造詣才行。”
　　李振宇先生認(rèn)為，客戶也希望盡量提高機(jī)械設(shè)備的能力，以進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率。而這種需求反映到堡盟這里就是提供的產(chǎn)品和解決方案要能夠提高客戶機(jī)械設(shè)備的檢測精度、降低無故障停機(jī)概率，以幫助客戶提升整體競爭能力。
　　“我們深刻感受到了客戶提升能力的需求和渴望。”李振宇講到，2009年主動與堡盟進(jìn)行溝通的客戶越來越多，與我們探討他們在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)對更高要求的傳感技術(shù)產(chǎn)品的需求，因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻舳荚诳紤]提升自身的競爭力，希望使用更可靠、更精密和性價(jià)比更高的產(chǎn)品以達(dá)到其目標(biāo)。“這對我們是一種考驗(yàn)，我們?nèi)绾文芨玫貛椭@些客戶，解決他們碰到的問題，實(shí)現(xiàn)雙贏，對我們公司，對每一名堡盟人都是一個提升自己的好機(jī)會。”
　　同時(shí)堡盟也在不斷的擴(kuò)展自己產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。“利用以客戶為中心的cross selling的方式，我們給同一客戶提供了更多不同種類的傳感技術(shù)產(chǎn)品，這不僅提高了銷售額，更重要的是大大提高了我們的全面?zhèn)鞲屑夹g(shù)解決方案的能力，最大限度地滿足了客戶的需求。”

　　增強(qiáng)員工的參與感
　　作為堡盟集團(tuán)的海外子公司，堡盟中國公司在堡盟集團(tuán)的各生產(chǎn)工廠被定義為內(nèi)部最優(yōu)先客戶，這既表明了堡盟總部對中國市場的信心，也是對堡盟中國團(tuán)隊(duì)最大的肯定。
　　而中國團(tuán)隊(duì)也從未讓堡盟總部失望過，從公司創(chuàng)立開始的每一步行動，他們都用實(shí)際結(jié)果回報(bào)了總部給予的信任。“因?yàn)楸っ说拿恳徊桨l(fā)展都不是一兩個人的決策，而是集體智慧的體現(xiàn)。”李振宇先生講到，從公司創(chuàng)立一開始，堡盟中國就形成了員工參與制定公司決策的風(fēng)氣，包括參與企業(yè)的規(guī)章制度、工作流程、工作方式、企業(yè)發(fā)展方向等等。每一步，李振宇先生都廣泛征求了員工的建議，經(jīng)過反復(fù)討論最終決策出大家都認(rèn)同的下一步計(jì)劃。“這種讓員工積極參與進(jìn)來的方式讓每個員工都有很強(qiáng)的對企業(yè)的認(rèn)同感，工作干勁也因此變得非常的高。”
　　李振宇先生表示，幾乎每一名堡盟中國公司的員工都將公司視作大家庭一般。“這是一個充滿朝氣、充滿積極進(jìn)取精神的團(tuán)隊(duì)。高度的責(zé)任感讓我們成功。”
　　事實(shí)上，這種積極參與的方式也一直是堡盟文化的一部分。Keep it simple! Open communication! To continually improve! 堡盟的這三句行為準(zhǔn)則指導(dǎo)著我們要將復(fù)雜的事情簡單化，要求我們彼此非常坦誠公開的交流，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們就是按照這樣的要求去做的。員工參與的越多，他才越有一種責(zé)任感、認(rèn)同感，做起事來才更有干勁，這也是公司快速成長的一個非常重要的原因。”
　　同時(shí)堡盟公司也在員工個人發(fā)展上給予了充分的機(jī)會。“我們企業(yè)在逐步發(fā)展壯大，不斷會有新的崗位出現(xiàn)，我們的原則是首先考慮內(nèi)部招聘，以激勵那些有潛力和有愿意挑戰(zhàn)自己的員工。”李振宇表示，他經(jīng)常和員工去討論企業(yè)和個人未來的發(fā)展方向。“不管這個員工的目前崗位是什么，堡盟都會根據(jù)個人特長和個人的意愿逐步為其選擇合適的機(jī)會并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。”

　　提高核心價(jià)值競爭力
　　實(shí)際上，觀察堡盟中國公司從創(chuàng)建伊始走過來的一路，每一步成功都和李振宇的妙手布局有很大的關(guān)系。從最初的傳感器到最新的視覺產(chǎn)品，堡盟的每一大類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場所選擇的時(shí)間都是最恰當(dāng)?shù)?。而更重要的是，李振宇先生為堡盟在中國的發(fā)展選對了正確方向。
　　在中國的外資傳感器廠商中，堡盟無疑是一個后來者，品牌知名度、客戶積累度和團(tuán)隊(duì)的規(guī)模都與同行有著明顯的差距。“從創(chuàng)立中國公司開始我就在思考，依靠什么才能獲得快速成長？我們要找到與其他廠商的不同之處。”李振宇先生講到，他所找到的不同就是盡量放大堡盟集團(tuán)在歐洲市場所具有的優(yōu)勢。“堡盟的核心競爭優(yōu)勢不是價(jià)格，而是價(jià)值，我們真正為客戶解決問題的價(jià)值。”
　　李振宇先生表示，提供客戶最具價(jià)值的產(chǎn)品，幫助客戶選擇最適合的傳感技術(shù)解決方案和按客戶需求快速定制產(chǎn)品一直都是堡盟的優(yōu)勢。“這就是我們的價(jià)值所在。我們常常為那些有特殊應(yīng)用需求的客戶量身定制適合的產(chǎn)品、提供特殊的解決方案，和客戶共同成長。”
　　堡盟中國還處在初期發(fā)展階段，李振宇表示，在提供給中國客戶真正有核心的價(jià)值方面，堡盟總部給予了中國公司非常多的支持。堡盟總部來自不同產(chǎn)品單元的有研發(fā)背景的工程師非常頻繁的拜訪中國市場，親臨客戶現(xiàn)場、聆聽客戶需求，解決客戶的問題。“這種做法大大縮短堡盟歐洲研發(fā)團(tuán)隊(duì)與中國客戶的距離，理解客戶的真正需求的同時(shí)也讓客戶最大可能的了解到堡盟的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力，也更容易抓住客戶的心。”
　　“堡盟集團(tuán)十分看重堡盟中國公司的未來，看重中國市場的未來。”李振宇先生透露，三月份過程控制儀表、編碼器、視覺技術(shù)三個產(chǎn)品單元都將有專職的技術(shù)人員來中國訪問，面對面地與我們的客戶溝通。
　　“我們希望能夠帶給中國客戶最可靠的產(chǎn)品、最新的技術(shù)和最優(yōu)化的應(yīng)用。所以買地建廠并不是堡盟中國發(fā)展最急迫的，最急迫的是如何在<