&

立足中國放眼世界——磐儀嵌入式布局探訪

——— 磐儀科技李明董事長及北京分公司李侃總經(jīng)理專訪

2009/9/2 11:11:00

磐儀科技進入大陸市場十多年，成功實現(xiàn)了本土化服務。在金融危機對同業(yè)重創(chuàng)時，磐儀憑借敏銳的嗅覺成功挖掘新的應用，使得業(yè)績幾乎不受影響。2009年市場信息不明朗，磐儀如何看待？中國大陸政府為拉動內需進行的投資對磐儀來說有什么樣的機會呢？磐儀對中國市場又有怎樣的規(guī)劃呢……?帶著這些疑問，中國工控網(wǎng)在2009國際嵌入式技術巡展期間，采訪了磐儀科技董事長李明及北京分公司總經(jīng)理李侃。

戰(zhàn)略：立足中國看世界
“ 我當時鎖定的目標是從中國大陸看天下，這是我從年輕時起就做的夢”，談到磐儀（ARBOR）在臺灣創(chuàng)建之初的市場定位，李明董事長如是說。

十六年來，這種開放的理念和戰(zhàn)略的眼光從未改變。磐儀積極布局全球，不僅在法國、意大利、澳大利亞、日本、美國等都設有子公司，并且和日本最大的 IPC 廠商康泰克（Contec）公司合組銷售公司。而且在中國大陸建立了生產工廠、技術研發(fā)和銷售團隊，實現(xiàn)了本土化發(fā)展。經(jīng)過多年的耕耘，無論是進軍海外市場還是發(fā)展國內市場，磐儀都積累了豐富的經(jīng)驗。

“立足中國，放眼世界”的發(fā)展戰(zhàn)略也很好地促進了磐儀技術研發(fā)水平和綜合競爭力的提升。李明先生說：“磐儀要有日本的質量、本地的價格及服務，從而形成自己的特點。”從目前來看，磐儀半數(shù)以上的銷售業(yè)績來自于歐美市場，中國大陸約占25%左右，是亞洲是最重要的市場，且隨著全球經(jīng)濟局勢的變化，中國市場的重要地位愈加凸顯。李明先生肯定地表示，從長遠來看，中國市場蘊藏更多的增長空間。

談及如何打造國際IPC領域的中國名牌，李明先生認為，國內工業(yè)計算機一定會有一到兩家全球知名的廠商，因為國內的市場很大，而且有人才。問題是誰來扮演這個角色？首先必須在國內市場有一定占有率；其次是要有海外市場經(jīng)驗。國內廠商的困難是需要建設海外的市場，另外，領導者的眼界和判斷也很重要。

技術：將嵌入式進行到底

可以說從IPC到嵌入式，磐儀科技都曾見證并推動了中國市場的發(fā)展，磐儀科技于上世紀九十年代中期進入大陸市場，在國內擁有完整的生產、研發(fā)、營銷體系，并且每年定期舉辦研討會，致力于促進嵌入式技術在中國的推廣與應用，其自主創(chuàng)新的嵌入式特色產品、解決方案頻頻在國內外相關展會亮相。

在過去的十幾年里，磐儀一直專注于基于Intel X86架構嵌入式領域的產品研發(fā)，為客戶的嵌入式應用提供先進技術。作為英特爾嵌入式通訊聯(lián)盟的會員以及嵌入式領域的主流廠商，磐儀緊跟前沿技術，2009年先后推出了BOX PC、Atom嵌入式無風扇工業(yè)計算機、Intel Atom 低功耗3.5寸微型主板、寬溫 Atom處理器嵌入式微型主板、醫(yī)療計算機、軍規(guī)計算機等，基于開放式產品架構的產品，能夠幫助客戶快速地將產品推向市場，并便于產品升級換代。

隨著嵌入式的蓬勃發(fā)展，行業(yè)化市場的細分越來越受到重視。磐儀北京分公司經(jīng)理李侃表示，2009年下半年磐儀將重點關注國內四個行業(yè)——軍工、新能源、醫(yī)療及軌道交通，這一方面順應了國內政策投資趨勢，另一方面也符合磐儀嵌入式產品的行業(yè)應用優(yōu)勢。

李侃先生介紹：“醫(yī)療領域一直是我們的重點行業(yè)，已經(jīng)深耕多年，可謂經(jīng)驗豐富，并且取得了不錯的成績；在軍工行業(yè)，軍用計算機有很多種，但必須要求抗震、寬溫，這些正是磐儀的優(yōu)勢；在新能源領域，國內也涌現(xiàn)出一些比較好的風能企業(yè)，但他們的強項是風力發(fā)電機，而控制部分、嚴苛環(huán)境的應用是磐儀的強項，我相信如果這樣強強連手肯定會大有前途的；國內的軌道交通還有很大的發(fā)展?jié)摿?，磐儀的產品應用在集成控制系統(tǒng)，自動售檢票系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等是很有優(yōu)勢的”。

服務：客戶的抱怨是我們的價值

“廣泛地講，工業(yè)計算機是持續(xù)性的行業(yè)，而且可以做一輩子的行業(yè)，只是在二十年前的工業(yè)計算機在跟現(xiàn)在工業(yè)計算機是絕對不一樣的，也就是說產品方面我們還是要強調不斷的研發(fā)、創(chuàng)新”，李明先生說，客戶需求的復雜性決定了工業(yè)計算機是一個多樣少量的行業(yè)，中國、美國、歐洲、日本等市場的需求并不相同，所以必須做好市場區(qū)隔，根據(jù)當?shù)氐奶攸c發(fā)展當?shù)氐膬r值。

在推進本地化服務的過程中，磐儀特別注重客戶的實際需求，李明先生強調：“客戶的抱怨是我們的價值！”。而客戶的“抱怨”，換一個角度亦可理解為“市場的需求”，比如，在2009國際嵌入式技術巡展上展出的寬溫強固式便攜計算機MIL-6600，工作溫度為寬溫的-40~60℃，鋁合金外殼,抗振動沖擊(符合Mil-Std-810F標準)，防水防塵等級達到最高的IP68，可在1.5米深的水中工作，是一款達到軍規(guī)等級的寬溫手持平板計算機。COM-830E、 EmModule-800E作為兩款受到市場檢驗的寬溫嵌入式產品，它們都可以在-40~85℃的寬溫環(huán)境下正常工作。這些產品的推出，歸根結底源于客戶的實際應用需求。

同時，李明先生也表達了希望跟合作伙伴從買賣的關系變成伙伴關系、與客戶共同成長的理念：正如前面所提到的，隨著新的應用不斷出現(xiàn)，就需要不斷有新的產品來滿足應用，最快速、最理想的就是資源整合。他說：“如果我們與廠商、客戶、自己的員工都建立了伙伴關系，并且伙伴之間能夠共享、信任，那么當你完成一個項目，需要聚集力量的時候，你就能夠得到更多幫助!”