談到變頻器，就不得不提及丹麥最大的工業(yè)企業(yè)——丹佛斯。作為變頻器領(lǐng)域的鼻祖，丹佛斯從1968年就開(kāi)始批量生產(chǎn)變頻調(diào)速器。從此，丹佛斯傳動(dòng)部迅速成為丹佛斯三大核心部門(mén)之一，并以其卓越的控制性能、靈活的操作方式、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，始終引導(dǎo)著世界變頻器領(lǐng)域的潮流，并贏得各國(guó)合作伙伴的信賴(lài)。

1994年5月，丹佛斯香港有限公司的成立為丹佛斯進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)拉開(kāi)了序幕。同年10月，北京辦公室成立。1995年，丹佛斯（天津）有限公司在天津武清開(kāi)發(fā)區(qū)正式注冊(cè)，并于次年開(kāi)始生產(chǎn)。丹佛斯在短短的十余年間與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一起迅速增長(zhǎng)，從一個(gè)不到10人的銷(xiāo)售辦公室，發(fā)展到如今擁有3000名員工、10多個(gè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)、5家獨(dú)資工廠和1家合資工廠的大型集團(tuán)，并將中國(guó)市場(chǎng)視為“第二家鄉(xiāng)市場(chǎng)”。

作為丹佛斯第一批進(jìn)駐中國(guó)的銷(xiāo)售代表之一，現(xiàn)任丹佛斯傳動(dòng)與控制部大中華區(qū)副總裁的陳立華先生親歷了丹佛斯在中國(guó)的發(fā)展壯大……

陳立華，一個(gè)地道的中國(guó)香港人，早年就讀于英國(guó)紐卡索大學(xué)，獲得了機(jī)械工程學(xué)位；后在香港大學(xué)獲理論力學(xué)碩士學(xué)位。1994年，這位工科畢業(yè)的年輕人，出于對(duì)專(zhuān)業(yè)的執(zhí)著和熱愛(ài)，加入了丹佛斯香港有限公司，開(kāi)始銷(xiāo)售變頻器。

1996年，陳立華先生第一次來(lái)到了中國(guó)大陸，來(lái)到了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的橋頭堡上海，和他的同事們一起開(kāi)拓變頻器業(yè)務(wù)，尋找代理商和OEM（原始設(shè)備制造商），培訓(xùn)技術(shù)和維修人員，挖掘客戶(hù)，并拿下了多個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。由此，丹佛斯吹響了進(jìn)軍中國(guó)的沖鋒號(hào)，其銷(xiāo)售局面也逐漸被打開(kāi)。

出色的業(yè)績(jī)，踏實(shí)的工作作風(fēng)，使陳立華一躍成為公司重用的人才。2000年，他被任命為丹佛斯臺(tái)灣有限公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)拓丹佛斯在中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。在短短的幾年時(shí)間里，他從零開(kāi)始，兢兢業(yè)業(yè)，一步一個(gè)腳印地展開(kāi)工作，并成功拿到了日系傳動(dòng)產(chǎn)品的原有份額，開(kāi)創(chuàng)了市場(chǎng)新局面。就在中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)的傳動(dòng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上、開(kāi)花結(jié)果之時(shí)，他再一次受命于丹佛斯丹麥總部的工作。

2005年，陳立華先生又一次來(lái)到了上海，其職務(wù)是丹佛斯傳動(dòng)與控制部大中華區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地以及中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)在華的所有傳動(dòng)業(yè)務(wù)。

2008年，一個(gè)丹桂飄香、清新怡人的日子，筆者專(zhuān)程來(lái)到丹佛斯（上海）自動(dòng)控制有限公司，約見(jiàn)了這位丹佛斯傳動(dòng)與控制部大中華區(qū)的“掌門(mén)人”，他就公司發(fā)展、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以及行業(yè)所面臨的各種瓶頸問(wèn)題侃侃而談……

獨(dú)到之處：由下而上搞定項(xiàng)目

“在變頻器領(lǐng)域，丹佛斯應(yīng)該算大哥大了。”對(duì)于筆者的提法，陳立華似乎并不贊同，“目前，變頻器分為低壓（220伏、380伏、600伏、660伏、690伏）、中壓（3300伏、6600伏）、高壓（1.2萬(wàn)伏）等多個(gè)級(jí)別。一般在中低壓的通用變頻器領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)和國(guó)外制造商都想分一杯羹，所以競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。而高壓變頻器由于需要較高的穩(wěn)定性，所以技術(shù)要求特別高，目前還是以歐美的生產(chǎn)廠商為主。ABB、西門(mén)子等品牌在變頻器領(lǐng)域都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而國(guó)內(nèi)高壓變頻器品牌一般很難進(jìn)入一些大型項(xiàng)目。”

的確，ABB、西門(mén)子等公司目前在自動(dòng)化領(lǐng)域占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品幾乎覆蓋從高端到低端等所有細(xì)分市場(chǎng)，成為丹佛斯的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷(xiāo)售渠道方面，這些企業(yè)都采用直銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)等復(fù)合銷(xiāo)售渠道，并且針對(duì)各細(xì)分行業(yè)開(kāi)發(fā)挖掘客戶(hù)，移植項(xiàng)目。此外，它們還通過(guò)收購(gòu)、兼并等手段，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)和運(yùn)作，從而在為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)建設(shè)做出貢獻(xiàn)的同時(shí)也享受到了中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益。

“2007年，丹佛斯在華的變頻器銷(xiāo)售額已突破7<