施耐德電氣中國區(qū)副總裁，工業(yè)事業(yè)部負責(zé)人修德華先生

　　9月中旬的蘇州，空氣中已經(jīng)開始彌漫絲絲清涼的秋意。在美麗的金雞湖湖邊，我們又一次見到施耐德電氣中國區(qū)副總裁，負責(zé)工業(yè)事業(yè)部的修德華先生。修德華深受中國文化的熏陶，臉上總掛著和煦的笑意，在此次的會面中，修德華的笑容格外燦爛，他輕松的表示：“對施耐德電氣而言，這個危機在6月以前已經(jīng)過去了。甚至跟去年同期相比我們已經(jīng)獲得增長”。

　　雖然一年來危機蔓延、需求萎縮、經(jīng)濟放緩，自動化行業(yè)也未能幸免。而2009年以來施耐德電氣自動化業(yè)務(wù)的很多產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然保持高速的增長，如伺服、小型PLC等。隨著市場的逐步轉(zhuǎn)暖，施耐德電氣的業(yè)務(wù)也加速提升，相關(guān)產(chǎn)品的市場份額有明顯的提升。

　　修德華自豪的表示 “自動化解決方案的積極推廣”功不可沒。為了推廣解決方案業(yè)務(wù)，施耐德電氣一方面“在過去的一年半到兩年的時間里重點在組織結(jié)構(gòu)上做了調(diào)整，使組織結(jié)構(gòu)更加適應(yīng)該業(yè)務(wù)的推廣”；另一方面“不斷創(chuàng)新，發(fā)布了很多新產(chǎn)品，包括運動控制、PLC、變頻器等”。使得施耐德電氣的團隊和產(chǎn)品愈加具競爭力。當(dāng)然，“品牌的力量”也不可忽視，因為客戶接受和信任這個品牌，所以，當(dāng)施耐德電氣“新產(chǎn)品出現(xiàn)的時候，客戶很愿意主動的跟施耐德電氣進行溝通”。

　　解決方案在中國的自動化市場，早已不是一個新鮮的概念。然而從概念到現(xiàn)實，困難重重。產(chǎn)品、人力、經(jīng)驗、客戶的接受度等等都是巨大的障礙。施耐德電氣（中國）工業(yè)市場事業(yè)部最終用戶總經(jīng)理曲書文曾經(jīng)提到，成功的解決方案需要包括以下三個元素：
1.完備的產(chǎn)品線
2.無縫連接的產(chǎn)品平臺
3.對客戶工藝的理解
　　只有達到以上3個要求，才能為客戶提供真正的解決方案。而針對這三個方面，施耐德電氣在過去的一兩年間做了長足的努力，也因此成為業(yè)內(nèi)實施解決方案的翹楚。

完備的產(chǎn)品線
　　近一兩年來，施耐德電氣推出了針對不同市場的眾多產(chǎn)品。

　　PLC領(lǐng)域，兩年前成功推出了M340，在原來較為薄弱的中型PLC市場大展拳腳；小型PLC方面推出了M238、M258，帶運動控制功能的LMC 258，HVAC行業(yè)專用的M168，還有其他新品蓄勢待發(fā)。孤軍奮戰(zhàn)了五年的twido，在新品輩出的小型PLC市場的競爭中，終于不再孤單。

　　HMI推出了人機康寶 （HMI Combo）。進一步完善了施耐德電氣的產(chǎn)品線。作為PLC的補充產(chǎn)品，把人機界面和控制器功能集成為一體，讓小型設(shè)備廠商有更多東西可以選擇。

　　低壓變頻器除推出系列行業(yè)專用變頻器產(chǎn)品，如起重專用、電梯專用等，更豐富了柜體式和690V以及大功率低壓變頻器產(chǎn)品，實現(xiàn)了向部分高端專用變頻器應(yīng)用領(lǐng)域的突破，此舉將可能改變部分變頻器市場領(lǐng)域的競爭格局；高壓變頻器產(chǎn)品更從無到有，蓄勢待發(fā)。

　　伺服推出了Lexium 32，主要用于有高性能需求的位置、速度和轉(zhuǎn)矩控制的應(yīng)用，產(chǎn)品包括緊湊型、高級型和模塊型3款伺服驅(qū)動器及BMH中慣量、BSH低慣量2款伺服電機及一系列智能化附件。在今年低迷的市場中，逆市增長超過30%；

　　除此之外，接近開關(guān)、接觸器、智能馬達控制器、控制柜、按鈕開關(guān)等產(chǎn)品都有新品推出。

　　修德華自信的表示“我們的團隊變得越來越好，我們的產(chǎn)品也變得越來越好”。在低迷的市場環(huán)境下，施耐德電氣輩出的新品彰顯了公司對中國市場的堅定信心和長久的承諾。

