日東工業(yè)是世界知名的機(jī)柜品牌，在日本市場(chǎng)上的占有率超過(guò)60%，其產(chǎn)品包括各種通信設(shè)備機(jī)柜、數(shù)據(jù)中心機(jī)柜、光纜接續(xù)箱、工業(yè)控制機(jī)柜等。日東工業(yè)早在2004年就進(jìn)入中國(guó)，2004年在浙江嘉興建立工廠，2008年4月成立上海辦事處，今年9月設(shè)立北京代表處。日東工業(yè)公司內(nèi)部高度重視中國(guó)市場(chǎng)的開拓，加藤泰先生說(shuō)，公司內(nèi)部設(shè)立了中國(guó)推進(jìn)委員會(huì)，委員長(zhǎng)是公司的最高領(lǐng)導(dǎo)即社長(zhǎng)，還有委員室，各部包括技術(shù)開發(fā)本部、海外本部，管理本部等總共六個(gè)本部所有的部長(zhǎng)都是委員。每月召開一次中國(guó)營(yíng)業(yè)推進(jìn)委員會(huì)，由這個(gè)體系推進(jìn)中國(guó)業(yè)務(wù)的開拓。

　　加藤泰說(shuō)，日東工業(yè)著力于在中國(guó)市場(chǎng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不僅僅在中國(guó)開展渠道銷售業(yè)務(wù)，并計(jì)劃在北京建立自己的工廠，計(jì)劃2010年6月份開始動(dòng)工，以供應(yīng)高度發(fā)展的市場(chǎng)需要。同時(shí)，日東工業(yè)憑借優(yōu)秀的品牌和高質(zhì)量的產(chǎn)品，非常有信心在中國(guó)市場(chǎng)上取得成功，希望5年以后，占到中國(guó)市場(chǎng)的10%的份額。

　　對(duì)于很多新進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，很多會(huì)采用總代理的模式來(lái)發(fā)展渠道，日東工業(yè)則選擇了直接發(fā)展合作伙伴的方式。對(duì)此，日東工業(yè)認(rèn)為，總代模式雖然有利于快速打開市場(chǎng)，但是也往往會(huì)造成公司和最終用戶之間的距離拉長(zhǎng)，并很容易形成渠道囤貨。從而并不能真實(shí)快速的反應(yīng)出市場(chǎng)的變化以及最終用戶的需求，這對(duì)于計(jì)劃在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期開拓的日東將是不利的，特別是不利于根據(jù)中國(guó)的用戶特色開發(fā)和日本差異化的產(chǎn)品。因此，日東工業(yè)選擇了相對(duì)較為困難的直接發(fā)展合作伙伴模式。

　　日東工業(yè)將合作伙伴分為三級(jí)：核心級(jí)、高級(jí)、成員級(jí)，其中核心級(jí)為I級(jí)、高級(jí)為II級(jí)、成員級(jí)為III級(jí)。新加入的合作伙伴均為成員級(jí)( III級(jí))，之后每一年將根據(jù)上一年度的綜合表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定新的級(jí)別。

　　日東工業(yè)本次招募的合作伙伴對(duì)象十分廣泛，包括貿(mào)易代理公司、系統(tǒng)集成公司、行業(yè)工程公司、行業(yè)單位以及有合作意愿的個(gè)人。只要符合條件的公司或個(gè)人，即可向日東工業(yè)株式會(huì)社北京代表處提出申請(qǐng)，日東工業(yè)株式會(huì)社北京代表處對(duì)候選公司或個(gè)人進(jìn)行審核、評(píng)定，與合格的公司或個(gè)人簽訂有效期一年的成員級(jí)合作伙伴協(xié)議，同時(shí)頒發(fā)授權(quán)證書，有效期屆滿前，日東工業(yè)株式會(huì)社北京代表處將進(jìn)行綜合考評(píng)，對(duì)合作伙伴的資格進(jìn)行重新認(rèn)定。

　　同時(shí)，日東工業(yè)也公布了合作伙伴的升降級(jí)制度，成員級(jí)( Ⅲ級(jí))合作伙伴80%完成上一年度成員級(jí)合作協(xié)議中的銷售目標(biāo)，經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，可晉升為高級(jí)(Ⅱ級(jí))合作伙伴。高級(jí)(Ⅱ級(jí))合作伙伴90%完成上一年度高級(jí)合作協(xié)議中的銷售目標(biāo)，經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，可晉升為核心級(jí)(Ⅰ級(jí))合作伙伴。

　　而對(duì)于成員級(jí)(Ⅲ級(jí))合作伙伴在一年合作有效期內(nèi)，累計(jì)完成的銷售額低于10萬(wàn)元人民幣，將取消合作關(guān)系。