無縫連接的產(chǎn)品平臺
　　僅僅產(chǎn)品，還不足以構(gòu)架一個完整的解決方案。施耐德電氣于今年6月推出了協(xié)同自動化控制系統(tǒng)PlantStructure。PlantStructure是施耐德電氣不斷升級的硬件產(chǎn)品結(jié)合“透明就緒”網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和不斷豐富的軟件系統(tǒng)在新時期新需求下的整合平臺，幫助用戶實現(xiàn)從企業(yè)級、工廠級、控制級、一直到現(xiàn)場級的透明管理。修德華表示，“通過系統(tǒng)平臺的推出，我們的目標是從一個提供產(chǎn)品的公司轉(zhuǎn)向一個提供解決方案的公司”。

對客戶工藝的理解
　　修德華強調(diào)，對于解決方案，“施耐德電氣并不是一個新來者。施耐德電氣 在北美、澳大利亞、南非、在歐洲其他國家有很多項目實施和執(zhí)行的經(jīng)驗”。

　　施耐德電氣非常重視對專業(yè)團隊的培養(yǎng)，首先“在過去的三四年，公司在北京成立了一個專門的項目執(zhí)行團隊。去年更整合了擁有豐富工程設(shè)計實施經(jīng)驗的諾迪亞”，今年年初施耐德電氣還成立了為機械制造用戶提供整體解決方案服務(wù)的MAC（機器自動化中心）。MAC的技術(shù)人員將參與用戶機械產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計，為用戶提供機械自動化的整體解決方案。值得提出的是，MAC的員工大都來自用戶行業(yè)的知名企業(yè)和設(shè)計院，以確保施耐德電氣能夠用客戶的語言與客戶溝通。EU部門也吸收了在目標行業(yè)具有豐富經(jīng)驗的專家與工程師加盟，充實專業(yè)團隊的力量。同時啟動TOP 100“關(guān)鍵大客戶”計劃，并設(shè)立專門的“大客戶經(jīng)理”與其進行溝通接觸，以便真正了解大客戶的需求。

　　修德華強調(diào)“典型的施耐德電氣解決方案，看重和合作伙伴的長期合作關(guān)系。施耐德電氣在銷售組織結(jié)構(gòu)中專門設(shè)計行業(yè)團隊，投入很多的資源拜訪客戶，了解客戶的需求。并針對不同的客戶提供不同的服務(wù)。修德華強調(diào)施耐德電氣的優(yōu)勢是“可以覆蓋所有客戶的需求。如果客戶只需要一些產(chǎn)品或打包，我們可以做；如果客戶還需一些研發(fā)方面的支持；我們也可以做。如果客戶要一個完整的解決方案，我們也可以做。”

　　豐富的經(jīng)驗、專業(yè)的團隊、緊密的合作以及差別化細分服務(wù)，確保了施耐德電氣能夠真正的理解并服務(wù)客戶。

　　作為“能效管理專家”和知名的跨國公司，施耐德電氣在推廣解決方案時，還表現(xiàn)出了對環(huán)境保護的使命感和責(zé)任感。修德華強調(diào)解決方案“對客戶而言，收益是減少能源消耗，對施耐德電氣而言，這是一個業(yè)務(wù)機會，更是雙贏的局面。最后真正的贏家是整個環(huán)境。我們作為一個工業(yè)事業(yè)集團關(guān)鍵點當(dāng)然在工業(yè)，而工業(yè)正是能源消耗最大的部分”。

　　最后回到經(jīng)濟危機的話題，修德華表示 “雖然這次危機影響廣泛，但中國政府仍然取得了讓人難以置信的成就，把中國從這種全球經(jīng)濟危機中解脫出來。”他同時相信“中國政府有一個清晰的策略來保證經(jīng)濟持續(xù)的發(fā)展，能感到中國本地的需求的確是變得越來越強了，而且會繼續(xù)”，因此施耐德電氣會保持“持續(xù)的投入和不斷發(fā)展”。

　　新品層出不窮，方案推廣如火如荼，結(jié)構(gòu)調(diào)整積極主動，施耐德電氣對市場的信心和熱情讓整個自動化領(lǐng)域在持續(xù)已久的疲軟狀態(tài)下感受到了久違的活力。我們期待施耐德電氣能夠繼續(xù)以其積極的心態(tài)和雄厚的實力，在中國的市場上大展拳腳，與業(yè)內(nèi)同仁攜手將這場彌漫全球的金融危機消融殆盡。