　　加藤泰先生是一位中國(guó)通，在中國(guó)工作了很多年，日常的中文交流已經(jīng)不再是障礙。他說(shuō)，日東機(jī)柜此次拓展中國(guó)市場(chǎng)的決心和信心來(lái)源自日東機(jī)柜高質(zhì)量的產(chǎn)品。有一個(gè)事例可以從側(cè)面說(shuō)明日東機(jī)柜的產(chǎn)品質(zhì)量：日本機(jī)柜行業(yè)有自己的協(xié)會(huì)，該協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)就是日東公司的高層，日本機(jī)柜協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)制定機(jī)柜的標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)很多地方參考了日東機(jī)柜的公司標(biāo)準(zhǔn)，并且，在某些數(shù)據(jù)方面降低了標(biāo)準(zhǔn)——因?yàn)槿绻凑杖諙|內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)，將有很對(duì)其他機(jī)柜生產(chǎn)企業(yè)不達(dá)標(biāo)，這就造成了日東機(jī)柜的公司標(biāo)準(zhǔn)比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格。例如，對(duì)鹽水噴霧試驗(yàn)，一般進(jìn)行240個(gè)小時(shí)的測(cè)試就夠了，日東工業(yè)則是全球唯一一家進(jìn)行360小時(shí)測(cè)試合格才能出廠的公司。中國(guó)目前還沒有機(jī)柜方面的標(biāo)準(zhǔn)，日東希望能夠和中國(guó)有關(guān)部門合作，幫助制定符合中國(guó)用戶使用的機(jī)柜標(biāo)準(zhǔn)。

　　在制造業(yè)高度發(fā)達(dá)的日本市場(chǎng)上，日東機(jī)柜能夠占有率超過(guò)60%，憑借的也是其高質(zhì)量的產(chǎn)品。加藤泰說(shuō)，也許在中國(guó)很多用戶的心目中，機(jī)柜就是一個(gè)鐵盒子，沒有多少技術(shù)含量。這顯然是不正確的看法。他舉例說(shuō)，對(duì)于海邊城市的室外應(yīng)用，機(jī)柜長(zhǎng)期暴露在咸濕的海風(fēng)和強(qiáng)紫外線的環(huán)境中，很多公司的產(chǎn)品超過(guò)1年就會(huì)銹跡斑斑，從而造成性能的嚴(yán)重下降和難看的外觀。日東機(jī)柜這方面有超過(guò)60年的經(jīng)驗(yàn)，其中有一項(xiàng)測(cè)試已經(jīng)持續(xù)了20年，就是在室外沿海區(qū)域的暴露測(cè)試，在日本的沿海區(qū)域設(shè)置各種各樣的產(chǎn)品樣品，每月觀察這些產(chǎn)品的涂裝損害，并記錄數(shù)據(jù)，進(jìn)而通過(guò)研發(fā)中心的改進(jìn)來(lái)完善這些產(chǎn)品的質(zhì)量。這種長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試經(jīng)驗(yàn)是模仿不到的。

　　再比如，機(jī)柜的抗震性能。很多公司的機(jī)柜，雖然能夠保證在地震條件下的不破碎，但是卻容易造成機(jī)柜的變形。這種變形對(duì)于機(jī)柜也許能夠修復(fù)，但是對(duì)于機(jī)柜內(nèi)的服務(wù)器等IT設(shè)備則是一場(chǎng)災(zāi)難，因?yàn)闄C(jī)柜的變形會(huì)擠壓服務(wù)器造成硬盤等部件的損害，顯然，這種情況從根本上講，機(jī)柜并沒有達(dá)到真正保護(hù)IT設(shè)備的目的，它保護(hù)的僅僅是IT設(shè)備的外殼。日本是一個(gè)地震頻發(fā)的國(guó)家，尤其重視對(duì)機(jī)房設(shè)備的保護(hù)。而日東機(jī)柜則經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的測(cè)試，并對(duì)工藝做出了改進(jìn)，通過(guò)增加減震框架，增加高彈性的橡膠墊等工藝，從而把可以把地震的危害降低50%。

　　日東機(jī)柜將會(huì)把日東幾乎所有的產(chǎn)品類型都帶到中國(guó)市場(chǎng)，加藤泰先生說(shuō)，這將符合中國(guó)遼闊區(qū)域的各種不同需要，避免了以往某些國(guó)際公司進(jìn)入中國(guó)時(shí)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)型號(hào)不足造成用戶不得不購(gòu)買大一號(hào)機(jī)柜的浪費(fèi)。日東機(jī)柜由于高質(zhì)量的產(chǎn)品還帶來(lái)用戶整體投資的大大降低。加藤泰說(shuō)，日東機(jī)柜幾乎是中國(guó)市場(chǎng)上主流的機(jī)柜產(chǎn)品耐用年數(shù)的5倍。雖然用戶一次性投資較高，但是加上使用年限的折舊，其成本反而是最低的。并且，針對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，日東將會(huì)把租賃業(yè)務(wù)帶入中國(guó)，即用戶可以通過(guò)銀行分期付款給日東。加藤泰說(shuō)，目前有一家瑞士銀行將會(huì)開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時(shí)也有幾家銀行在洽談中。